Ну вот, наконец, мы и переходим к последней, довольно короткой, но, может быть, самой важной части нашего повествования: как начать и поддержать непринужденный разговор, направляя его в нужное нам русло? Оказывается, это делается прежде всего за счет правильно построенных, эффективных вопросов.

Существует даже целая наука, как, вроде бы и не уговаривая человека впрямую, заставить его купить тот или иной товар, заключить договор, и опытные коммивояжеры, торговые агенты владеют этой наукой. К счастью, эти агенты и коммивояжеры живут за рубежом, нашему же народу подобная наука пока почти неизвестна. Нам такие глубокие знания тоже ни к чему, но какими-то основами, конечно, полезно владеть каждому. Эти знания могут помочь не только где-то в обществе, но и прежде всего в быту, в семье, особенно при общении с собственными детьми.

Но, прежде чем научиться задавать эффективные вопросы, запомните несколько простых непреложных правил ведения беседы:

– не перебивайте собеседника, дайте ему высказаться до конца;

– умейте внимательно слушать, время от времения проявляя знаки внимания (взглядом, кивком головы, восклицанием согласия и т. д.);

– никогда не заканчивайте предложение вместо собеседника;

– если хотите возразить, то не говорите собеседнику, что он дурак, его слова глупы и т. п., не выражайте возмущения, раздражения, неприязни. Выберите самые безобидные возражения, отвергая не самого собеседника, а лишь его взгляды или доводы. Для этого могут пригодиться такие формулировки:

«Я очень хорошо вас понимаю, конечно, многие согласятся с вами. И все-таки по этому вопросу есть другое мнение, которые тоже нельзя сбрасывать со счетов. Например, … И я, скорее, готова согласиться именно с этим мнением».

«Знаете, я, может быть, и согласилась бы с вами, да ведь не зря говорят, что у каждой палки два конца. Надо учесть и …»

«Есть и другие точки зрения на это, они ведь тоже имеют право на существование!»

«Ваша точка зрения очень интересна, но я сама еще не пришла к окончательному мнению (решению)».

«А вот А. П. считает совсем наоборот. Я думаю, что его точка зрения тоже интересна (заслуживает внимания, вполне обоснованна, имеет право на существование, для меня ближе, более популярна)».

И так далее и тому подобное.

Время от времени употребляйте некоторые полезные слова:

• вводные (а знаете, представьте себе, как вы думаете, не считаете ли вы, что; кстати, к тому же, конечно);

• местоимения «мы», «вы», «наш», таким образом ненавязчиво объединяя себя с собеседником, проявляя к нему внимание, находя что-то общее между ним и вами. И, наборот, поменьше выпячивая себя, не слишком часто употребляйте местоимение «я», «мой»;

• неплохо для начала задать один-два нейтральных вопроса, на которые собеседник просто вынужден будет ответить вам да, типа: «Правда здорово, что они сегодня пригласили нас сюда?», или «Вы тоже останетесь посмотреть концерт?», или «Вы тоже любите этого артиста?», или «Вы не возражаете, если я сяду рядом с вами?», или «Вы мне передадите кусочек торта, я так люблю сладкое, хорошо?»

* * *

Многие, особенно молодые люди, испытывают одну очень распространенную трудность: они никак не могут преодолеть себя и заговорить с нужным человеком. Они просто не представляют себе, о чем же можно задать самый первый вопрос. В такой ситуации можно посоветовать несколько вспомогательных приемов:

• попросите общего знакомого представить вас нужному человеку. Важно, чтобы это было не в общей толпе представляемых, а отдельно, и тогда новому знакомому неудобно будет сразу уйти, он будет вынужден некоторое время побыть рядом, перекинуться парой фраз. Может быть, он возьмет инициативу на себя, и, если разговор будет интересен для него, он продолжится с пользой для вас;

• постарайтесь сесть рядом и затем попросите передать вам то или это с середины стола, перекиньтесь парой фраз о кулинарии (если собеседник женщина), гастрономических предпочтениях, спросите совета по выбору вин (если собеседник мужчина). Однако учтите, что не надо болтать без умолку, ведь может быть так, что ваш собеседник пришел сюда с единственной целью – вкусно поесть, а вы нарушаете его планы. Понятно, что тогда он просто возненавидит вас и постарается как можно быстрее избавиться от вашего общества. В любом случае, а не только за столом, везде и всегда смотрите, как собеседник реагирует на ваши слова, не высказывает ли недовольства, скуки, желания уйти;

• возьмите инициативу в свои руки и задайте для начала самый нейтральный вопрос. Например, один из следующих: не было ли по пути сюда пробок, гололеда, где какая ситуация на дорогах? стоит ли возвращаться обратно по кольцевой дороге? (Осторожно! У человека могут быть комплексы, потому что нет машины, он не умеет водить или машина не той марки). Или спросить совета о том, какое вино лучше предпочесть, какой фильм посмотреть, какую книгу прочесть, с кем из присутствующих лучше познакомиться, чтобы найти врача, репетитора, архитектора, модельера и т. д. и т. п. Все зависит только от вашего воображения. Главное, чтобы вопрос не напрягал, требовал простого (но не однозначного и не слишком длинного!) ответа, был в рамках компетенции собеседника. Старайтесь также задать вопрос, когда у собеседника не слишком набит рот, иначе вы поставите его в неловкое положение, и он рискует или подавиться, или забрызгать вас слюной.

Взяв инициативу в свои руки, время от времени продолжайте контакт и задавайте следующие вопросы. Неплохо, если последующие вопросы будут хоть как-то связаны с предыдущими. При этом не забывайте, чтобы голос был дружелюбным, теплым, заинтересованным. Главное – соблюдать меру, иметь чувство такта. И тогда вы не покажетесь ни слишком навязчивым, ни букой.

Особо следует сказать о ситуации, когда собеседник делает что-то, что вас обижает, напрягает, задевает, что вам не нравится. Можно, конечно, просто уйти и сменить собеседника, однако это не всегда возможно, а иногда вам все-таки по той или иной причине необходимо продолжать общение.

В этом случае не советую вам ежиться и терпеть, деланно хихикая, надо сразу же четко заявить свою позицию. Предположим, сосед тихонько хватает вас за коленку под столом, а вам это ни к чему, или категорически требует, чтобы вы пили водку, а вы ее не переносите, или дымит сигаретой прямо вам в лицо, а у вас от этого кружится голова, или еще как-то хамит вам.

Ни в коем случае не надо поднимать скандал или резко обличать человека, привлекая внимание окружающих и ставя его в неудобное положение. Не говорите, что вы годитесь ему в матери (отцы, дочери, внучки), что у него нет совести, ему должно быть стыдно, он хам и т. д. и т. п. Критикуйте поступок, а не самого человека. Тихо, но серьезно (чтобы он не подумал, что вы с ним кокетничаете) скажите ему универсальную формулу: « Вы знаете, мне совсем не нравится то-то и то-то, потому что … (я не привыкла к подобной фамильярности, я предпочитаю шампанское, у меня от вашего дыма болит голова и т. д. и т. п.)» И только если это не подействует, переходите к более серьезным мерам.

* * *

Ну а теперь перейдем непосредственно к самим вопросам.

Каждый из своего опыта хорошо знает, что на одну и ту же тему можно задать совершенно разные вопросы и получить совершенно разные ответы: на один вопрос человек ответит да или нет, а на другой пустится в пространные рассуждения. В чем же дело? А все дело в том, что бывают вопросы открытые и закрытые.

Закрытые – это вопросы типа:

• Вы любите сыр?

• Вы бывали в Анапе?

• Это ваш сын?

• У вас есть дача в Барвихе?

• Она врач?

• Завтрашний концерт отменяется?

• Есть билеты на рейс № 145?

• Она купила эту книгу?

На них действительно только и можно ответить или да или нет, в лучшем случае не знаю.

А вот открытые вопросы задаются с помощью таких слов-помощников, как: где, когда, куда, кто, что, почему, зачем, как, какой и т. п. Например:

• Я вижу (думаю, что), вы любите сыр! Как вы думаете, какой из этих сортов лучше?

• Не скажете ли, исходя из вашего собственного опыта, что хорошего можно увидеть в Анапе, если мы этим летом поедем туда в отпуск?

• Это ваш сын? До чего похож на вас! Чем же он у вас больше всего увлекается?

• А как получилось, что вы построили дачу именно в Барвихе? Чем она вас так уж привлекла?

• Как замечательно, что ваша дочь врач! Наверное, в вашей семье никому не приходится бегать по поликлиникам. Интересно, какими средствами она вас чаще лечит: народными или официальными?

• Если завтрашний концерт все-таки отменят, то куда бы вы все-таки посоветовали нам пойти, чтобы развлечься всей семьей?

• Как вы думаете, если не будет билетов на этот рейс, какими средствами все же можно добраться до Парижа, как можно быстрее, чтобы успеть к пятнадцатому числу на этот семинар?

• Удалось ей купить книгу? Не знаете, а чем все-таки она ее так заинтересовала? А вы интересуетесь подобной тематикой? Нет? Надо же! А какая тематика больше привлекает вас?

И так далее и тому подобное.

Как видите, вместо одного вопроса о книге или рейсе, вы незаметно произносите целую маленькую речь и задаете несколько вопросов на одну и ту же тему. Тем самым вы даете собеседнику (да и себе тоже) возможность выбора: на что сделать акцент при ответе, какую тему закрыть, а какую, наоборот, максимально развить.

В вопросе о дочери-враче вы даете возможность порассуждать и поговорить как минимум на три темы: о народной или традиционной медицине, о том, что «нет пророка в своем отечестве», и, честно говоря, еще о чем угодно. Например, вы можете добавить, что лучше (или совершенно бесполезно) иметь родственницу преподавателя английского языка, и плавно перейти к вопросам образования, воспитания, взаимоотношения детей и родителей и вообще разных поколений. Можете сказать, что на медицину мало надежд, если такаяэкология. И перейти к вопросам экологии (частным или общим), если они вам знакомы и интересуют собеседника. Можно сказать, что лучше любых лекарств все-таки свежий воздух и … поговорить о даче, грядках и соленьях, если ваша собеседница предпочитает говорить именно об этом. Можно заговорить о лечении биорезонансом, цветом, музыкой, об ароматерапии. И говорить затем о музыке, артистах, живописи, художниках, выставках, картинах, духах, цветах, букетах, икебане и буквально о чем угодно.

И так по любой, буквально любой теме, хоть о билетах на самолет. Умелый собеседник может совершенно незаметно повернуть разговор куда угодно и именно туда, куда ему нужно. Только от вашего искусства направлять беседу зависит возможность перейти к аналогичному или совершенно противоположному вопросу, теме. Главное – умело подобрать слова, вставить вводные слова, обращения к опыту или мнению собеседника, провести аналогии, сравнения, вспомнить знакомых, их опыт, свои или чужие жизненные коллизии, может быть, даже вспомнить общеизвестных литературных или киногероев и т. д. и т. п.

При этом очень важна и сама постановка одного и того же вопроса, акцент, который делается на ту или иную смысловую часть предложения. Для иллюстрации этой мысли можно привести следующий анекдот.

– Отче, вы считаете нормальным курение во время молитвы?

– Ни в коем случае!

– А если я молюсь, когда курю, это угодно Господу?

– Конечно, сын мой!

Оцените его тонкость и сделайте полезные для себя выводы.

Хотелось бы дать еще один – самый последний – совет. Бывает и так, что человек прекрасно ориентируется в людях, обладает эрудицией, чувством юмора, обаянием, но … он просто очень стесняется, у него комок стоит в горле, когда надо обратиться к кому-то с вопросом. Это похоже на школьника, который прекрасно выучил урок, но, выйдя к доске, смотрит на учителя как кролик на удава и не может произнести ни слова. Видимо, такие люди – робкие по натуре, да еще и не имели полезного опыта работы с пациентами, учениками, покупателями, клиентами, посетителями.

В таких случаях, чтобы преодолеть робость и смущение, есть несколько эффективных приемов борьбы с самим собой:

• беседуя с кем-либо, четко представляйте себе, что рядом с вами стоит (держит за руку, смотрит на вас, обнимает) и подбадривает вас самый близкий человек (мама, муж, друг, подруга, сын, дочь, учитель, врач, священник, командир, экстрасенс и т. п.);

• выберите для себя наиболее подходящую роль и войдите в нее с ощущением, что это совсем не вы лично беседуете с кем-то, а работает кто-то совсем другой, лишь выполняя порученное ему задание, например:

а) артист театра играет роль в пьесе;

б) корреспондент по заданию редакции берет интервью у нужного человека;

в) разведчик в тылу врага собирает сведения для штаба;

г) социолог проводит анкетирование для научной работы;

д) кадровик фирмы проводит тестирование кандидатов на вакантную должность.

Итак, вы многое узнали из прочитанной книги. Чтобы эти знания пошли на пользу, тренируйтесь постоянно. Эти тренировки не потребуют специального времени: ваш тренировочный зал – это сама жизнь, общение с другими людьми, встречи, разговоры, в том числе и разговоры по телефону. Конечно, НИКОГДА, НИ У ОДНОГО ЧЕЛОВЕКА НЕ ПОЛУЧАЕТСЯ СРАЗУ И ВСЕ. Ни у одного станка или прибора КПД не составляет сто процентов! Такое бывает только в мечтах! Поэтому никогда не отчаивайтесь и продолжайте тренироваться. Главное, чтобы со временем результаты все-таки улучшались. Постепенно осваивайте и закрепляйте одно умение за другим, один прием за другим, и однажды вы почувствуете, что вам стало совсем легко общаться даже с совершенно незнакомыми людьми, что вы больше не испытываете смущения, что вы можете, когда надо, часами говорить ни о чем или же, наоборот, умело вести беседу в нужном направлении.

Кстати, если у вас совсем нет времени на тренировки, то есть один очень эффективный способ обмануть … время! Многие люди, переутомившись за день, никак не могут заснуть. Они долго ворочаются в постели, пережевывая свои неприятности и неудачи. А ведь это время можно использовать с двойной пользой для себя: отвлечься от неприятных мыслей (и поэтому быстрее заснуть, лучше выспаться) и … потренироваться в приобретении нужных навыков. Надо только знать, как это делается, и приобрести для себя эту полезную привычку. Ведь, муссируя свои ошибки за прошедший день, вы все равно уже ничего изменить не сможете, а вот приобретая полезные навыки, вы в будущем избежите многих новых промахов.

Если вам завтра предстоит какая-то важная встреча (с работодателем, начальником, клиентом, конкурентом…), то «включите кино». Мысленно очень подробно представьте себе эту встречу от начала до конца: как вы войдете, поздороваетесь, как сядете, что скажете и, главное, как ответите на предполагаемые вопросы. Понятно, что мысленно вы совершенно не будете стесняться, и это мысленное, представляемое вами чувство уверенности поможет вам завтра на предстоящей встрече, даже если в действительности все будет происходить и несколько иначе. Немного порепетируйте также и свои жесты, позы и т. д. Тогда и на реальной встрече вы будете следить за собой: не сядете робко, сжавшись от страха, на кончик стула, не развалитесь по барски в кресле, задрав ногу на ногу, не будете разговаривать со сжатыми кулачками…

А теперь мне только и остается пожелать вам успехов в общении и во всех начинаниях, полезных вам, вашим близким и другим людям!