Начинайте запускать вокруг себя «информационные волны», задавая вопросы: кто поможет в таком-то вопросе? У меня есть задача, определенная проблема. Внимание! Обязательно найдется человек, способный помочь: когда-то вы кому-то помогли, а он знает еще кого-то.

Когда я запускал один из проектов, у меня на руках были регламентирующие документы, по сути, из всех аналогичных проектов розничных сетей, запущенных в данной отрасли: по логистике, продажам, ценообразованию, маркетингу, мерчандайзингу и т. п. Мне осталось их переработать и создать уникальные документы под мой конкретный проект. Поэтому помните: если вы начнете задавать вопросы, будете получать ответы. Это просто, нужно только делать.

Итак, как быть, если у вас на полках много-много товаров, но их не покупают? Я нашел человека, который вышел на пенсию, долго проработав в огромной западной сети Rossmann. Он открыл мне простой принцип: меньше – значит больше. Оказывается, иногда, чтобы увеличить продажи, надо уменьшить ассортимент, потому что если на полке и такие орешки, и сякие, и пятые-десятые, они стоят очень плотно, и люди боятся их брать, опасаясь, как бы все не рухнуло на них, не разорвалась бы упаковка. А то еще заставят платить за испорченный товар! Поскольку все стоит дорого, никому не хочется «попасть» на лишние затраты.

Тот мудрый человек сказал мне простую вещь: «Из орешков, которые у тебя есть, какие три-четыре вида дают 80 % всех продаж? Их оставь, остальное убери. Когда товарам на полке не тесно, и покупатель может свободно, не боясь негативных последствий, взять любой, происходит чудо – людям становится комфортно, они начинают больше покупать. Это правда». И я подумал: «Господи, как просто!» Настоящее озарение, из серии «меня жаба задушила, почему это придумал не я».

Вот несколько правил, которые я предлагаю вам запомнить:

• меньше – значит больше;

• задавать потребителю вопросы;

• всегда учиться и «подсматривать» идеи у тех, кто делает что-то лучше вас.

Мне повезло: по жизни я – человек любопытствующий, мне интересно наблюдать, кто, что и как делает. Приведу пример. Думаю, когда мне исполнится 60, надоест создавать и возглавлять очередной стартап, я организую ресторан на четыре-пять столиков, в котором сам буду и шеф-поваром, и официантом, и директором. Я даже придумал уникальное торговое предложение, взяв идею из детства. Я очень любил жареную докторскую колбасу. Помните, как это вкусно с горчицей, на большой тарелке и с кусочками черного хлеба? А после – чашка чая с лимоном. Обалденное удовольствие! Или утром жаренные с корочкой пельмени либо вареники с творогом, которые ночью лежали в холодильнике. Невероятно вкусно!

Так вот, когда мне исполнится 60, я сделаю такой ресторан, и всех вас туда приглашаю. Там будут продавать лишь блюда, которые мы помним с детства: компот из сухофруктов, жареная докторская колбаса, жареные пельмени и вареники, вишневое варенье (как без него!), большая кружка чая с лимоном. Небольшой такой ресторан, где я буду един во многих лицах.

Зачем я об этом рассказал? Как и вы, я много езжу, и когда первый раз приехал в Милан, меня привели в самый крутой ресторан. Я тогда работал в компании, которая занималась дистрибуцией премиального алкоголя, в нашем «пакете» был вермут «Мартини». Итальянские коллеги показали, как производится «Мартини» и, конечно, повезли по лучшим ресторанам Милана, чтобы показать, как «Мартини» предлагается и продается, в каком коктейле он вкуснее.

Знаете, какую интересную вещь я заметил в лучшем ресторане Милана? Заочно я думал, что увижу нечто пафосное, с золотом, лепниной, официантами в ливреях и шеф-поваром, у которого все брызгает огнем. Наверное, это была иллюзия на тему карнавала в Рио-де-Жанейро или «Талиона» в Питере. Но когда мы приехали, оказалось, что это просторное, светлое место с белыми стенами.

Мы сели за стол, покрытый хрустящей и очень красивой скатертью, а затем случилась невероятная для России вещь. К нам подошел человек в сандалиях, белой льняной рубашке навыпуск и в фартуке; сердечно поздоровался и начал что-то рассказывать. Спросил, откуда я. Я ответил, что из России, и он по-русски, как смог, произнес что-то вроде «Россия – дружба!». Одним словом, все было очень душевно. Затем к нам подошла милая и уютная женщина с тележкой, на которой были разложены разные сорта сыра. Передо мной поставили сырную тарелку (с тех пор я очень люблю сыр!) и вторую тарелку, в которую налили оливковое масло с крупинками перца. Еще я попробовал хлеб чиабатта. Причем мне показали, что его можно отламывать кусочками прямо на скатерти и макать их в масло.

Наверняка вы сейчас прочувствовали две вещи, произошедшие со мной в тот момент: чувство голода (кстати, я тогда целый день ничего не ел) и сильное впечатление от увиденного. Теперь я точно знаю, что мой ресторан не будет пафосным, с лепниной и мегасупершеф-поваром. Это будет ресторан, в котором, как я видел в Милане, хозяин сам обслуживает гостей, показывает, как он им рад, и создает уникальную атмосферу, ради которой хочется возвращаться снова и снова. Я, например, видел, как на открытии «Пробки» так же встречал своих гостей Арам Мнацаканов. По такому же принципу работает Катя Бокучава в своем «Месте». Снимаю шляпу!

В нашей жизни, даже если ты очень богат, хочется, чтобы к тебе относились не как к тому, кто сейчас достанет кошелек и много-много заплатит, а как к человеку, которому рады. Главное уникальное торговое предложение, которое сделал гостям хозяин этого ресторана – ощущение уюта. Нам там понравилось, мы захотели вернуться. Вы ведь знаете, что итальянская кухня простая, вкусная, свежая и… душевная.

Итак, вернемся к моему будущему ресторану. Я знаю, что, когда создам его, там будет очень хорошая докторская колбаса, замечательные пельмени, вкусное вишневое варенье и еще одна важная вещь – я буду очень рад своим гостям. Не знаю, стану я выходить в белой рубашке или красной, в сандалиях или кедах. Это не так важно. Зато важно другое: я всегда буду вспоминать хозяина миланского ресторана, проявившего искреннее радушие к гостям; Арама Мнацаканова, по сей день процветающего в новой «Пробке»; Катю Бокучава, выходящую к гостям из кухни теперь уже в двух ресторанах «Место».

Когда придет время открыть мой ресторан, я достану из глубин памяти и ощущений то впечатление, эмоцию и сделаю именно так. Уверен, этот ресторан будет успешен – благодаря гостеприимству и отношению к людям не как к клиентам, способным хорошо заплатить, а как к людям, с которыми мне интересно.

Жизнь показывает, что подобное тянется к подобному, и это тоже имеет отношение к бизнесу. Ведь рыба такая, какая у нее голова. Если ты радушно относишься к своим клиентам и покупателям, люди, которые на тебя работают, заражаются этим и принимают. Они не видят иного способа вести дела, кроме того, как это делаешь ты. Так что подавайте пример и учитесь у тех, кто уже обрел успех.