Когда я посмотрела “Волшебника страны Оз”, я была очарована этой сказкой. Когда я во второй раз посмотрела этот фильм, меня изумили спецэффекты. После третьего просмотра меня потрясла операторская работа. Вы когда-нибудь смотрели один и тот же фильм дважды, трижды? Тогда вы уловили тонкие моменты и услышали звуки, которые полностью пропустили в первый раз.

То же самое и с телефонными разговорами. Поскольку они имеют гораздо большее значение, чем фильмы, порой необходимо прослушать их два, а иногда и три раза. Подчас мы абсолютно не понимаем, что на самом деле было предметом нашего телефонного разговора до тех пор, пока не прослушаем его повторно. Вы обнаружите в словах более существенные оттенки.

Как можно повторно прослушать важный для вас деловой разговор? Просто записать его на пленку без нарушения каких-либо законодательных и этических норм. Технику записи и анализа деловых бесед для обнаружения пропущенных во время разговора нюансов я называю “Повторным воспроизведением”.

Если бы моя знакомая Лаура имела в своем телефонном аппарате записывающее устройство, это внесло бы решительные изменения в ее карьеру. Лаура, диетолог, разработала прекрасный оздоровительный напиток. Он заслуживал того, чтобы его продавали по всей стране.

Однажды, сидя у Лауры в офисе и обсуждая с ней ее планы, я сказала: “Лаура, у меня есть очень полезный для тебя человек”. За несколько месяцев до этого я познакомилась с Фредом, владельцем сети супермаркетов. Я однажды помогла ему в делах, и он задолжал мне услугу. Фред был Большой Шишкой в мире розничной торговли, и одного его слова было достаточно, чтобы напитки Лауры наводнили его магазины. Это открыло бы для нее отличные перспективы.

Я набрала номер, и, подумать только, он оказался на месте.

Более того, его, похоже, заинтересовал напиток Лауры. “Передай ей трубку”, – сказал Фред.

Я гордо протянула Лауре трубку, и их разговор начался вроде бы прекрасно. “О, конечно, я пришлю вам образец, – говорила Лаура. – Какой адрес?” Потом она пробормотала: “Ой, подождите минутку, я найду что-нибудь вроде ручки”. (Я стремительно подтолкнула ручку и блокнот прямо ей под нос.) “Как-как, повторите еще раз? Вы сказали 4201 или 4102?” (Я тихо простонала.) “Вы можете произнести название улице неотчетливее?” (Мой стон стал слышимым.) “Ох, ручка потекла. Лейл, ты не видишь еще ручку у меня на столе?” (Я видела ручку, но единственным моим желанием было швырнуть ею в Лауру.) “Простите, можно повторить еще раз?”

Черт возьми, теперь мне хотелось вырвать телефон у нее из рук. Она не должна была беспокоить Большого Босса такими деталями, как уточнение адреса. Для этого она, в конце концов, могла бы перезвонить его секретарше. Но даже и это не потребовалось бы, записывай она разговор согласно приему “Повторное воспроизведение”. Она могла бы даже предупредить, что включит записывающее устройство.

В тот день Фред распрощался с Лаурой вполне доброжелательно. Но моя знакомая так и не получила от него ответного звонка. И по сей день не может понять почему. Она так и не поняла, что этот телефонный конфуз расстроил сделку.

Поступил ли Фред нечестно по отношению к Лауре, не став сотрудничать с ней только из-за того, что она чересчур медлительно вела разговор по телефону? Вовсе нет. Фред рассудил: “Если эта женщина не уважает мое время в начале нашего возможного делового сотрудничества, как она проявит себя в разгаре нашего делового общения?” Мудрый выбор, Фред. Мне до сих пор нравится Лаура. Она и по сей день моя подруга. Но стану ли я представлять ее какому-нибудь другому успешному человеку, который мог бы помочь ей? Пока я не могу на это решиться.

Подобные устройства просты и недороги. Сходите в местный магазин электроники и спросите записывающее устройство для телефона. Присоедините его к телефонной трубке, другой конец соедините с соответствующим гнездом магнитофона или диктофона, а во время следующего важного разговора включите запись. Подобное устройство может помочь вам заработать сотни долларов уже с первого звонка. В некоторых американских штатах закон требует информировать другую сторону о том, что вы записываете разговор. Убедитесь, каковы законы в вашем государстве на этот случай. Естественно, вы никогда не должны использовать записи разговоров ни для каких целей, кроме собственного прослушивания для уточнения деталей. Это будет не только незаконно, но и бессовестно. Для пущей безопасности не оставляйте пленки с записями валяющимися где попало. Держите одну и ту же кассету в магнитофоне и многократно используйте ее для записи важных бесед.

Используя “повторное воспроизведение” вы можете смело парировать мячи, стремительно летящие в ваши ворота, не пропуская ни одного. Например, вы разговариваете с шефом. Он без разбору называет несколько имен людей, которым вы должны отправить корреспонденцию в адвокатские конторы, затем адреса и девятизначные почтовые индексы. Осознав, что подавал мячи чересчур резво, он спрашивает: “Повторить?” – “Нет, спасибо, я зафиксировала”, – гордо отвечаете вы, украдкой косясь в сторону своего диктофона. Шеф в нокауте.

Однако существует и другая польза от “повторного воспроизведения” – оно помогает вам скрыть вашу неосведомленность. Недавно я разговаривала по телефону с одним кинооператором по поводу стоимости видеоленты для демонстрационных показов. К счастью, я записывала разговор, потому что изобилие терминов, вроде “Hi-8”, “VHS”, “Super VHS”, “Beta SP” и “U-matic в три четверти дюйма” заставили меня мечтать о том, чтобы скрыться где-нибудь в мышиной норке. Но после нашей беседы я прослушала пленку, записала все непонятные для меня слова и спросила одного приятеля, хорошо разбирающегося в видео, что они означают. Теперь я могла спокойно позвонить кинооператору и с достоинством сказать: “Мне нужна запись с двух камер на Beta SP и дубляж на VHS, чтобы я могла сделать монтаж вне студии”. Как вы думаете, не выше была бы цена, спроси я: “Ох, а что это вообще такое – Beta SP”?

“Повторное воспроизведение”повышает степень вашей уверенности в результате разговора, настраивает вас на истинный энтузиазм или обнаруживает сомнения собеседника по поводу обсуждаемого предмета.

Когда мы чего-то хотим, наш разум порой играет с нами шутки. Если мы отчаянно вымаливаем из кого-нибудь “да”, мы и слышим “да”. Но “да” не всегда означает именно то, что мы слышим. Уверенное “да” клиента и его колеблющееся “да-а-а-а-а” – абсолютно разные вещи. Недавно я спросила женщину, которая выписывала мне чек за выступление, не могли бы в их офисе размножить мой десятистраничный рекламный проспект. Она ответила мне “да”, как я того и хотела. Однако позднее я прослушала наш разговор в записи. Ее ответ, по сути, означал “М-м-м, ну да, если хотите”. Я немедленно перезвонила ей и сказала: “Знаете, не стоит беспокоиться насчет этих рекламных проспектов”.

“О, я так рада! – воскликнула она. – Потому что наш бюджет не позволяет нам делать подобные вещи”. И я получила гораздо большее: мой клиент остался доволен, а это дороже, чем стоимость распечатки каких-то бумажек.

А теперь давайте вернемся к вашему шоу. Мы собираемся побеседовать не только о том, как стать звездой вечеринки или научиться блистать на приемах, а как завоевать симпатии всех присутствующих – так, как это умеют делать выдающиеся политики.