Глава 49
Преждевременное “мы”
Мы сразу заговорили, как старые друзья
Просто послушав пару минут разговор двоих людей, можно многое сказать об отношениях. Можно понять, кто они – недавние знакомые или старые друзья. Можно понять, кто эти мужчина и женщина – посторонние люди или супружеская пара.
Необязательно даже, чтобы друзья называли друг друга “приятель”, “дружище” или “старик”. Необязательно, чтобы мужчина шептал женщине: “милая”, “любовь моя” или “зайка”. Не важно, что именно они обсуждают и даже каким тоном. Даже с закрытыми глазами вы сможете многое сказать об их взаимоотношениях, потому что прием, о котором я говорю, никак не связан с языком тела.
Как именно? По мере того как близость между людьми возрастает, их разговоры переживают удивительную метаморфозу. Вот как это бывает.
ПЕРВЫЙ УРОВЕНЬ: КЛИШЕ И ИЗБИТЫЕ ФРАЗЫ
Разговаривая, двое посторонних людей поначалу обмениваются банальностями. Например, болтая о теме, которая единодушно признана самой скучной на свете – о погоде, один из них может сказать другому: “Какая сегодня прекрасная солнечная погода!” – или: “Кажется, дождь начинается, а?”
Это первый уровень, словесные клише.
ВТОРОЙ УРОВЕНЬ: ФАКТЫ
Люди, которые знакомы, но не близко, часто обмениваются фактами. “Знаете, Джо, в этом году вдвое больше солнечных дней, чем в прошлом”. Или: “Наконец-то мы собрались наполнить бассейн, чтобы хоть как-то пережить жару”.
УРОВЕНЬ ТРЕТИЙ: ЧУВСТВА и ЛИЧНЫЕ ВОПРОСЫ
Когда люди становятся друзьями, они часто выражают друг другу свои чувства, даже если речь идет о такой скучной вещи, как погода. “Знаешь, Джордж, я так люблю солнечные деньки!” И еще они задают друг другу личные вопросы: “А ты, Бетти? Ты любишь солнце?”
УРОВЕНЬ ЧЕТВЕРТЫЙ: ФРАЗЫ, В КОТОРЫХ ПРИСУТСТВУЕТ СЛОВО “МЫ”
Теперь мы переходим к высшему уровню близости. Этот уровень богаче, чем изложение фактов, и вызывает, скорее, взаимопонимание, нежели чувства. Это фразы, в которых содержатся слова “мы”, “нам”, “наш”. Говоря о погоде, друзья могут сказать: “Если у нас сохранится такая хорошая погода, лето будет отличным”. Влюбленные могут сказать: “Надеюсь, хорошая погода еще постоит, так что в отпуске нам удастся поплавать”.
На этом явлении основан метод, позволяющий достичь высшей словесной близости. Просто начинайте преждевременно вставлять слово “мы”. Это можно использовать, чтобы клиент, потенциальный покупатель, посторонний человек почувствовал, что вы уже друзья. Воспользуйтесь им, чтобы потенциальный возлюбленный почувствовал, что вы двое – уже пара. Я называю этот метод “Преждевременное мы”. В случайной беседе просто перескочите через первый и второй уровни и начинайте прямо с третьего и четвертого.
Спросите своего клиента о его чувствах к кому-то или чему-то так, как в разговоре с другом: “Джордж, как вам нравится новый губернатор?” Потом, говоря о том, что может касаться вас обоих, используйте местоимение “мы”: “Как вы думаете, что мы можем ожидать от его правления?” Старайтесь состряпать побольше фраз, в которых присутствует “мы”, – таких, которые инстинктивно приберегают для друзей, любимых и других близких людей: “Надеюсь, пока этот губернатор у власти, мы будем жить неплохо”.
Слово “мы” создает ощущение единства. Слыша его, собеседник чувствует, что вы вместе. Оно рождает подсознательное ощущение “ты и я, на свете только ты и я”. Когда вы преждевременно говорите “мы” или “нам” даже чужим людям, это подсознательно делает их ближе. Это намек, что вы уже друзья. На вечеринке вы можете сказать человеку, который оказался рядом с вами у стола: “Выглядит соблазнительно. Сколько они для нас всего наготовили!” Или: “Ой! Если мы все это перепробуем, то наверняка растолстеем!”
Прием 49:
Преждевременное “мы”
Создайте ощущение близости с человеком, даже если вы познакомились с ним минуту назад. Спутайте сигналы его психики, пропустив первый и второй уровни общения и перейдя сразу к третьему и четвертому. Вызовите чувство, что вы близки, используя волшебные слова “мы”, “нам”, “наш”.
Итак, мы только что разобрали, как копировать движения наших собеседников методом обезьянничанья, как эхом вторить их словам, как вызывать яркие образы их мира, как создать связь с их ведущим чувством методом правильных телесно ориентированных знаков сопереживания и установить подсознательные дружеские чувства с помощью слова мы.
Что еще общего у друзей, влюбленных и близких людей? Общая история. Заключительный метод этой главы – средство, помогающее вызвать у сравнительно нового знакомого теплое и смутное ощущение, что вы уже очень-очень давно вдвоем.
