Глава 25
Краткое резюме
Как социально адаптировать свою автобиографию
Теперь вы знаете, что 99 процентов людей из тех, кого вы впервые встретите, обязательно спросят вас: “А чем вы занимаетесь?” Настоящие Мастера Общения, сознавая это, заранее готовятся к такому допросу.
Многие люди, приступая к поиску подходящей работы, готовят письменное резюме. Они набирают его на компьютере, и принтер выдает им кипу бумаг, которые они рассылают потенциальным работодателям. В резюме они указывают свой опыт работы, занимаемые должности и образование. Затем где-нибудь в углу они могут нацарапать какие-нибудь каракули, например: “Вот я какой. Возьмите меня на работу или откажите мне”. И обычно им отказывают. Почему? Потому что потенциальные работодатели не находят в таких резюме достаточного количества особенностей, которые их компания ищет в кандидатах на работу.
Крутые мальчики и девочки, играющие в “Высшей Лиге”, прячут в своих компьютерах мегабайты информации о своем опыте работы. Но, претендуя на определенную должность, они выбирают из своих файлов только необходимые данные, и их резюме выглядит так, словно они созданы именно для того места работы, на которое претендуют.
Несколько лет назад мой друг Роберто оказался без работы. Он подал документы в две компании. Одной из них, занимавшейся производством мороженого, требовался менеджер по продажам. Другая – сеть ресторанов быстрого питания – искала главу отдела стратегического планирования. Роберто провел обширные исследования и выяснил, что компания – производитель мороженого столкнулась с серьезными трудностями при организации сбыта своей продукции, а сеть ресторанов быстрого питания строила далеко идущие планы по развитию своего бизнеса в зарубежных странах. Послал ли он потенциальным работодателям одинаковые резюме? Конечно, нет. Ни одно из этих резюме ни на йоту не искажало его реального опыта работы. В резюме для производителей мороженого он выделил свой опыт по раскрутке бизнеса небольшой компании, удвоившей за три года свои продажи. А в резюме для сети ресторанов быстрого питания он подчеркнул свой опыт работы в Европе и знание зарубежных рынков.
Обе компании предложили Роберто работу. Тогда он решил стравить их друг с другом в борьбе за собственную кандидатуру. Он посетил обоих работодателей и объяснил, что был бы рад работать у них, но другая компания предложила ему более высокую ставку. Обе компании начали торговаться за право заполучить Роберто. В итоге он выбрал сеть ресторанов быстрого питания и получил зарплату вдвое больше той, которая первоначально ему предлагалась.
Итак, чтобы вынести из каждой новой встречи как можно больше пользы, персонифицируйте ваше устное резюме также тщательно, как вы сделали бы это с резюме письменным. Вместо того чтобы заготовить один ответ на неизбежное “А чем вы занимаетесь?”, подготовьте десяток вариантов, в зависимости от того, кто именно вас спросит. Для достижения максимальной эффективности, каждый раз, когда вас спросят о вашей работе, оберните заранее подготовленное резюме в оболочку, соответствующую ситуации. Прежде чем выдать ответ, подумайте, чем вашему собеседнику можете быть интересны вы и ваша работа.
“А вот чем я могу быть полезен тебе…”
Профессиональные продавцы много говорят о подчеркивании выгоды, о так называемой формуле полезности. Они знают, что в разговоре с потенциальным клиентом должны сначала сформулировать и изложить ту выгоду, которую обещает ему их сотрудничество. Когда мой коллега Брайан делает телефонный звонок потенциальному клиенту, вместо того чтобы представиться “Здравствуйте, меня зовут Брайан Трейси. Я – тренер по технике продаж”, он говорит: “Здравствуйте, я – Брайан Трейси из Института организационного развития. Вас может заинтересовать проверенный метод, который увеличит ваши продажи на 20–30 процентов в течение ближайших двенадцати месяцев?” Он подчеркивает особенные преимущества того, что хочет предложить потенциальному клиенту.
Мой парикмахер Глория, как я обнаружила, в совершенстве владеет искусством подчеркивать преимущества своих услуг и пользуется им при встрече с каждым новым человеком. Вероятно, именно поэтому у нее так много клиентов. Именно так она сделала своим клиентом и меня. Когда я познакомилась с Глорией, она сказала мне, что она – женский парикмахер и ее специализация – практичные прически для деловых женщин. Она как бы невзначай упомянула, что многие ее клиентки делают у нее строгие консервативные стрижки для работы, которые легко превратить в весьма женственную прическу для мероприятий за пределами офиса. “Ага, это как раз то, что мне нужно”, – сказала я себе. Я попросила у нее визитную карточку, и с тех пор Глория стала моим парикмахером.
Как-то раз, несколько месяцев спустя, я увидела Глорию на каком-то приеме. Краем уха я услышала ее разговор за стойкой бара со стильно одетой седовласой женщиной. Глория говорила ей: “… и наша специализация – окрашивание седых волос и уход за ними”. Это было для меня новостью! Прежде я не замечала ни одной седой головы в ее салоне.
Когда я покидала мероприятие, Глория стояла на газоне и оживленно беседовала с молодой девушкой, дочерью хозяйки, устраивавшей прием. “О да! – восклицала она. – Мы тоже специализируемся на крутых модных прическах для современной молодежи”. Неплохо, Глория!
Как и Глория, продумайте, каким мог бы быть ваш ответ на неизбежное “А чем вы занимаетесь?”. Никогда не отвечайте на этот вопрос односложно. Односложные ответы – для анкет. Если вы задумали завязать деловые связи, спросите себя: “Какую пользу мой профессиональный опыт мог бы принести этому человеку?” Вот, например, что разные люди могут написать в своих анкетах:
Агент по недвижимости
Финансовый консультант
Инструктор по боевым искусствам
Пластический хирург
Парикмахер
Каждый представитель вышеуказанных профессий должен задуматься о том, какую пользу его или ее работа приносит человечеству. (Каждый род деятельности приносит какую-то пользу, иначе вам бы не платили за ее выполнение.) Вот рекомендации этим людям:
Не говорите: “Агент по недвижимости”. Скажите: “Я помогаю людям, переехавшим в наш город, найти себе хорошее жилье”.
Не говорите: “Финансовый консультант”. Скажите: “Я помогаю людям планировать их финансовое будущее”.
Не говорите: “Инструктор по боевым искусствам”. Скажите: “Я готовлю людей к тому, чтобы они могли постоять за себя и защитить своих близких, обучая их рукопашному бою”.
Не говорите: “Пластический хирург”. Скажите: “Я возвращаю красоту людям, пострадавшим в катастрофах”. (Или, если вы разговариваете с женщиной в возрасте, как изящно выражаются французы, скажите ей: “Я помогаю людям выглядеть настолько молодыми, насколько они себя чувствуют, и делаю это с помощью пластической хирургии”.)
Не говорите: “Парикмахер”. Скажите: “Я помогаю женщинам найти свой образ и подобрать прическу, которая всегда будет им к лицу”. (Это для тебя, Глория!)
Включение формулы полезности в ваше краткое резюме оживляет ваш рассказ и делает вашу деятельность запоминающейся. Даже если ваш новый знакомый не сможет воспользоваться вашими услугами, в следующий раз, когда он или она встретит кого-то, кто переехал в ваш город, хочет спланировать свое финансовое будущее, мечтает о том, чтобы научиться постоять за себя, думает о том, чтобы сделать пластическую операцию или хочет сменить прическу, – о ком они вспомнят? Не о тех людях без воображения, которые дают формальное, как в анкете название своей специальности, а о настоящих профессионалах, которые однажды нарисовали им яркую картину, рассказав о том, как они помогают людям удовлетворять их потребности.
Краткое резюме для вашей личной жизни
Краткое резюме полезно не только в ситуациях делового общения. Поскольку ваши новые знакомые непременно захотят узнать что-нибудь о вас, приготовьте для них захватывающие ответы. Встречая возможного друга или возлюбленного, убедитесь, что ваша жизнь выглядит так, что с вами действительно интересно было бы познакомиться.
Еще в детстве, маленькой девочкой, в воображении я писала романы о своей жизни: “Лейл, взглянув на усиливающийся ливень, бесстрашно подошла к окну, из которого дул холодный пронизывающий ветер, чтобы плотно закрыть окна, задвинуть ставни и спасти семью от надвигающейся бури”. Это про то, как мама попросила меня закрыть окно, когда начал моросить дождь. Однако, шагая к открытому окну, я воображала себя храброй спасительницей всей семьи.
Вам вовсе не следует быть столь же мелодраматичными, когда речь идет о вашем имидже, но хотя бы встряхните историю своей жизни, и пусть она выглядит интересной и исполненной высокого предназначения и смысла.
Прием 25:
Краткое резюме
Так же как топ-менеджеры составляют различные варианты резюме для каждого нового места работы, озвучивайте для каждого слушателя различные варианты подлинной истории вашей профессиональной жизни. Прежде чем ответить на вопрос “Чем вы занимаетесь?”, спросите себя: “Что в моем ответе могло бы заинтересовать этого человека? Мог бы он сотрудничать со мной в бизнесе? Покупать у меня товар? Взять меня на работу? Стать моим приятелем? Жениться на моей сестре?”
Куда бы вы ни шли, пусть в вашем багаже среди прочих приемов эффективного общения будет краткое резюме о вашей жизни.
