Дополнительно
ЧИВО
Вопрос: Где в крупных компаниях сидят ранние последователи нашего продукта?
Ответ: Так сразу и не скажешь. Легче пойти от обратного: понять, где они точно не сидят — на высших уровнях иерархии. Нужно работать со всеми и где только можно, а не вычислять ранних последователей. Вы не можете позволить себе такую разборчивость.
Вопрос: Что лучше: срывать те плоды, до которых легко дотянуться, или пытаться наладить стратегию продаж?
Ответ: Если верить ботанике, плоды на самом верху получают больше света, а потому быстрее созревают. До нижних, может, и легче дотянуться, но вот будут ли они столь же хороши?
Мой опыт говорит, что на уровне стартапа наладить продажи так сложно, что рассуждать о плодах не имеет никакого смысла: они все висят очень и очень высоко, так что нужно предпринимать все возможные попытки и пробовать все тактики продаж, чтобы добиться успеха.
Вопрос: У нас есть возможность нанять хорошего шамана, но он просит увесистый пакет акций, зарплату $150 000 в год и $75 000 на служебные расходы. У него отличные рекомендации, прежней, компании он ежегодно приносил продажи на $16 млн и еще он говорит, что работа у нас для него — серьезная потеря в доходах. Нанимать его или обойтись имеющимися кадрами?
Ответ: Да, хороший шаман обойдется недешево, но если у вас после него начался сезон дождей, он того стоит. Если он просит золотые горы (как в вашем случае), пусть сам их и зарабатывает, и чем больше дождей он вызовет, тем выше они будут. Сразу все давать не стоит, сначала выясните, с кем имеете дело — мистером Причиной или мистером Следствием.
Рекомендуемая литература
Чалдини Р. Влияние. Психология убеждения. — Мн.: Попурри, 2006.
