Книга: Стартап по Кавасаки. Проверенные методы начала любого дела
Назад: СУТЬ
Дальше: ГЛАВА 9. Искусство социализации
Дополнение
Мини-глава: Как сорвать бурные и продолжительные овации
Не начинайте говорить до тех пор, пока окружающая вас тишина не станет абсолютной.
Хорхе Луис Борхес
Когда я только начинал работать в Apple в 1986 г., я жутко боялся выступать перед публикой. Не в последнюю очередь потому, что постоянно терзался вопросом «Как вообще можно без дрожи в коленках находиться рядом с таким человеком, как Стив?». Но если вы хотите состояться как евангелист и как гендиректор, придется научиться говорить.
«Говорить куда легче, когда есть о чем говорить. И точка».
На преодоление собственного страха у меня ушло без малого лет двадцать. Уверен: что помогло мне, поможет и вам. И надеюсь, что благодаря этому разделу вы сможете не просто смело выходить на сцену и издавать членораздельные звукосочетания, но и срывать овации.
ГОВОРИТЕ ТОЛЬКО О ТОМ, ЧТО ИНТЕРЕСНО. Это 80% успеха. Говорить куда легче, когда есть о чем говорить. И точка. Если сказать нечего, не выходите на сцену. Ну а если выходить все-таки надо, поднапрягитесь и найдите такую тему, которая была бы интересна вашим слушателям.
НИКАКОЙ САМОРЕКЛАМЫ. Цель любого выступления — развлечь аудиторию и рассказать ей что-нибудь важное. Здесь нет места самолюбованию и саморекламе. Если люди вдруг увидят, что вы пытаетесь ими манипулировать, ваша репутация окажется под угрозой.
АДАПТИРУЙТЕСЬ ПОД КОНКРЕТНУЮ АУДИТОРИЮ. Именно эта хитрость помогла мне больше всего. Самое начало (от трех до пяти первых минут) любого моего выступления — это «гибкая» часть, которая меняется в зависимости от того, перед кем я выступаю. Советую вам делать так же: тем самым вы покажете, что готовились, что ваше выступление есть нечто уникальное и особенное. Вот что делаю лично я:
Первым делом я выясняю, перед кем буду говорить. Если перед сотрудниками Acura, значит, во время выступления я показываю фотографии своих четырех машин (две — Acura и две — Honda). А если перед S. C. Johnson — фотографии кладовки, заставленной их продукцией.
Если предстоит выступать за границей, я стараюсь прилететь на день раньше и познакомиться с достопримечательностями и национальными особенностями. Фотографируюсь, а потом показываю эти снимки публике. Тем самым я демонстрирую уважение к их культуре. Вот, например, что я показывал в Стамбуле:
СОСРЕДОТОЧЬТЕСЬ НА РАЗВЛЕКАТЕЛЬНОЙ ЧАСТИ. Большинство преподавателей ораторского мастерства со мной, конечно, не согласятся, но кому из них приходится выступать перед публикой по 50 раз в год, как мне? Я считаю — нет, я уверен, — что развлечение слушателей — основная цель любого выступления. Когда людям весело и интересно, любую информацию, которую вы хотите донести, они воспримут с куда большей охотой, нежели когда им скучно и хочется спать.
ОДЕНЬТЕСЬ СООТВЕТСТВЕННО СЛУЧАЮ. Мой отец, известный гавайский политик, был прекрасным оратором. Когда я делал свои первые робкие шаги на этой нелегкой стезе, он дал мне совет — никогда не одеваться хуже тех, перед кем собираешься выступать. Если публика облачена в костюмы, надевайте костюм. Одеваясь же лучше слушателей, вы будто говорите им: «Я умнее/богаче/значительнее вас. Я могу оскорблять вас, смотреть на вас свысока, и ничего вы с этим не сделаете». Не совсем то впечатление, которое вы хотели бы произвести, правда?
ИЗБЕГАЙТЕ КРИТИКИ В АДРЕС КОНКУРЕНТОВ. Так вы только создадите впечатление, что злоупотребляете вниманием аудитории. Не забывайте: это не вы оказываете услугу слушателям, а слушатели оказывают услугу вам. Не опускайтесь до уровня «черных» технологий: единственный, кому вы навредите, — это вы сами.
РАССКАЗЫВАЙТЕ БАЙКИ. Самый лучший способ расслабиться во время выступления — рассказать какой-нибудь забавный случай. Из собственной жизни, из жизни своих детей, что-нибудь о своих клиентах… Можно пересказать историю, услышанную от кого-то еще или вычитанную в книжке. Главный трюк здесь в том, что вы перестаете быть оратором и становитесь рассказчиком. Это уже не выступление перед аудиторией, а просто дружеская беседа. А какая дружеская беседа обходится без доброго анекдота? Хороший оратор всегда готов рассказать байку в подкрепление того, о чем он говорит.
ПООБЩАЙТЕСЬ С АУДИТОРИЕЙ ЗАРАНЕЕ. Небольшой тест: «Слушатели хотят, чтобы ваше выступление прошло успешно» — правда или нет? Конечно, правда. С чего бы кому-то мечтать о вашем провале — чтобы только время зря потерять? Чтобы расположить к себе аудиторию, пообщайтесь с отдельными ее представителями до выступления — особенно с теми, кто будет сидеть в первом ряду. Просто поболтайте: на них посмотрите, себя покажите. И когда вы выйдете на сцену, вас встретят не настороженные или скучающие, но вполне доброжелательные лица. Чувствуете, как растет ваша уверенность в себе? Как спадает психологическое напряжение? Именно так начинается успешное выступление.
СТАРАЙТЕСЬ ВЫСТУПАТЬ В НАЧАЛЕ МЕРОПРИЯТИЯ. Если есть возможность, постарайтесь выступить пораньше. Уже к середине мероприятия публика устает и перестает реагировать на вас, ваши шутки и истории. На конференциях избегайте выступать в последний день: многие к этому моменту уже разъедутся, а у оставшихся будет чемоданное настроение, так что вникать в суть вашей речи никто не станет. Задача у вас и так непростая, так что не усложняйте себе жизнь.
СТАРАЙТЕСЬ ВЫСТУПАТЬ В НЕБОЛЬШИХ ПОМЕЩЕНИЯХ. Если есть возможность, попросите самую маленькую из всех доступных комнату. Если возможности нет и вам предлагают огромное помещение, попробуйте договориться, чтобы его обставили как классную комнату, то есть столами и стульями. Камерность — залог душевности. Две сотни человек в комнате, рассчитанной ровно на две сотни человек, лучше пятисот человек в зале-«тысячнике».
ГОВОРИТЕ, ГОВОРИТЕ И ГОВОРИТЕ. НЕ БРОСАЙТЕ ТРЕНИРОВКИ. Вещь, казалось бы, очевидная, но не сказать о ней нельзя. Чтобы выступление получилось таким, как надо, его нужно отрепетировать не меньше 20 раз. Для первых 19 в качестве публики сойдет и собака, но халтурить нельзя и перед ней: четко проговаривайте каждое слово и повторяйте, повторяйте, повторяйте… Вспомните слова Яши Хейфеца: «Если я не репетирую один день, об этом знаю только я; если два дня — об этом знают мои критики; если три дня — об этом знают все».
Надеюсь, на то, чтобы постичь эту науку, вам понадобится меньше 20 лет. Я, например, провозился так долго, потому что меня никто не учил, а искать учителя самостоятельно я просто не догадался. Зато теперь моя цель — срывать долгие и продолжительные овации каждый раз, когда выхожу на сцену.
Мини-глава: Как вести себя во время подиумных дискуссий
Человек ищет возможность реализовать себя и проверить, на что он способен. Когда же такой шанс наконец появляется, он пасует.
Роберт Мёрфи
На любой конференции людей, представляющих свои компании посредством подиумных дискуссий, в десятки раз больше, чем тех, кто выходит на сцену в одиночку и говорит то, что хочет. Скорее всего, вы попадете в это большинство, поэтому важно научиться и этому.
Казалось бы, что может быть сложного в подиумной дискуссии? Сидят себе человек пять, мило беседуют о том о сем. Всего-то и мучений, что шесть минут посидеть на стуле, да и готовиться особо не надо. На деле же подиумная дискуссия — штука куда более сложная, чем индивидуальное выступление, ведь контролировать ее ход вы не можете, а времени у вас ничтожно мало.
«Микрофону тоже нужны человеческое тепло и ласка».
Вот что нужно делать, если вы хотите, чтобы после официальной дискуссии состоялась еще и неофициальная:
ГОВОРИТЕ ТОЛЬКО О ТОМ, ЧТО ЗНАЕТЕ. Если вас приглашают поговорить о том, в чем вы вообще ничего не понимаете, откажитесь. И неважно, насколько блестящую возможность вы при этом упустите. Никогда не показывайте другим, насколько вы бестолковы.
ПРОСЛЕДИТЕ, ЧТОБЫ ВАС ПРЕДСТАВИЛИ ВЕРНО. Не стоит надеяться, что у ведущего-модератора будет самая свежая и точная информация о вас и ваших достижениях. В большинстве случаев он или не будет знать о вас вообще ничего, или нагуглит какой-нибудь бред. Поэтому перед дискуссией напишите о себе три-четыре предложения и попросите ведущего их воспроизвести. Дословно.
ГОВОРИТЕ ТАК, ЧТОБЫ БЫТЬ УСЛЫШАННЫМ. Оптимальное расстояние от губ до микрофона — два-три сантиметра. Вы же мало того что сидите, так ведь еще и ерзаете постоянно и меняете позы. Поэтому когда вам нужно что-то сказать — наклоняйтесь к микрофону и говорите громко и внятно. Микрофону тоже нужны человеческое тепло и ласка.
НЕ ЗАБЫВАЙТЕ О НЕОБХОДИМОСТИ РАЗВЛЕКАТЬ. Как и в случае с индивидуальным выступлением, ваша основная цель — сделать так, чтобы публика не скучала. Чем им веселее, тем умнее вы выглядите в их глазах: то, что слово «остроумие» имеет корень «ум» — совсем не совпадение. Если есть желание и позволяет ситуация, можете даже устроить беззлобную перепалку с модератором или другими участниками дискуссии. Веселитесь любыми средствами.
ГОВОРИТЕ ПРАВДУ, ОСОБЕННО ЕСЛИ ОНА ОЧЕВИДНА. Если повезет, ведущий будет задавать вам провокационные вопросы. Тем самым он дарит вам шанс а) быть забавным и б) говорить прямо и честно. «…И истина сделает вас свободными», — сказано в Евангелии от Иоанна (8:32). «…И да возликуем!» — добавлю я. Если правда известна всем, не пытайтесь лгать. Лучше скажите: «Эм… Пятая поправка!28» Это хотя бы смешно.
ОТВЕЧАЙТЕ НА ПОСТАВЛЕННЫЕ ВОПРОСЫ, НО НЕ ОГРАНИЧИВАЙТЕСЬ ЭТИМ. Когда модератор или другие участники задают вам вопрос, отвечайте на него как можно быстрее, а потом старайтесь перевести беседу в то русло, которое нужно вам. Предположим, ведущий спрашивает: «Как вы считаете, существует ли опасность того, что сотовые телефоны будут подвержены вирусам?» Смело отвечайте: «Да, думаю, что такая опасность существует, но куда более острой проблемой мне представляется отсутствие действительно широких зон покрытия» — конечно, если вам важно поговорить именно на эту тему.
ГОВОРИТЕ ПРОСТО, ПОНЯТНО И КОРОТКО. Предположим, что вас позвали не на простую дискуссию, но на экспертную. Предположим, что экспертами являются не только участники, но и ведущий. И вот вам задают вопрос, на который вы начинаете отвечать, как якобы и положено настоящему «профи»: с терминами, жаргонизмами и прочим. Это ошибка. Кроме ведущего и собеседников у вас есть еще и слушатели — люди, которые, между прочим, вас слушают. Поэтому сведите к минимуму профессиональную лексику. Говорите просто, понятно и коротко — и выйдете победителем.
ИЗОБРАЖАЙТЕ ИНТЕРЕС. Это, пожалуй, самый сложный момент в любой подиумной дискуссии. Когда другие участники поглощены долгими и пространными «экспертными» рассуждениями, очень сложно подавить в себе желание достать из кармана телефон и проверить почту. Сопротивляйтесь ему изо всех сил. Симулируйте интерес, покажите, что увлечены происходящим: стоит вам выпасть из дискуссии хотя бы на секунду, как вас тут же поймает ловкий фотограф или не в меру внимательный оператор. Хороша реклама — ваша скучающая физиономия на пятнадцатиметровом экране.
НИКОГДА НЕ СМОТРИТЕ НА ВЕДУЩЕГО. Он — посредник между вами и аудиторией. Отвечая, смотрите на публику: кому интересно изучать ваше ухо или затылок? (Хороший ведущий, в свою очередь, никогда не будет смотреть на вас, чтобы уберечь вас от соблазна поддерживать с ним зрительный контакт.)
НИКОГДА НЕ ГОВОРИТЕ: «Я СОГЛАСЕН С ПРЕДЫДУЩИМ ВЫСТУПАЮЩИМ». Очень часто ведущие просят ответить на вопрос не одного, а нескольких участников. Если вы не первый в очереди, велик соблазн отделаться чем-то вроде «Полностью согласен с уже прозвучавшим мнением». Не самая умная тактика, мягко говоря. Наилучший выбор — потрудиться выбрать другие слова. Или сказать: «Мне кажется, на этот вопрос ответили достаточно по́лно. Может быть, перейдем к следующему, чтобы публика не заскучала?»
ЧИВО
Вопрос: Вас не смущает религиозная окраска слова «евангелист»?
Ответ: В некоторых частях света этот термин имеет слишком много коннотаций, чтобы пользоваться им свободно. Но это не касается сферы технологий, где христиане составляют примерно 30% рынка. То есть больше чем большинство компаний.
Вопрос: Что делать, когда людям нравится продукт, но они не хотят нести весть о нем?
Ответ: Силой в евангелисты никого не загонишь. Люди либо хотят этим заниматься, либо нет. Либо чувствуют потребность вам помогать, либо нет. Если им нравится продукт, но рассказывать о нем другим они не готовы — что ж, похоже, не так уж и сильно он им нравится.
Вопрос: Евангелистами рождаются или становятся?
Ответ: Становятся. Берем по-настоящему хороший продукт и наблюдаем, как он сам находит нужного человека и превращает его в евангелиста. Или берем человека и смотрим, как он находит (или создает самостоятельно) по-настоящему хороший продукт и превращается в евангелиста. Этим человеком может быть кто угодно, ведь у каждого из нас (кроме разве что самых отъявленных психопатов) есть душа — способная увлекаться и увлекать.
Рекомендуемая
литература
Kawasaki, Guy. Selling the Dream: How to Promote Your Product, Company, or Ideas and Make a Difference — Using Everyday Evangelism. New York: HarperCollins, 1991.
Назад: СУТЬ
Дальше: ГЛАВА 9. Искусство социализации
