Продажа через аукцион
В последнее время на столичном рынке недвижимости вновь заговорили о продажах квартир через аукцион. Такие продажи практиковались на заре рынка, потом были спонтанные всплески аукционов в период бурного роста стоимости квадратного метра. Затем – тишина. И вот опять слово «аукцион» стало все чаще употребляться в среде риелторов. С чем это связано? Стоит ли бояться аукционов?
«Хочу сказать продавцам квартир, что аукционов бояться не нужно, – отмечает президент Международной ассоциации успешных агентов Александр Санкин, – он позволяет продать квартиру быстро и дорого. Аукцион – это метод успешных риелторов. С его помощью они добиваются наиболее высоких результатов в работе: больше денег и больше открытости сделки. Но сразу хочу сказать, что я не люблю слово “аукцион”, оно непривычно для обывателя и немного режет слух. Мы обычно говорим “торги”. Кроме того, продажа квартиры не проходит в каком-то помещении и не завершается трехкратным ударом молотка ведущего аукцион.
Давайте разберем, как же проходит этот аукцион. Для начала агент подписывает с клиентом эксклюзивный договор. Без эксклюзива аукцион невозможен. Следующий шаг – предпродажная подготовка квартиры. Не нужно проводить капитальный ремонт, а вот подготовить свою квартиру к продаже по конкретным инструкциям агента очень важно. Мы, к примеру, говорим хозяину, что пока он не помоет окна, мы покупателей не приведем. Далее – отсутствие хозяина во время показов. Проводим всего 2 дня показов, например, один показ планируем на вечер буднего дня, а второй – на один из выходных дней, – и продаем объект!»
Одним из преимуществ авторского метода аукционных продаж является то, что уже в момент подписания эксклюзивного договора агент знает дату сделки. А раз известна дата закрытия сделки, то собственник может планировать свой переезд, может вносить аванс за подобранную им квартиру. Хочу отметить, что подобрать себе альтернативу надо еще до проведения аукциона.
Нередко можно слышать, что найти покупателя за две недели – это просто везение или случай. Хочу сказать, что это закономерный, ожидаемый и неизбежный результат конкретных действий агента. Простых и понятных действий. Агент дает рекламу по всем направлениям: газеты, расклейка, Интернет. И не на трех, не на десяти сайтах, а от ста двадцати. Ибо аукционный метод продаж работает в сочетании с эффективным маркетинговым планом, мощным продвижением.
Привлекательна обычно бывает и начальная цена. Она намного ниже, чем цены на похожие объекты в этом районе. Это привлекает большое внимание к объекту со стороны потенциальных покупателей. При этом всегда помните, что метод аукционных продаж – честный метод: уже по телефону следует сказать, что цена, указанная в объявлении, не окончательная, а начальная. Кто даст больше, того продавец и выберет.
И несколько слов о том, как проходят просмотры. Я рекомендую их назначать так: один на вечер буднего дня, а второй на выходной день. Как я уже говорил, на это время хозяин, все члены его семьи и домашние животные покидают квартиру, и агент начинает ее показывать всем, кто записался на просмотр, с интервалом в 15 минут. И если кому-то квартира нравится и он готов сделать предложение собственнику, то агент говорит, что «устные предложения я не передаю, заполняйте, пожалуйста, и подписывайте оферту». В ней потенциальный покупатель излагает все существенные условия сделки, форму оплаты, где ему удобнее производить расчеты и прочее. То есть это его предложение в письменном виде. Покупатель своей рукой проставляет цену, которую готов заплатить и другие желаемые условия сделки. Цена, как правило, бывает выше той, которую проставил предыдущий потенциальный покупатель.
И вот когда все предложения в определенный и заранее всем объявленный срок приняты, начинается завершающая часть аукциона – торги, выявление победителя. Торги эти проходят по телефону. Агент звонит каждому участнику аукциона и озвучивает каждому самую высокую на данный момент цену, которую дают за квартиру, кто дает и на каких условиях. В течение полутора часов и нескольких раундов звонков определяется победитель.
Затем инструктаж номера один, инструктаж номера два (на случай, если номер один передумает, начнет менять условия сделки в последний момент, или опоздает на внесение задатка) и закрытие сделки.
