Итак, путь и цели мы определили, основополагающий принцип и формула успеха нам также известны. Первый шаг сделан, но, как всем известно, начало пути — это лишь начало, а заставить себя не свернуть — вот настоящее искусство и отличие профессионалов своего дела от дилетантов и любителей. А это, друзья мои, и есть самодисциплина! И эта тема напрямую связана с темой определенности, о которой мы говорили пару глав назад. Только если ранее мы говорили о создании/зарождении определенности в долгосрочном ключе, ставя такие вопросы как «что делать?», «куда идти?» и «зачем?», то сейчас рассмотрим задачу ее поддержания на основе системных действий — ежемесячно, еженедельно и ежедневно.

Итак, изучим глубинный предмет, который лишь немножечко был раскрыт нашим братом — человеком.

Дисциплина означает ДЕЛАНИЕ согласно своей определенности того, что НУЖНО ДЕЛАТЬ, и НЕ ДЕЛАНИЕ согласно своей определенности того, чего НЕ НУЖНО ДЕЛАТЬ.

Следовать тому, в отношении чего было принято решение. Не предавать себя.

Поэтому крайне важно иметь эту самую определенность.

Нет определенности — нет и ориентира, глядя на который ты принимаешь решения, как художник, который рисует живого человека, сидящего перед ним.

https://www.youtube.com/watch?v=ikDKmXJzIzA

А вот определение от моего ориентира среди бизнес-тренеров — Брайана Трейси:

«Самодисциплина — значит делать то, что нужно делать, тогда, когда это нужно делать, независимо от своих ощущений в решающий момент».

Для самодисциплины важны пять вещей:

Определенность в том, что делать;

Определенность в том, чего не делать;

Определенность, с кем взаимодействовать;

Определенность, с кем не связываться;

Сила воли следовать своим решениям.

Разберем каждый из пунктов подробнее.

Вы же прекрасно осознаете, что определиться — сложно; гораздо легче не определяться в том, чего конкретно вы хотите. Каждый день, каждую неделю вы либо чувствуете эффективность своей жизни, либо не чувствуете ее и стоите на месте.

Если говорить об энергии, то мы сравниваем распыление энергии и направленную энергию.

Направленная энергия, конечно же, более эффективна.

Сравним человека с хищником. Хищник выбирает жертву, оценивает свои шансы на успех и в самый подходящий момент делает рывок, а говоря языком целеполагания — делает «прорыв».

Перед рывком (прорывом) важно определить направление. И конечно, идет на пользу, когда вы можете оценить требуемое усилие (время, ресурсы).

Также помогает выбор техники, которую нужно применить, чем бы вы ни занимались. В качестве примера подойдет и охотник, который определяет, «куда» выстрелить, и футболист, который выбирает — ударить «щечкой», «шведкой», «с подъема», «крученого», низом или верхом.

Поэтому техника также относится к оценке необходимых усилий.

Но все это логика. У профессионалов высокого уровня после должного уровня пробега это работает на интуитивном уровне. Как говорится, «уже рука набита».

Умение быстро подбирать технику, чередовать разные техники — залог достижения результатов и их планомерного роста.

В продажах техника — это выбор методики продаж, который максимально подходит и с наибольшей вероятностью позволит «закрыть» сделку (осуществить продажу) или продвинуть клиента к следующему шагу, удержать клиента — развить и сохранить.

Цели, техника, оценка усилия и точное понимание/ощущение лучшего момента для начала действия: учитывая все эти составляющие, вы сможете максимально повысить свои шансы на успех.

Вывод.

Аналитика своих действий + аналитика действий других людей + аналитика ситуации и обстоятельств + планирование: все это увеличивает определенность действий.

Если выразиться более простым языком, это и есть планирование. Планирование на год, на месяц, на день и так далее. Долгосрочное планирование (технику 2–9–24) мы уже рассмотрели ранее, а тему планирования дня — разберем уже в следующей главе.

Существует несколько направлений мыслей на эту тему:

чего не делать в отношении себя;

чего не делать в отношении родных;

чего не делать в отношении коллег;

чего не делать в отношении клиентов.

И дабы не откладывать этот вопрос в долгий ящик, предлагаю вам определиться прямо сейчас. Это не так уж и сложно, как может показаться на первый взгляд.

ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ

«АНАЛИТИКА ВРЕДОНОСНЫХ ДЕЙСТВИЙ»

Возьмите четыре листа А4. Озаглавьте лист бумаги так: «Вредоносные действия, которые я ранее допускал/а».

Выпишите по пять примеров ситуаций из вашей жизни, на каждую из четырех вышеуказанных тем. Напишите подробно: что произошло, что вы думали и чувствовали в этот момент. В конце каждого примера напишите, как это повлияло на вашу жизнь или взаимоотношения.

Всего — 20 ситуаций.

Представьте, мне для самоаналитики пришлось рассматривать более 1000 различных ошибок, совершенных в жизни, и рассматривать причинно-следственную связь.

Конечно, не менее важно уметь анализировать успешные действия. Но чтобы появился «+», важно и нужно убрать «–» из своего образа действий.

Мы достаточно подробно разобрали эту тему в главе «Среда роста», но лишний раз повторить не повредит! Помните, что максимально эффективное взаимодействие возможно лишь с теми, кто сам прогрессирует, системно работает над собой и объективно (по факту) движется вперед.

Чем сильнее у человека акселерация (динамика развития), тем больше скорости он сможет придать своему окружению. Либо люди из окружения подавят его активность своими оправданиями, либо он плавно приведет свое окружение в действие.

Рекомендую вам просто понаблюдать за людьми из вашего окружения, сравнить их текущие результаты с их же результатами месяц назад, год назад, пять лет назад. Сравнивать можно по многим параметрам — уровень дохода, машина, на которой человек ездит, мышечная масса и т.д. Вариантов десятки, так что посмотрите на человека, выберите для оценки несколько областей его жизни, будь то работа, спорт, творчество, отношения, и отследите его прогресс за определенный промежуток времени. Если прогресс есть, и он ощутим, то взаимодействовать с такими людьми, конечно же, имеет смысл.

Эту тему мы разобрали «до винтиков» в главе «Фильтр окружения», и повторять ее целиком было бы неправильно по отношению к вам. Так что, если у вас остались вопросы, просто вернитесь к той главе. По определению, у деградирующих людей дела либо хронически плохи, либо «на спаде» — и связь с такими людьми опасна тем, что они так или иначе будут заражать вас своими оправданиями.

Важное проявление человеческой души — это контроль душой тела, посредством разума.

Вот мои выводы на тему силу воли:

Воля — не врожденное качество. Воля — это приобретаемое и воспитываемое качество личности.

Сила воли напрямую влияет на самодисциплину человека, так как сила воли — это то, что помогает преодолевать внутренний диалог в момент столкновения векторов энергии, нейтрализующих друг друга.

Силу воли можно сравнить с эффектом «второго дыхания» в беге или эффектом «нитроускорения» в гонках. Она дает возможность, преодолев внутреннее сопротивление, сделать прорыв в конкретную сторону, не давая потокам энергии взаимоисключить друг друга.

Разберем пример одного хорошо знакомого мне менеджера по продажам, который в свое время был у меня в подчинении, а на данный момент вырос в отличного руководителя.

У этого парня определенно были предпосылки к тому, чтобы стать хорошим продавцом: он понимал, что нужно говорить и каким именно образом.

Но при этом его достижения были посредственными, его нельзя было назвать ни хорошим, ни плохим менеджером, он добивался лишь средних результатов.

Прослушивая записи его разговоров, я понимал, что в нем есть потенциал и он вполне мог бы стать лучшим в отделе. Но что-то мешало, и этим как раз и было отсутствие самодисциплины.

Количество звонков, которые он совершал, было примерно на 30–40% ниже, чем установленный уровень в отделе. Средняя продолжительность разговора также была слегка ниже нормы. Сам он объяснял это тем, что он «такой человек» и ему необходимо настраиваться перед каждым разговором, отдыхать от постоянной болтовни по телефону и обязательно раз в час выпивать чашечку кофе да выкуривать сигаретку. По вечерам и выходным он играл в игры на приставке, общался с друзьями, болел за свою любимую футбольную команду.

На тот момент, будучи уже достаточно опытным в построении отделов продаж и в работе с людьми, я понимал, что это все оправдания, лень и, самое главное, отсутствие желания развиваться и фокусироваться. Конечно, можно было менеджера уволить, но я видел в нем потенциал и, как оказалось, в итоге не прогадал, ведь именно он сменил меня на посту руководителя отдела продаж в той компании.

Я решил действовать, решил во что бы то ни стало сделать из него суперпродавца. И так как, на мой взгляд, причина крылась в отсутствии мотивации достигать больших результатов, я провел с ним несколько часов, занимаясь определением его жизненных целей и путей их достижения. Эта была интересная беседа, в которой он достиг определенности. Я называю такие беседы «мотивационная беседа один на один».

И, о чудо! В течение следующего месяца он сразу же прыгнул выше своего привычного уровня: — на 30% превысил свой лучший результат.

Но это длилось недолго, и еще через один месяц он вернулся на привычный для себя уровень.

Тогда я стал наблюдать за ним и увидел, что более 60% рабочего времени он проводит абсолютно неэффективно. Нет, конечно же, никто не идеален и 100% эффективности использования рабочего времени добиться невозможно, но задумайтесь: 60% времени — в мусор! Это уж точно перебор.

Я вызвал его на беседу и поведал о своих наблюдениях, на что получил очередную порцию ответов «я не могу по-другому», «это мой стиль работы», «я так устроен» и т.д. И как мы с вами уже можем понимать, со мной общался не он, а порождения его внутреннего диалога, во всей своей красе выплевывая одно за другим оправдания.

https://www.youtube.com/watch?v=y03LV8m36to

И тогда мы решили плотно заняться его самодисциплиной. У меня получилось донести до него идею, что мне не требуются сотрудники, работающие лишь из-под палки, так что заставлять себя действовать ему придется самому.

И мы вместе с ним прошлись по пяти пунктам, приведенным выше. Сейчас вкратце расскажу как.

Определенность в том, что делать.

Мы вместе потратили несколько часов на анализ его последних сделок, а также интересных сделок других менеджеров, и вместе создали список действий, которые наиболее существенно повлияли на успех этих продаж.

Также мы сделали аналитику целевой аудитории, то есть разобрались, кому у него получается продавать лучше всего. И достаточно быстро обнаружили, что он заключает успешные сделки в основном с женщинами, которые владеют или просто руководят малым бизнесом преимущественно в сфере розничной торговли и продажи услуг.

В итоге мы создали свод правил, приемов и действий, которые работают конкретно для него. То есть как раз определили, что делать.

2. Определенность в том, чего не делать.

Далее мы определили, чего делать не стоит, согласно принципу, описанному выше. В список вошли конфликты и сплетни с коллегами, ежедневный просмотр сериалов перед сном вместе с девушкой (он спал по 5–6 часов в день). Еще мы обнаружили, что много звонков было сделано впустую, так как он не вел записи в CRM-системе. Это, конечно, не все, но опять же, думаю, смысл вы уловили.

В итоге одно лишь то, что он стал спать в среднем на два часа больше, привело к тому, что количество звонков, совершаемых им до обеда, увеличилось почти в два раза, да и качество звонков также подтянулось! Теперь он вел записи и напоминания в CRM-системе, и это уменьшило количество пустых звонков.

3. Определенность, с кем взаимодействовать.

Совместно проанализировав его ближайшее окружение на наличие прогресса и динамики роста в жизни, мы определили нескольких человек, рядом с которыми он действительно попадал в среду роста. И договорились ради эксперимента, чтобы в ближайшие две недели он проводил свободное от работы время исключительно с этими людьми. Плюс ко всему прочему я пересадил его на эти две недели в кабинет к трем лучшим менеджерам компании. Какой это дало результат? Узнаете чуть позже…

4. Определенность, с кем не взаимодействовать.

Аналогично предыдущему пункту мы вместе прошлись по его кругу общения, используя технику, описанную в главе «Фильтр окружения», и выявили, что несколько его друзей детства негативно влияли на него и на его жизнь. И, пожалуй, самое страшное: наиболее деструктивным человеком в его окружении оказалась его девушка. В такие моменты очень трудно принимать мгновенные решения, но мы договорились, что для всех тех людей, которых по-хорошему надо отфильтровать, он на две недели «уедет в командировку», а по факту просто поживет у одного из коллег-менеджеров. Так мы и сделали.

5. Сила воли следовать своим решениям.

Тренировка силы воли — это тема, по которой можно написать десяток отдельных книг, поэтому подробно разбирать ее сейчас мы не будем. Дам вам лишь одно заключение на этот счет. Спорт — лучшая тренировка воли. Плюс ко всему: все, что мы с ним обсудили ранее, поставило многое на кон. А когда вам есть что терять, ваша сила воли возрастает в разы. Это проверено! Отсюда и берется успех таких методов мотивации, как подписание деклараций, заключение пари, джентльменского соглашения и т.п.

Мы подписали джентльменское соглашение: если он не покажет лучшие результаты своих продаж за месяц (поставит личный рекорд), то моет полы по утрам весь следующий месяц, приходя к 8 утра каждый будний день.

А если поставит рекорд, то я веду его и весь отдел в боулинг, праздновать его победу (помимо стимуляции, мы не забыли о мотивации).

Закончив подготовку, мы договорились следовать всему вышеперечисленному в течение двух недель, а далее отталкиваться от результатов.

Я знал, что результат не заставит себя долго ждать, но этот парень смог меня удивить! За 2,5 недели он побил месячный рекорд не только свой, но и лучшего продавца компании, а это, на минуточку, примерно в три раза выше его личного месячного рекорда, и я еще раз повторю, сделал он это за 2,5 недели!

И мы прекрасно отпраздновали его прорыв всем коллективом в боулинге. И там он тоже был победителем — видимо, поймал волну!..

Данный метод поднятия уровня самодисциплины стал его опорой на долгие годы. Он в итоге расстался с той девушкой, перестал общаться с «псевдодрузьями из детства», и, скажу вам честно, изменения, которые произошли с ним, многим показались бы невозможными и просто невероятными, но жизнь — веселая штука и она полна сюрпризов!

Сейчас он руководит целым отделом продаж в той самой компании и, помимо этого, постепенно развивает свой интернет-магазин. А его уровень личного заработка вырос с тех пор в 8 раз.

Ну а я стал профессиональным бизнес-тренером, используя этот метод с тысячами людей: бизнесменами, руководителями отделов продаж, менеджерами по продажам и продавцами-консультантами, — я облетел все крупные города России с корпоративными тренингами.

Так что, дорогой читатель, применяйте описанную выше технику, и результаты не заставят себя долго ждать! Но помните: данная техника работает только при выполнении каждого из пяти пунктов — не пренебрегайте этим.

ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ

ВОЗЬМИТЕ пару листов А4 и выполните приведенный метод поднятия уровня самодисциплины.