Владелец небольшой независимой страховой компании в провинциальном городке был удивлен недовольством своих подчиненных в ответ на его попытку перевести часть персонала с фиксированной зарплаты на базовый оклад с премией за результаты. Не имея четкого представления о том, сколько денег они будут получать при новой системе оплаты труда, страховые агенты отнеслись к нововведению с опаской и подозрением. Они боялись отказываться от своей гарантированной зарплаты в обмен на неизвестно что.

И снова мы видим конфликт связанных друг с другом интересов. Владелец компании думал, что новая схема оплаты труда будет мотивировать агентов активнее заключать новые договоры. Однако сами сотрудники отнеслись к его инициативе настороженно.

Истинное это противоречие или ложное? Давайте выясним это, воспользовавшись техникой умножения. Если размножить систему оплаты труда и изменить полученную копию, возможно, обеим сторонам удастся увеличить свои преимущества и не придется жертвовать своими интересами.

В данном случае владелец страхового агентства оставил две схемы оплаты труда. Сотрудники продолжали получать фиксированную зарплату, но при этом велся учет их результатов, чтобы они могли понять, сколько получали бы при новой схеме. Агенты сравнили размер своей зарплаты при обеих системах – и увидели, что при новой будут получать существенно больше. Таким образом, прежде чем переводить сотрудников на новую систему, владельцу удалось доказать, что предложенная схема выгодна для них.

Компания могла бы получить еще больше преимуществ с помощью той же техники. Можно было бы параллельно отслеживать уровень дохода сотрудников по трем, четырем или более схемам оплаты труда, а затем сравнить их и выбрать оптимальную как для людей, так и для компании.