Я познакомился с доктором Диной Нир, когда ее научная карьера только начиналась. Дина собиралась писать магистерскую диссертацию и обратилась ко мне с просьбой стать ее научным консультантом. Темой диссертации было систематическое новаторское мышление на переговорах. Мне хватало работы с аспирантами и диссертантами, и я не проводил исследований в области переговоров, но все-таки согласился с ней встретиться. Просто из вежливости. Я не собирался становиться ее научным консультантом.

Дина оказалась привлекательной высокой девушкой с тихим голосом, горящим взглядом и настойчивым нравом. Она так спокойно и уверенно рассказывала о находчивых решениях на сложных переговорах, что сразу произвела на меня впечатление. Дина была сама естественность. Ей хотелось верить, даже если она представляла сторону противника. «Выигрывают все» было ее второе имя.

До сих пор не понимаю, как это случилось. Но я просто не смог отказать Дине в просьбе стать ее научным консультантом. Я сам никудышный переговорщик и чаще всего остаюсь в проигрыше. Возможно, по этой причине я решил дать Дине шанс.

С той первой встречи прошло много времени, и мы оба сильно изменились. Дина получила степень доктора философии, а я многое узнал о переговорах от нее и от доктора Эйяля Маоза – второго научного консультанта Дины.

Благодаря им я могу предложить вам свежий взгляд на некоторые систематические методы поиска творческих решений во время переговоров.

Творческий подход на переговорах позволяет найти такое решение, при котором сторонам, твердо намеренным не сдавать своих позиций или вообще не видящим выхода из ситуации, не приходится идти ни на какие уступки и удается договориться о взаимной выгоде. Однако раскрыть творческий потенциал ситуации совсем не просто. Одно дело – поставить перед собой такую цель, и совсем другое – осуществить ее на практике.

Между тем в силу динамичного развития современного делового мира и растущей взаимозависимости как между людьми в рамках одной организации, так и между разными организациями, переговоры превратились в неотъемлемую часть повседневной деловой жизни. Следовательно, умение правильно вести себя на переговорах – это один из ключевых навыков лидера. Под переговорами подразумевается ситуация, когда несколько независимых сторон пытаются сообща принять решение о распределении дефицитных ресурсов. В профессиональной среде люди постоянно о чем-то договариваются, чтобы достичь поставленной цели: выполнить проект в срок, добиться слаженной работы коллектива, продать продукт и т. д. Поэтому мало кому удается преуспеть в своей сфере деятельности без базовых знаний о том, как вести себя на переговорах.

В связи с этим систематическое новаторское мышление и принцип замкнутого мира приобретают особое значение, поскольку руководители, способные творчески подходить к разрешению конфликта на переговорах, имеют намного больше шансов благополучно добиться цели. Они с большей вероятностью придумают оптимальный способ использования имеющихся возможностей и добьются успеха для себя лично и для своей организации в целом.

Однако часто стороны на переговорах удовлетворяются непродуктивным компромиссом, вместо того чтобы поискать творческое решение. Они считают, что интересы сторон либо несовместимы, либо непримиримы, тогда как на самом деле во многих аспектах эти интересы вполне могут быть соблюдены. Оппоненты приходят на встречу с жестким намерением отстаивать свою позицию, полагая, что в переговорах либо обе стороны идут на уступки, либо одна сторона получает все, а другая – ничего. Третьего не дано. Этот соревновательный настрой мешает мыслить творчески. И очень часто стороны соглашаются на компромисс, при котором обе что-то теряют. Как показывают исследования, в эту ловушку попадаются даже те, кто приходит на переговоры с искренним намерением урегулировать конфликт и наладить длительные отношения с противной стороной.

За многие годы опытные участники переговоров разработали ряд стратегий, способствующих творческому разрешению проблем. Доктор Дина Нир собрала исчерпывающую коллекцию всех примеров взаимовыгодных решений, которые встретились ей в литературе, посвященной теме переговоров. И что выяснилось? Практически во всех этих решениях используется какая-то из наших техник, и с ее помощью устраняется ложное противоречие.

Просматривая составленный Диной список стратегий, я испытывал необъяснимое беспокойство и сомнение. Эти решения на базе ложного противоречия казались слишком легкими, даже упрощенными. «Как люди с большим опытом участия в переговорах могли проглядеть такие очевидные решения?» – спросил я у Дины. И она рассказала мне то, о чем я раньше не знал. Переговоры – это, как правило, очень запутанная, эмоционально напряженная ситуация. Дина пыталась описать все психологические нюансы в своей работе, но потом решила опустить лишнюю, фоновую информацию и оставить только суть проблем. Когда это делаешь, конфликты сразу представляются совершенно простыми, а решения – очевидными. Однако, по словам Дины, под влиянием эмоций, тревог, страха, испытываемых во время переговоров, эти решения ускользают из виду.

В итоге мы решили предложить вашему вниманию пять случаев, предварительно отделив от них всю фоновую информацию. Эти примеры не передают всей сложности и запутанности переговорного процесса. Однако они показывают, как устранять ложные противоречия в самых разных обстоятельствах.