Книга: Как из хобби сделать бизнес. Монетизация творчества
Назад: Часть 2 Специально для опытных мастеров
Дальше: Глава 10. Монетизация мастер-классов
Глава 9. Бренд. Популярность. Репутация
Если вы опытный мастер, то наверняка задумывались: чтобы стать дорогим мастером, мало делать свою работу хорошо и очень хорошо. Нужно уметь выделиться из большинства, быть заметным, осознанно работать над репутацией, чтобы в дальнейшем она работала на вас.
Как создается коммерчески успешный бренд?
Начинаем не с разработки фирменного стиля или персонажа. Не со своих желаний и предпочтений. Начинаем с исследования рынка.
У разработки бренда много общего с процессом позиционирования, которым мы занимались в начале книги, потому что любой бренд создается для конкретных, реальных, уже существующих людей.
Шаг 1. Определите своих покупателей. Людей со схожими интересами, ценностями, взглядами, привычками, времяпрепровождением и т. п.
Например, это люди искусства, культурные и рафинированные, романтичные барышни (рис. 54).
Рис. 54. Вначале определяется желаемый покупатель, потом создается вещь специально для него
Обратите внимание: бренд создается не как «вау-супер-продукт», который рекламируется всем-всем-всем, но вначале определяется целевая аудитория и люди со схожей потребностью и проблемой (выглядеть романтичными, небанальными, ретро-рафинированными, культурными, разборчивыми, образованными, но при этом не синими чулками, и не тратить на поддержание стиля целое состояние). И затем создается продукт специально для них.
Шаг 2. Определите, какими мотивами они руководствуются при покупке.
Может быть, ваши покупатели – люди совсем разных возрастов и профессий, но их объединяет что-то одно:
• стремление к натуральным материалам и природе;
• чувство юмора и внутренняя легкость, беззаботность;
• тяга к экспериментам и эпатажу;
• уверенность в собственной красоте и умение пользоваться женскими чарами;
• страсть к свободе и независимости, жажда успеха и процветания.
Шаг 3. Выделите такие моменты, выберите то, что максимально созвучно вам самим. И сделайте это ценностями своего бренда.
Ценности Yves Saint Laurent: жажда жизни и наслаждение каждым моментом, бунтарский дух и неприятие компромиссов, стремление к свободе, роскошь быть непохожим на других, энергия, парадоксы и контрасты.
Пример: вы делаете лаконичные, дорогие украшения, которые идеально подходят к деловой одежде. Вначале адресуем их не всем-всем-всем, но нужному сегменту: стильной бизнес-леди.
Ее ценности: жажда успеха и процветания, независимость и вера в себя. Она хочет иметь не просто вещи, но вещи для независимых женщин, которые не боятся успеха.
Поддержите эти ценности слоганом, типажом и позой моделей на фотографиях, характерной упаковкой, отразите в описаниях изделий, в названиях коллекций.
Результат: вы притянете к себе нужного покупателя – бизнес-леди, но еще более – тех, кто хочет таковыми стать, – девушек, которые трудятся в офисе.
Позиционирование бренда Escada: для женщины, которой нужна элегантность. Она не боится ярких контрастов и броских деталей. Женщина Escada хочет быть безупречной в любой ситуации и выглядеть женственно, элегантно и красиво. Она любит яркие цвета, принты и ценит высокое качество и идеальный крой. Она ведет активный образ жизни и ей нужен универсальный гардероб.
Обратите внимание – Escada, как и любой успешный бренд, притягивает только нужный сегмент – женщин, которым нужна броская элегантность, и игнорирует остальных.
Похож ли ваш покупатель на вас?
Я не раз слышала от мастеров, которые выполняли это задание, что получившиеся портреты своих покупателей похожи на них самих. Мастер и покупатель притягиваются друг к другу. Если вы – яркий, целеустремленный, уверенный в себе человек, то, скорей всего, создаете именно такие вещи и притягиваете к себе таких же покупателей.
Сделайте акцент на том, что ваши вещи – специально для таких людей.
Наделяем свои вещи тайным смыслом
Бренд – квинтэссенция нематериальной ценности в глазах покупателя, дополнительный тайный смысл, который люди покупают в нагрузку к вещи.
Создайте свою красивую легенду
Расскажите, как вы начинали и как всегда мечтали заниматься этим. Какие трудности преодолели и как стали тем, кем являетесь. Людей притягивает успех, поэтому у вас должна быть история успеха. Будьте немного фанатичным в глазах окружающих. Вы творите потому, что не можете не творить, но не потому, что вам крайне нужны деньги.
Напишите, во что вы верите и для кого творите
Бессмысленно только декларировать свои ценности. Необходимо верить в них. В женскую красоту и силу, в магию, любовь и гармонию в мире – выберите что-то, более созвучное вам. Вы притянете людей, которые разделяют ваше мнение.
Напишите, кто вас вдохновляет на творчество. Опишите свою музу – женщину (или мужчину), для которых вам сильнее всего хочется творить. Этот образ – идеализированный портрет ваших покупателей, такой, какими они мечтают стать.
Рассказывайте о своих лучших покупателях
Возьмите у них интервью, фотографируйте их, пишите в своем блоге. Каких успехов они добились, как интересна их жизнь. Например, если это молодые мамы, то сильнее всего их притянет рассказ о том, что ваши покупательницы – успешные и интересные ухоженные мамы, у которых есть время и на ребенка, и на собственное дело, и на мужа. Люди подсознательно стремятся купить успех и обладать теми же вещами, что и объект их восхищения.
Напишите явно, кому ваши вещи не предназначены
Вещи не для всех. Не для обычных людей. Не для серых мышек. Не для тех, кто привык идти в толпе. Только для ярких натур. Да, вы оттолкнете одних, но тем сильнее притянете нужных, целевых.
Подобным образом поступал великий Ив Сен-Лоран, когда говорил: «Мои платья рассчитаны на женщин, которые могут позволить себе путешествовать с сорока чемоданами».
Самый главный секрет
Будьте абсолютно уверены в том, что вы создаете шедевры и классные вещи
Искренне восхищайтесь своими вещами. Раздувайтесь от гордости, когда говорите о них. Тогда вы эту уверенность передадите покупателям. Гордость – символ уверенности в своем таланте, качестве, ценности. Скромность – символ неуверенности.
Это состояние, которого невозможно достичь вдруг. До него нужно дорасти.
Очень важно полюбить то, что вы делаете. Если вы считаете свое занятие мелким и недостойным, стыдитесь его, оглядываетесь на критические замечания и советы окружающих «займись лучше серьезным делом», то отпугиваете покупателей своей неуверенностью.
Популярность – основа доверия
Почему мастеру важно быть популярным, даже если ему этого совсем не хочется? Дело в том, что известность – ключ к доверию покупателей. Люди начинают доверять тем, кого они часто видят, тем, кто на слуху, тем, про кого они уже что-то знают. «Да, я что-то про него слышал, значит, могу доверять».
Мелькайте!
Самый простой и доступный мастеру способ – мелькать в Интернете. Контента должно быть много – на сайте, в блоге, в соцсети. Отнеситесь к постам как к утренней гимнастике: встал – написал полезный и интересный читателям пост. В Livejournal существует кнопка «Отложить запись». Вконтакте с этой целью к записи можно прикрепить таймер.
Напишите контент хоть на месяц вперед и наслаждайтесь отдыхом или творчеством. А ваши читатели будут уверены, что вы прилежно пишите для них каждый день.
Еще один способ раскрутки
Областные телевизионные каналы, равно как и набирающие популярность интернет-каналы, остро нуждаются в интересных сюжетах. Если вам есть что показать (впечатляющая коллекция работ) и рассказать (простой, но эффектный мастер-класс), обратитесь на такой канал сами.
Например, «Телевизионный дамский клуб» часто приглашает в свои программы активных авторов на «Ярмарке мастеров». Его адрес www.tdktv.com.
Можно ли хвалить себя, но не быть навязчивым?
Рассказывайте про то, какие замечательные у вас были учителя – мудрые, талантливые, необыкновенные, успешные, как вам с ними повезло. Лучи отраженной славы согреют и вас.
Способ мгновенно стать номером один
Сужайте свою специализацию. Например, если у вас третье место на выставке, то можете писать, что заняли первое место среди мастеров вашего города. Среди мастеров, которые занимаются тем же творчеством. Среди мастеров до 25 лет.
Помощь людям как способ стать популярным
Проведите социальную акцию и боритесь за что-то, во что вы реально верите. Люди сопереживают очень многим проблемам и активно примыкают к тем, кто делает что-то для их решения.
Один петербургский магазин для детей недавно проводил масштабную акцию «Купи игрушку, помоги детям из детских домов». Абсолютно честно переводя все деньги от продажи игрушек в детские дома, он получил существенную прибыль: ведь зайдя в магазин, человек крайне редко ограничивался такой игрушкой, но набирал корзинку, а то и тележку.
Можно бороться за чистоту района и часть денег от продажи вещей с экологической символикой тратить на озеленение.
Обратите внимание: бороться нужно не только за что-то интересное вам, но и привлекательное для вашей целевой аудитории. Если вы вяжете пуховые шали и будете проводить акцию в поддержку рок-музыкантов, вы вряд ли соберете большое количество сопереживающих.
Семь способов быстро повысить свою репутацию
1. Собирайте отзывы. Особенно ценны они от авторитетных для ваших покупателей людей. Бизнес-леди доверяют отзывам таких же бизнес-леди, как они, творческие люди – рекомендациям художников и фотографов, молодые мамы – советам успешных мам со здоровыми малышами. Видеоотзывы идеальны для публикации в соцсети, рукописные – для портфолио.
2. Демонстрируйте свидетельства профессионализма. Победы на выставках, в конкурсах, дипломы, сертификаты вешайте на видном месте – там, где их увидят ваши покупатели.
3. Обучайте учеников. Хотя бы у себя дома. Хотя бы по скайпу. Просто для тренировки. Если вы старательно учитесь, вы – всего лишь ученик. Но если вы учите – в глазах других вы мудрый учитель.
4. Пишите собственные мастер-классы. Публикуйтесь в профильных изданиях. Кстати, «Ярмарку мастеров» часто посещают редакторы журналов в поисках интересного контента. Если вы написали что-то занимательное, они могут обратиться к вам с просьбой написать статью для их журнала.
5. Придумывайте собственные техники и называйте их своим именем.
6. Не только участвуйте в конкурсах, но и проводите их. Если вы проводите конкурс и присуждаете награды, то автоматически становитесь судьей, который имеет право решать и выносить вердикт.
7. Реализовывайте проекты для бизнесов. Сотрудничайте с профессионалами и дорогими мастерами. Если вы начинающий, попроситесь к такому мастеру в ученики. Беритесь за заказы вначале бесплатно, для набора авторитета.
Выступайте публично
На свете полно женских клубов, тренинговых центров, домов творчества, посетители которых всегда рады узнать и научиться чему-то новому. Расскажите не столько о своем успехе, сколько о том, как его добиться вашим слушателям.
Даже из бесплатных выступлений можно извлечь прибыль. На них не принято активно продавать, но это можно сделать скрыто. Проведите творческий конкурс и выберите какую-то свою работу как приз. Вы можете смело ее расхваливать, рекламировать и пиарить в качестве награды. Те, кому не повезло в конкурсе, могут купить у вас подобную вещь.
Также во время таких выступлений хорошо продаются мастер-классы, особенно если вы активно помогаете ученикам добиться успеха.
Экспресс-консультация
– Давно раздумываю над названием своего бренда. После перебора нескольких вариантов наступил творческий ступор. Интересно, как профессионалы придумывают оригинальные названия для компаний?
– Вот хороший работающий метод: возьмите чистый лист бумаги и в центре напишите слово, передающее суть, квинтэссенцию вашей деятельности: что именно вы предлагаете людям.
Какие ассоциации появляются у вас, когда вы смотрите на это слово? Запишите их вокруг.
Какие ассоциации должны возникать у ваших покупателей? Запишите их тоже.
Каждую записанную ассоциацию раскладываете на новые – вам могут прийти в голову абстрактные понятия, названия предметов, живых существ, качества вещей или просто слоги. Тоже записываете, заполняя лист от центра к краям.
Через полчаса такого упражнения ваш лист будет сплошь покрыт нужными ассоциациями: останется только выбрать лучшее и творчески применить.
Задание
Начните с того, что создайте себе красивую и правдивую легенду: притягательная творческая биография – основа персонального бренда.
Бонусы к книге
Если вы всерьез задумались о том, чтобы превратить себя и свои изделия в узнаваемый бренд, без качественного логотипа вам точно не обойтись. Самые частые ошибки мастеров, которые дешевят любой логотип, и советы, как их избежать, вы найдете в секретном разделе моего сайта по адресу www.your1million.ru/bonus.html.
