Глава 5
Что общего у фокусников, воров, рекламщиков, политиков и переговорщиков?
Пришло время вернуться к видеозаписи игры в баскетбол, о которой я говорил в предисловии к этой книге (признаю, я на ней помешан). Как я уже писал, моя коллега Мазарин Банаджи обвела меня и других присутствующих вокруг пальца, заставив считать количество передач, которые делают игроки на экране. Если бы мы не сфокусировали внимание на передачах, то наверняка заметили бы женщину с зонтиком, которая проходила перед игроками.
Пример Банаджи подтолкнул меня задуматься о магии. Как фокусникам удается заставить нас поверить, что их трюки нарушают элементарные законы физики? Чаще всего все дело заключается в том, что они поступают так же, как Банаджи: вводят нас в заблуждение. Фокусники прекрасно умеют заставлять большие группы людей отвлечься от того, что они при обычном ходе вещей обязательно бы заметили. Как они это делают? Точно так же, как просьба Банаджи сосчитать количество передач не позволила мне заметить женщину с зонтиком, уловки фокусников мастерски переводят наше внимание с основного элемента представления на другой сенсорный опыт.
Банаджи использовала свою уловку для обучения. Фокусники прибегают к этому, чтобы развлекать людей. Но часто бывает, что наше внимание отвлекают, желая получить преимущество за наш счет. Надеюсь, что в этой главе мне удастся вооружить вас инструментами, которые помогут защититься от подобных махинаций.
Играя на ограниченности когнитивной способности людей, фокусники отвлекают наше внимание от «кухни» своего представления, и мы не замечаем очевидного. Вот превосходный пример: трюк Дэвида Копперфильда со статуей Свободы, которую он заставил исчезнуть на глазах присутствующих и миллионов телезрителей. Понятно, что монумент остался на месте. Но как Копперфильд смог сделать так, что мы увидели исчезновение? Дело в том, что он двигал не статую, а аудиторию.
Как подскажет вам быстрый поиск в интернете, присутствующие, сами того не зная, стояли на движущейся платформе. Вид на статую открывался между двумя колоннами, также расположенными на платформе. Между колоннами висел большой занавес, который скрывал из вида статую Свободы. По мере того как нагнеталось напряжение, вся платформа – в том числе стоявшие на ней люди, задрапированные колонны и телевизионные камеры – поворачивалась, но так медленно, что движение было незаметно. Съемка трюка проходила после наступления ночи, когда других наземных ориентиров (кроме статуи) не было видно. Платформа поворачивалась до тех пор, пока статуя не оказалась между колоннами. Занавес подняли, аудитория, как и следовало ожидать, затаила дыхание. Добавьте огни и артистизм – и вот статуя «исчезает». Затем занавес вновь опустили, платформа еще раз повернулась, и статуя Свободы «оказалась на прежнем месте».
Умелый фокусник, заставляя вещи исчезать и появляться, использует тот недолгий период, когда наше сознание занято другой информацией. Например, бо́льшая часть карточных фокусов – это ловкость рук исполнителя плюс ряд отвлекающих движений, которые не позволяют нам заметить, как он делает свое «волшебство». Фокусники научились отвлекать внимание аудитории направлением своего взгляда или движением руки, указывающим на ассистентку (потому-то они так красивы), громким звуком или вспышкой света. Фокусники много тренируются, они умеют совершать нужные движения незаметно, в то время как аудитория занята тем, на что направили ее внимание, – то есть она отвлекается.
Один из самых распространенных фокусов – незаметно снять с руки человека часы. Знаменитый иллюзионист Джейсон Рэндалл пять раз снял часы с бывшего вице-президента Дэна Куэйли меньше чем за 15 минут. Рэндалл виртуозно умеет отвлекать внимание, это наглядный пример для любого из тех людей, кому часто приходится принимать решения. Вот как снимали часы с Куэйли. Чаще всего фокусники исполняют этот трюк одновременно с каким-нибудь еще – так что владелец не думает о своих часах, он заинтересован другим фокусом. Второй фокус требует – так уж выходит, – чтобы владельца часов держали за запястье, и в это время фокусник расстегивает на нем браслет. Подготовившись, артист сильно хватает зрителя за руку. Вот он, момент, когда часы снимают, – однако зритель чувствует, что его держат за запястье, и потому не замечает, что остался без часов. Сильная хватка на запястье зрителя и почти грубый рывок его руки вверх – неотъемлемая часть исполнения этого трюка. Человек не ощущает слабое движение часов, которые соскальзывают с запястья.
Я общался со многими фокусниками и всегда восхищался их мастерством. Еще больше меня удивляет, что – как утверждают они все – основной элемент повторяется из раза в раз. Отбросив предположение, что фокусы – это настоящее волшебство, мы придем к логичному выводу, что отвлекать внимание можно сравнительно небольшим количеством способов – тут-то собака и зарыта. Именно поэтому каждый фокусник понимает подоплеку трюков своих коллег, даже видя в первый раз. Не каждый из нас может стать хорошим фокусником, но все мы способны научиться замечать, как наше внимание отвлекают, пытаясь представить нашему взору настоящую магию. И сейчас мы увидим, что эти методы используются и в реальном мире.
Фокусники – лишь самый веселый пример людей, отвлекающих наше внимание, чтобы мы видели лишь то, что нужно им. Но он далеко не единственный. Хотя, может быть, именно они умеют вводить в заблуждение лучше всех. Успех их ремесла зависит от того, умеют ли они обманывать всех и всегда. Но и во многих других сферах деятельности и профессиях можно преуспеть в работе, большую часть времени отвлекая внимание людей.
И вовсе не совпадение, что в прошлом многие удачливые фокусники были опытными карточными шулерами. Фокусники и шулеры развивают удивительную ловкость рук и используют тактику отвлечения внимания, благодаря которой мы не замечаем, что они меняют карты местами. Они умеют тасовать карты, не меняя их порядка. Умеют поднимать две карты так, чтобы всем казалось, что у них в руке только одна. Они наносят на карты крап, что «волшебным образом» может обнаружиться потом.
От фокусника недалеко до шулера, а от шулера – до вора. Воры используют те же методы введения в заблуждение. Разнообразные приемы помогают им задать ограниченному вниманию человека некое направление и в это время стащить у него кошелек, бумажник или другой предмет. Жулик проводит отвлекающий маневр в толпе, в то время как его партнер пользуется смятением и крадет ваши вещи. Вор может организовать уличную сценку, и, пока вы будете увлечены, его партнер обчистит вашу сумку.
На самом деле я вовсе не сваливаю в одну кучу честных фокусников и воров. Первые развлекают людей, вторые – нарушают закон. А отвлечение внимания, которое лежит в основе их способа добывать себе средства на пропитание, не уникально ни для первых, ни для вторых. В этой главе мы обсудим другие группы людей, пытающихся заставить нас не замечать того, что вам лучше бы увидеть. Преуспевающие маркетологи и политики – вот всего два примера тех, кто мастерски умеет вводить в заблуждение. От этого зачастую зависит их работа. Целый ряд обычных бизнес-задач, в том числе ведение переговоров и взаимодействие в команде, также несет в себе элементы отвлечения внимания. Можно с уверенностью сказать: до тех пор пока большинство из нас не начнет замечать, что нас вводят в заблуждение, люди в этих областях будут и дальше иметь стимул проворачивать свои махинации.
