В поисках цели
Дилан Моран, самый молодой лауреат британской премии Perrier Comedy Award (1996 год), снявшийся во многих фильмах, включая «Беги, толстяк, беги» (Run Fat Boy Run), стремится только к одной цели – рассмешить зрителей. Его турне по Великобритании, Нью-Йорку и Милану, состоявшееся в 2006 году, журнал The Times назвал «мастер-классом комической харизмы». Такие комики, как Дилан, обладающие огромным личностным воздействием, точно знают, какого эффекта хотят достичь. Их главная цель – заставить аудиторию смеяться; на это направлено все – их энергия, креатив и внимание. Например, они могут потратить много времени на оценку различных типов зрителей, с которыми им приходится «работать», чтобы подкорректировать свое выступление соответствующим образом.
Итак, на работе или в любом другом месте каждая коммуникативная ситуация, в которой вы оказываетесь, предполагает цель и аудиторию. Люди с сильным эффектом харизмы, как правило, сами выбирают, что важнее – определить цель или выбрать аудиторию. Конечно, важно и то и другое, но порядок не имеет значения. Так как мы используем здесь подход Ц-Б-В, то начнем с цели.
Вспомните кого-нибудь, кто обладает сильным эффектом харизмы, и сразу поймете, что он, как и Дилан Моран, точно знает, какого воздействия хочет добиться. В политике главная цель – убедить людей в собственной правоте или предложить альтернативный способ растрачивания наших налогов. Представители СМИ пытаются развлекать аудиторию и быть дерзкими, провокационными. Менеджеры компаний стремятся мотивировать своих подчиненных повышать их самосознание или побуждать к активной деятельности.
Ясность превыше всего
Если у вас нет четких коммуникационных целей, это отчасти объясняет, почему вы не всегда достигаете нужного эффекта. Например, если вы не можете четко сказать, чего ждете от встречи с начальством, это может создать путаницу. Точно так же при проведении презентации вы вряд ли окажете сильное воздействие на аудиторию, не представляя себе, каких результатов хотите добиться.
Постарайтесь относиться к проблеме постановки цели как к приключенческой истории.
• Цель: к чему стремится герой?
• Препятствия: что может помешать герою на пути к достижению цели?
• Решения: как герой преодолеет препятствия?
Цель → Препятствия → Решения
Работникам отдела продаж эта цепочка хорошо известна, так как они изучают причины недовольства клиентов и ищут пути удовлетворения их потребностей. Хорошие ведущие следуют этой цепочке, чтобы четко определить то, что они скажут аудитории и как преодолеют ее безразличие.
Люди с сильным эффектом харизмы умеют выбирать коммуникационную цель, хотя не всегда задумываются об этом. Осознанно или нет, они ставят перед собой конкретные задачи и прогнозируют, как окружающие отреагируют на них. Они выбирают тип поведения, который произведет наиболее благоприятное впечатление.
Определяя цель, важно помнить о необходимости установления взаимосвязи с теми, на кого вы хотите оказать влияние. Это одна из сложнейших составляющих взаимоотношений между людьми, о чем мы поговорим позже.
Резюме цели
Резюме коммуникативной цели поможет четко определить ваши намерения. Кратко сформулируйте то, чего вы хотите добиться к концу встречи. Например, вашей целью может быть следующее:
• убедить людей доверять мне;
• заставить их вернуть мои деньги;
• добиться конкретных обязательств;
• получить одобрение моих идей;
• установить два новых контакта;
• вдохновить людей своим энтузиазмом;
• добиться того, чтобы ко мне прислушивались;
• повысить личный статус, свою значимость.
Каждая из этих фраз резюмирует желаемый результат. Например, моя цель в написании этой книги – показать вам, что каждый может овладеть эффектом харизмы.
Чем четче вы резюмируете цель, тем легче будет преодолеть препятствия и найти решения. Сосредоточившись на желаемом конкретном результате, вы сможете определить свою цель. Например, результатом намеченной встречи может быть следующее:
• приветливая улыбка и рукопожатие при прощании;
• обязательство приступить к проекту в следующий вторник;
• новые волонтеры;
• договоренность о новой встрече в следующем месяце.
Обратите внимание на то, что результаты абсолютно конкретные, а не общие. Так, вы будете помнить, что эффект харизмы нацелен не на людей, а на достижение определенных результатов.
Предлагаем вам практическое упражнение по определению цели. Конечно, не стоит заполнять эту таблицу перед каждой коммуникативной ситуацией, но при необходимости раскрыть свои харизматические качества она облегчит вам задачу.
Практическое упражнение: определить цель
1. Заполните таблицу следующим образом.
• Опишите конкретную ситуацию на работе, когда вам хотелось бы произвести сильное воздействие. Это может быть собрание членов команды, разговор с начальником, встреча с клиентом, телефонный разговор и т. д.
• Какого конкретного результата вы хотите достичь? Попробуйте взглянуть на это с точки зрения собеседника – что это для него означает?
• Опишите, как в данной ситуации выглядел бы «победитель», что бы он говорил и что чувствовал?
Заполните таблицу максимально подробно.
2. Насколько четко вы определили свою цель? Можно ли ее еще больше конкретизировать?
Выбирая коммуникативную цель, советуем воспользоваться критерием «могу» (can do). Определите, отвечает ли ваша цель следующим пяти простым критериям.
• Ясность (clear): цель можно сформулировать одной короткой фразой.
• Достижимость (achievable): ваша цель достижима.
• Необходимость (needed): вы действительно хотите этого достичь.
• Делимость (divisible): при необходимости цель можно разделить на несколько небольших задач.
• Результат (outcome): в чем заключается успех встречи.
Небольшие вторичные задачи могут направить ваше поведение в нужное русло и тем самым повлиять на конечное воздействие. Например, вам нужно войти в комнату, где полно людей, которые непринужденно беседуют. Ваша общая цель:
Установить не менее пяти новых деловых контактов.
Хотя это вполне разумная и конкретная цель, вам, прежде всего, нужно справиться с тяжелой ситуацией: войти в комнату, где все общаются друг с другом, не обращая никакого внимания на ваше появление. Если вы стеснительный человек, то вам стоит придерживаться следующих вторичных задач.
Как войти: войдите в комнату так, как будто пришли на свою собственную вечеринку а вокруг – ваши гости.
Улыбнуться: подойдите примерно к пяти присутствующим или группам людей и представьтесь.
Спросить: «Вы хорошо / с пользой проводите время?»
Вовлечь в беседу: попросите «своих гостей» рассказать о себе и своем бизнесе.
Контакты: попросите пятерых человек обменяться с вами визитными карточками.
Вторичные цели особенно важны, когда вы планируете беседу, презентацию, торговое предложение или готовитесь к другим формальным встречам.
Практическое упражнение: вторичные цели
1. Сформулируйте общую цель.
2. Запишите ее в виде одной короткой фразы.
3. Соответствует ли она критериям «могу»? Если нет, измените ее.
4. Перечислите несколько дополнительных, вторичных целей. При этом каждая из них должна быть нацелена на конкретный результат, который потом можно будет оценить.
