§ 2. Постройте «магический» многогранник интересов
Хотя само состояние компромисса – явление эмоциональное, достигать его следует с помощью математики.
В деле достижения компромисса особую роль играет «магический» многогранник интересов, о котором я упоминал в конце предыдущей главы.
Читатель уже знает, что когда стороны ведут переговоры только за один какой-то интерес, как правило, такие переговоры становятся не просто жесткими, а ожесточенными. Ресурсов на всех не хватает, и именно дефицит толкает людей в ожесточенные схватки. Накал страстей можно снизить и начать договариваться только в том случае, когда оппоненты видят несколько интересов, которые и становятся гранями будущей магической фигуры.
Для построения многогранника интересов необходимо сделать пять шагов.
Шаг 1. Поиск интересов
Необходимо задуматься, какие интересы могут у вас возникнуть при решении той или иной ситуации. Эти интересы и будут гранями «магического» многогранника.
Всегда есть основной интерес, который переговорщик, как правило, видит сразу, но обязательно в любой ситуации будут, пусть на первый взгляд незначительные и неважные, грани.
Человек устраиваясь на работу, уделяет большое внимание размеру заработной платы. Но, кроме этого, есть еще: социальный пакет, стимулирующие выплаты, величина и частота отпусков, гибкость графика, атмосфера в коллективе, вид деятельности, должность, приобретаемый опыт и знания, возможность учиться и т. д.
Когда поставщик хочет начать поставлять продукцию в сеть, важно учитывать не только цену, отсрочку платежа, но и возможность контакта с конечным покупателем, продвижение, повышение узнаваемости бренда и влияние на репутацию.
Обратите внимание, как много выделено граней, и далеко не все они – материальны. Чем больше у фигуры граней, тем гибче ваша позиция и тем больше шансов в итоге договориться с оппонентом.
Очень важно визуализировать интересы, расположить их именно на гранях многогранника. Граней должно быть не менее трех, иначе фигура будет не замкнутой. Интересы могут быть материальными и не материальными.
Критическое замечание: Эффективнее всего будет работать многогранник, у которого от 5 до 7 граней.
Многогранник
Шаг 2. Монетизация граней
Будучи студентами, мы сдавали кровь. Были среди нас, конечно, и те, кто отдавал свою кровь совершенно безвозмездно, но большинство охотно пользовалось тем, что после этой процедуры нам платили деньги или выдавали пайки продуктов. То есть наши потери некоторым образом компенсировали (полагаю, что отказывавшиеся от денег и продуктов имели другую компенсацию, нематериальную: уважение к себе, очистку совести и т. п.). Я так же отношусь к отдаче материальных благ, скидкам. Скидка – это кровь бизнеса. Отдавая бескорыстно блага, очень важно понимать, что вы обескровливаете организм, потом очень тяжело восстанавливаться, ничего не получив взамен.
Так вот, каждую грань, на первом шаге отождествленную с основным интересом, нужно теперь оценить в соответствии с ним. Если основной интерес – цена, то, соответственно, важно оценить, сколько стоит отсрочка платежа, возможные рекомендации, получение узнаваемости продукта и т. д. Другими словами, сколько вы готовы заплатить за увеличение объемов поставки, рекомендации, хорошее отношение к вам и т. д.
Все должно иметь конкретную цену – и приобретаемый опыт, и возможность сделать компанию узнаваемой. Если не сделать этот шаг, ваш оппонент с легкостью воспользуется вашей неосведомленностью и будет максимально завышать значимость нематериальных интересов:
– Вы же понимаете, что, работая с нашей сетью, вы раскручиваете в первую очередь себя.
– Не каждому дается шанс поработать в такой огромной корпорации.
Подобные фразы нацелены на то, чтобы спровоцировать оппонента обескровить свой бизнес, а взамен почти ничего не получить. Если же вы четко знаете, что и сколько стоит, вас практически невозможно будет сбить с толку.
В моей практике был и весьма характерный для этой темы пример. Ко мне обратилась одна очень большая компания с запросом о проведении тренинга. После проведения переговоров специалисты департамента HR высказали готовность сотрудничать по теме «жесткие переговоры» со мной. И попросили дать скидку 20 %, мотивируя это тем, что я получу в свое резюме такого крупного клиента. А вообще-то, сказали мне, многие просто бесплатно рады с ними работать. У меня позиция во время борьбы за выгоду прозрачная и открытая – я готов работать и бесплатно, только должен понимать, что я получу взамен. Услышав о 20-процентной скидке, я обратился к своему многограннику интересов. Грань «важность клиента» я оценил для себя в 5 %, именно такую скидку я и согласился предоставить.
Шаг 3. Разработка желаемой позиции
Отталкиваемся от основного интереса. Необходимо подумать, какое значение основного интереса вас бы устроило. Если основной интерес – величина заработной платы, то – ее размер, если – отсрочка платежа, то – количество дней, если – скидка, то – ее величина.
Люди так устроены, что часто за желаемую позицию берут максимально возможную величину. Например, работник при приеме на работу ошибочно называет желаемой позицией 100 000 рублей, хотя его вполне устроили бы и 70 000. Так вот, за желаемую позицию нужно брать это «хотя».
Далее надо решить, какими при таком раскладе должны быть по величине остальные грани. Если я получу желаемую зарплату, то на какой отпуск я готов согласиться, насколько важны для меня должность, атмосфера в коллективе и т. д.
1. Красная черта – минимальное значение основной выгоды, меньше которой нарушаются наши интересы.
2. Желаемая позиция – значение основного интереса, которое меня полностью устроит.
3. Заявляемая позиция – значение основного интереса, которое будет являться стартом в переговорах.
Позиции в переговорах
Шаг 4. Определение красной черты
Строим новый многогранник интересов, основываясь на красной черте. Важно помнить, что у этого многогранника есть периметр (P). При любом изменении интересов периметр не может уменьшаться. Это – наиважнейшее правило. Другими словами, если вы уменьшаете цену (то есть одну из граней), то надо четко осознавать, за счет увеличения каких граней можно сохранить значение периметра многогранника.
Это правило позволяет вам двигаться навстречу оппоненту, но не нарушать свои интересы. Например, если ваш начальник не может вам поднять зарплату, вы можете сохранить свои интересы за счет дополнительного выходного, гибкого графика или дополнительного обучения. Если закупщик принципиально не хочет снижать отсрочку платежа, вы сможете сохранить свои интересы, увеличив немного цену, или введя новый продукт, или предложив ему расположить ваш товар на выгодном месте.
Шаг 5. Построение заявленной позиции
Строим заявляемую позицию. Это – позиция, которую мы изначально заявляем в процессе переговоров. Она должна быть завышена и, конечно же, отличаться от желаемой.
Я часто слышу вопрос – насколько должна быть завышена заявляемая позиция? Это – индивидуальный показатель. Конечно, она должна быть разумной. Я обычно проверяю адекватность заявляемой позиции, воспользовавшись правилом Генри Форда: «Если есть формула успеха, она сводится к умению встать на место другого человека». Я спрашиваю себя: «Если бы я был на месте моего оппонента и, зная все вводные, услышал бы в начале переговоров такую заявляемую позицию, стал бы я вести дальше переговоры или сразу отказался бы?» Ответ «да» – это и есть моя заявляемая позиция, я ее не боюсь и в ней не сомневаюсь. Ответ «нет» – стоит немного снизить и еще раз поставить себя на место оппонента. Это необходимо сделать, так как если ваша заявляемая позиция высока даже для вас, вы быстро сдадите ее, открыв оппоненту возможность двигать вас еще дальше.
Сидят два рыбака. Один говорит:
– Вчера карася поймал на тридцать килограмм!
– Та шо твой карась… Сижу я вчера – клева никакого. Тут как потянет, подсекаю, вытягиваю, а там – подсвечник золотой 18-го века, и свечи горят!
– Ладно, ладно, я 10 кило сброшу, а ты свечи потуши, а?
Почему так важно завышать позицию?
Александр, предприниматель, вывел на рынок очень интересный и востребованный программный продукт. Проанализировал рынок и сделал вывод, что данный продукт на рынке стоит от 10 000 до 20 000 рублей. Он решил играть «в честную» и предлагать рынку сразу лучшую цену (она же была его желаемой позицией) – 9 500. В результате основные продажи совершал за 9 000.
Если бы переговоры были только математикой и вели бы их роботы, то, конечно, Александр стал бы лидером продаж. Однако психологический фактор помешал ему. Не лишайте людей возможности побороться с вами за выгоду. Ценится то, что трудно зарабатывается. Легко полученная выгода не имеет для людей, как правило, высокой ценности.
Пройдя последовательно первые три шага, вы получите «магический» многогранник, который позволит вам не только осознанно регулировать уровень напряженности за столом переговоров, но и умело вести борьбу за выгоду. Поучимся это делать на следующем примере.
Построим многогранник интересов.
Шаг 1. Посмотрим, что лежит на поверхности. Безусловно, зарплата, также сразу видим еще две грани – удаленность от дома и график. Выделяем остальные возможные интересы, которые не так очевидны, но они есть: карьерный рост, социальный пакет, интересная работа.
Мы выделили 6 граней. Визуализируем
Шаг 2. Придаем цифровые значения всем граням. Как это делать? Цифры, которые я здесь привожу, примерные, не стоит на них опираться. Для каждой отдельной ситуации цифры будут разными. Главное вот что: оценить грани нужно в «валюте» основного интереса, которым здесь у нас является зарплата. Для этого нужно ответить себе на вопрос: сколько я готов заплатить из своей зарплаты за близкое расположение, за гибкий график и т. д.
Итак – в рублях:
Расположение – максимум 5 000.
График – максимум 5 000.
Карьерный рост – максимум 10 000.
Социальный пакет – 2 000.
Интересная работа – максимум 5 000.
Периметр без зарплаты = 27 000.
Шаг 3. Вырабатываем желаемую позицию. Основной интерес – зарплата. Допустим, нашего соискателя устроит 70 000. Напоминаю, это – не максимум, который он хочет получить, это то, что его устроит. Далее необходимо продумать значение остальных граней при зарплате в 70 000 рублей.
Расположение – важно, но можно не совсем близко к дому – 2 000.
График – значения не имеет – 0.
Карьерный рост – не столь важно, более важны деньги – 0.
Социальный пакет – не важно – 0.
Интересная работа – важно – 5 000.
Полный периметр = 77 000.
Шаг 4. Строим многогранник красной черты, не забывая о правиле сохранения периметра. Именно здесь нам пригодится построенная таблица стоимости граней. Напоминаю, красная черта – это минимальное значение основного интереса, меньше быть не может ни при каких обстоятельствах.
Зарплата – 50 000.
Расположение – важно, близко – стоимость – 5 000.
График – свободный график, стоимость – 5 000.
Карьерный рост – важно, стоимость – 10 000.
Социальный пакет – важно, стоимость – 2 000.
Интересная работа – важно, стоимость – 5 000.
Мы имеем возможность компенсировать уменьшение зарплаты за счет других выгод. В примере сокращение зарплаты на 20 000 мы компенсируем за счет возможного свободного графика, картерного роста, соцпакета и интересной работы.
Проверяем периметр многогранника, он равен 77 000 рублей.
Шаг 5. Заявляемая позиция. Я рекомендую для заявляемой позиции брать цифру, равную периметру красной черты. Основной интерес у нас – зарплата, периметр красной черты – 77 000, соответственно:
Зарплата – 77 000 рублей.
Расположение – не важно – 0, но заявляем, что важно.
График – не важно – 0, но заявляем, что важно.
Карьерный рост – не важно – 0, но заявляем, что важно.
Социальный пакет – не важно, стоимость – 0, но заявляем, что важно.
Интересная работа – важно, стоимость – 5 000.
Напоминаю, что зона борьбы за выгоду находится между желаемой позицией и заявляемой, красная черта «заминирована», к ней нельзя приближаться. Между красной чертой и желаемой позицией находится зона сохранения периметра, если что-то уменьшаем, тогда, чтобы периметр сохранить, что-то нужно увеличить.
Постройте многогранник интересов согласно ситуации.
Закупщик строительной компании, которая входит в очень большой федеральный холдинг, выдвинул условия поставщику кровельных материалов: скидка – 20 %, отсрочка – 60 дней, а также постоянно закрепленный технический специалист. Для поставщика такие условия неприемлемы, однако он понимает, что, начав работу с компанией, получает возможность сотрудничества со всем холдингом в будущем.
Ваши варианты:
_____________________________________________________________________________________________________________________
Мой многогранник – в рубрике «Ответы». Вы также можете высылать мне свои варианты на [email protected]
Двигаясь в переговорах навстречу другой стороне, соблюдайте следующие пять правил:
Не торопитесь. Любая подвижка должна доставаться другой стороне трудно.
Двигаясь навстречу оппоненту, следите за тем, двигается ли он навстречу вам или только делает вид. Компромисс можно достичь, только обоюдно двигаясь навстречу друг другу.
Не пытайтесь отдавать материальные выгоды в обмен на мифические не монетизированные. Все должно иметь свою цену.
Ни в коем случае не делайте в начале переговоров уступку в надежде расположить оппонента к себе, тем самым вы только раззадорите его.
Предоставляя скидки, конструируйте их подобно кубикам, используйте принцип наборной конструкции.
Зона торга
1. Компромисс – решение от силы. Решение, принятое исходя из целесообразности. Когда наш бюджет переговоров позволяет вести дальнейшую борьбу, мы все равно соизмеряем выгоду, полученную от борьбы, со стоимостью своего бюджета. Мы принимаем взвешенное решение: бороться либо принять условия, которые нам предлагают.
2. Если наш бюджет зашкаливает, необходимо остановиться, привести свою эмоциональную составляющую в порядок, снизить затраты. И только после этого можно продолжить вести переговоры.
3. Идем на компромисс только тогда, когда понимаем, в чем конкретно наша выгода и выгода нашего оппонента.
