Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Это основная часть, можно сказать, сердцевина вашего выступления. Ей вы должны посвятить основное время.
Здесь придется применить все, что вы усвоили относительно ясности речи (глава седьмая), ее выразительности и убедительности (глава восьмая).
Именно эта часть выступления покажет, насколько серьезной и глубокой была ваша подготовка.
Здесь вы выходите на переднюю линию огня. «На поле боя, – говорил маршал Фош, – нет возможности для учебы. Тут надо применять то, чему вы уже научились, поэтому необходимо в совершенстве знать свое дело и уметь быстро применять полученные знания».
Вы должны знать по теме своего выступления во много раз больше, чем сможете использовать. Когда Белый Рыцарь в сказке «Алиса в Зазеркалье» собирался в путешествие, он подготовился ко всем возможным неожиданностям: взял с собой мышеловку, чтобы мыши не тревожили его по ночам, и пчелиный улей – на тот случай, если ему встретится рой пчел. Если бы Белый Рыцарь так же готовился к публичным выступлениям, он всегда был бы на коне и потоком информации мог бы опровергнуть любое возражение. Он знал бы свой предмет настолько хорошо и планировал свою речь так тщательно, что был бы просто не в состоянии потерпеть неудачу.
Если вы выступаете перед специалистами по какой-то теме, которая напрямую затрагивает их интересы, то должны не только внушать им свои мысли, но и сами учиться у них. Вам необходимо понять, что их волнует, в противном случае ваше выступление будет бить мимо цели. Пусть они поделятся своими мнениями, а вы, в свою очередь, ответите на их замечания. В этом случае они будут слушать вас более благосклонно. Вот как первый президент компании «National Cast Register» Джон Паттерсон справился с такой ситуацией. Отрывок взят из статьи в журнале «System»: «Возникла необходимость повысить цену на наши кассовые аппараты. Торговые агенты и менеджеры запротестовали. Они говорили, что это слишком дорого и цены надо оставить на прежнем уровне. Я созвал их всех в Дейтон и организовал совещание. На сцене позади меня повесили большой лист бумаги.
Я попросил собравшихся высказать свои возражения против повышения цен. Они тут же посыпались из аудитории пулеметной очередью. Мой помощник быстро записывал их фломастером на бумаге. Мы занимались этим весь первый день. Я лишь призывал собравшихся к активности. К концу дня у нас получился перечень не менее чем из сотни различных причин, объяснявших, почему нельзя повышать цены. Все возможные возражения были перед глазами у аудитории, и участники совещания лишь укрепились в своем мнении, что никаких изменений не требуется. Продолжение совещания было перенесено на завтра.
На следующее утро я поочередно рассмотрел каждое возражение и разъяснил словами и с помощью диаграмм их несостоятельность. Людей удалось убедить. Почему? Потому, что были подробно рассмотрены все «за» и «против», все было написано черным по белому и не осталось никаких невыясненных вопросов. Все разногласия были улажены на месте.
Но одного этого было, на мой взгляд, еще недостаточно. Необходимо было, чтобы люди разъехались с совещания, переполненные энтузиазмом, а состоявшаяся дискуссия по кассовым аппаратам несколько размыла основную идею, ради которой мы собрались. Этого нельзя было допустить. Нам нужна была зрелищная концовка. Я подготовил ее незадолго до окончания совещания. По моей команде по сцене прошли сто человек, державших в руках плакаты с изображениями отдельных частей кассовых аппаратов и пояснениями, для чего служит каждая из них. Когда последний из них продемонстрировал свой плакат, они вместе вышли на сцену и как бы собрали весь механизм воедино. Участники приветствовали их стоя. Совещание закончилось под бурные аплодисменты!»
Следующим шагом будет обращение к мотивам, которые заставляют людей действовать.
Все события и явления на Земле происходят не случайно, а повинуясь неизменному закону причинно-следственных связей.
И повинуется весь мир одним законам,
И каждый атом марширует в такт.
Все, что произошло или произойдет в мире, является логическим и неизбежным следствием какого-то предшествующего события и служит столь же логической и неизбежной причиной следующего. Это в равной степени относится к землетрясениям и крикам диких гусей, к ревности и стоимости тушеной фасоли, к появлению алмаза «Кохинор» и красоте Сиднейской гавани. Любая причина имеет свое следствие. Это так же верно, как то, что, опустив монетку в щель автомата, вы получите пачку жевательной резинки. Осознав этот факт, вы раз и навсегда поймете потрясающую глупость всевозможных примет и предрассудков. Ведь разве можно представить себе, что неизменные законы природы будут нарушены тем обстоятельством, что за столом собралось тринадцать человек или кто-то разбил зеркало?
Что же руководит всеми нашими сознательными и преднамеренными действиями? Некие побуждения. Их не так уж и много. Нашими поступками день и ночь управляет поразительно малое количество различных мотивов.
Все это означает лишь одно: зная эти мотивы и умело обращаясь к ним, вы станете обладателем невероятной силы. Именно так и поступают умные ораторы – в отличие от дилетанта, который бесцельно бредет по этому пути с завязанными глазами.
К примеру, отец обнаружил, что его малолетний сын втихомолку курит. Он приходит в негодование, кипятится, ругается, приказывает мальчику немедленно бросить эту пагубную привычку и предостерегает его, что курение наносит ущерб здоровью.
Предположим, что мальчика совершенно не заботит здоровье и что дух приключений, связанный с тайным курением, для него намного важнее, чем физические последствия такого поведения. Что произойдет в данном случае? Все увещевания отца будут напрасны. Почему? Да потому, что отец не задумался о том, чтобы обратиться к мотивам, которые руководят поступками мальчика. Он использовал в своей воспитательной беседе мотивы, важные для него самого. Отец не поставил себя на место сына.
В то же время вполне вероятно, что сын всей душой стремится попасть в сборную школы по легкой атлетике и добиться выдающихся результатов в беге на сто метров. Если бы отец отставил в сторону свои эмоции и показал сыну, насколько пагубно курение сказывается на спортивных успехах, то скорее добился бы желаемого результата, причем с меньшими затратами сил, так как в данном случае сильный мотив побеждает более слабый. Именно это и происходит на знаменитых гонках спортивных лодок команд Оксфорда и Кембриджа. Гребцы отказываются от курения на весь период тренировок. По сравнению с общей победой в состязаниях личные желания каждого из участников становятся второстепенными.
Одной из главных проблем, стоящих сегодня перед всем миром, стала борьба с вредными насекомыми. Несколько лет назад в США вместе с саженцами вишни, подаренными японским правительством для украшения берегов озера в Вашингтоне, был завезен один из видов вредителей фруктов. Он быстро распространился по Восточным штатам и начал причинять серьезный ущерб растениям. Опрыскивание ядохимикатами видимого эффекта не дало, и правительство в конечном итоге было вынуждено завезти из Японии другой вид насекомых и распространить его для борьбы с этим вредителем.
Так с помощью одного насекомого удалось совладать с другим.
Люди, обладающие задатками лидера, используют аналогичную тактику, противопоставляя различные мотивы. Этот метод настолько целесообразен, прост и очевиден, что, казалось бы, должен получить самое широкое распространение. Однако в действительности все обстоит по-другому и применяется он крайне редко.
Приведем конкретный пример. Недавно мне пришлось присутствовать на заседании одного из клубов. Там шла речь об организации турнира по гольфу с командой соседнего города. Однако лишь несколько членов клуба изъявили желание поучаствовать в игре. Председатель был крайне раздосадован. Организованному им мероприятию грозил провал, а его репутация была под угрозой. Поэтому он решил принять меры для обеспечения явки участников. Его выступление произвело удручающее впечатление. Председатель строил свои требования к членам клуба на том факте, что их участие нужно лично ему. Это не мотив. Он крайне неумело обратился к людям, высказав лишь свои пожелания и чувства. Подобно негодующему отцу, поймавшему сына на курении, он проигнорировал желания слушателей.
Что ему следовало бы сделать? В полной мере воспользоваться здравым смыслом. Прежде чем обращаться к людям, нужно было спокойно поговорить с самим собой и спросить себя: «Почему люди не хотят участвовать в турнире? Одни, вероятно, считают, что у них нет на это времени. Другие, видимо, учитывают затраты на проезд и иные расходы. Как преодолеть эти возражения? Надо показать им, что отдых – это не потерянное время, что домоседы и лежебоки редко добиваются успеха в жизни, что можно за пять дней сделать больше дел со свежими силами, чем за шесть в усталом состоянии. Конечно, все это им и так известно, но напомнить не помешает. Я нарисую перед ними перспективы, которые затмят незначительные расходы, связанные с поездкой. Я докажу им, что участие в турнире пойдет на пользу их здоровью и развлечет их. Я разбужу их воображение, чтобы они представили себе свежий ветер, дующий в лицо, упругий травяной газон под ногами и пожалели тех, кто остался в душном городе и живет только ради денег».
Разве такой подход не позволил бы достичь большего успеха, чем приказ «Явка обязательна»?
Войти с помощью соц. сетей: