15. Как побудить людей к действию

Настоящие ораторы никогда не полагались только на слепые импульсы и побуждения. Они контролировали и направляли их, основываясь на тщательном изучении законов поведения и формирования убеждений.

Артур Эдвард Филлипс. «Эффективность выступлений» («Effective Speaking»)

Чего же в целом требует современная культурная аудитория от оратора? Во-первых, чтобы он говорил искренне. Во-вторых, чтобы он знал что-то полезное, причем достаточно хорошо. В-третьих, чтобы его чувства и убеждения полностью отражались в теме выступления. В-четвертых, чтобы он раскрывал тему, пользуясь простым и выразительным языком.

Локвуд Торп. «Современное ораторское искусство» («Public Speaking Today»)

Главная цель жизни – это не знание, а действие.

Томас Хаксли

Действие отличает поистине великих людей.

Элмо Льюис

Обычно нас сильнее убеждают те доводы, до которых мы дошли своим умом, а не те, что предложены нам другими.

Блез Паскаль

Мы созданы для праведных дел и истинных мыслей. Будем же жить, пока живы, и делать то, что в наших силах, ибо мы не можем иметь всего, что захотим.

Кардинал Джон Генри Ньюмен

Если бы у вас была возможность как по волшебству удвоить или утроить свой талант и влияние, то на что вы использовали бы свои вновь приобретенные способности? На то, чтобы еще эффективнее убеждать людей и побуждать их к действию? Это принесло бы вам еще больше влияния, денег и удовольствия.

Останется ли эта способность, которая так важна для успеха в жизни, для большинства из нас всего лишь недостижимой мечтой? Суждено ли нам всю жизнь действовать методом проб и ошибок, руководствуясь своей интуицией и основными правилами поведения? Или есть более разумный путь для достижения успеха?

Такой путь существует, и сейчас мы о нем поговорим. Данный метод основан на здравом смысле, на законах человеческой натуры. Я сам неоднократно применял его и успешно обучал этому других.

Первый шаг состоит в том, чтобы вызвать интерес к своей личности. Пока вы не сделаете этого, люди не будут прислушиваться к тому, что вы говорите. (О том, как это сделать, говорилось в главах девятой и четырнадцатой. Возможно, имеет смысл вновь вернуться к ним в связи с рассматриваемым вопросом.)

Второй шаг заключается в том, чтобы добиться доверия к себе со стороны слушателей. Пока вы этого не сделаете, они вам не поверят. Именно по этой причине терпят неудачу многие ораторы, специалисты по рекламе, торговцы, бизнесмены и руководители компаний. То же самое касается и обычных людей, старающихся добиться успеха в различных сферах деятельности.

Доверие к себе необходимо постоянно подкреплять

Чтобы добиться доверия к себе, его нужно непрерывно подкреплять делами. Дж. П. Морган-старший сказал однажды, что характер человека – это главный элемент, способствующий получению кредита. Он необходим и для завоевания доверия у слушателей. Я бесчисленное количество раз наблюдал, как талантливые и остроумные ораторы уступали своим соперникам, которые не блистали такими способностями, но были более искренними.

Один слушатель моих курсов прекрасно выглядел, обладал живостью мысли и языка. Когда он заканчивал свое выступление, слушатели обычно говорили: «Умный парень». На первый взгляд его речи были совершенны. Но это только на первый взгляд. В той же группе занималась одна женщина, страховой агент. Она была невысокого роста, неприметной внешности, порой ей не хватало слов для выражения своих мыслей, дикция не отличалась совершенством, но глаза светились искренностью, а дрожащий голос выдавал подлинное волнение. Публика не отрываясь слушала ее выступления и верила ей, сама не зная почему.

Подлинная и глубокая искренность – это главное качество, вызывающее доверие к человеку. Она не должна быть показной, не должна проявляться только на словах. Настоящая искренность находит свое выражение во всей личности человека.

Не имеет смысла демонстрировать свою любовь или нелюбовь к тем или иным вещам, если вы на самом деле не испытываете подобных чувств. Слова должны идти от сердца, только тогда они будут звучать убедительно.

Самые глубокие чувства вызывает в человеке религия, и она оказывает на него сильнейшее воздействие. Религиозное чувство настолько же спонтанно и естественно, как инстинкт самосохранения. Оно дает представление об интеллекте и личности в целом. Человек, который хочет оказывать влияние на окружающих, должен любить их, что и является основой всякой религии.

Линкольн любил людей. Он никогда не рассчитывал на внешний эффект. Не думаю, чтобы кто-нибудь называл его оратором. В дебатах со Стивеном Дугласом ему не хватало элегантности, утонченности и изящества речи, свойственных оппоненту. Люди окрестили Дугласа Маленьким Гигантом. А как они звали Линкольна? Честный Эйб.

Дуглас обладал привлекательными чертами личности. Ему были свойственны необыкновенная одухотворенность и жизненная сила, но он пытался усидеть сразу на двух стульях. Политику он ставил выше принципов, целесообразность выше справедливости. Это в конечном счете и привело его к краху.

А что же Линкольн? Когда он выступал с речами, от его слов исходила несколько грубоватая энергия, которая удваивала их силу. Люди чувствовали его искренность и несомненную силу характера. Что касается знания законов, то он мог уступать многим специалистам, но никто не оказывал такого влияния на присяжных, как он. Все его действия были направлены не на благо лично Авраама Линкольна, а на служение справедливости и истине. И люди, слушая его, чувствовали это.