Принцип накопления

Не думайте, что одно-два беглых упоминания о каком-то предмете позволят вам достичь желаемого эффекта.

Должна быть преемственность впечатлений, каждое из которых подтверждает и подкрепляет предыдущее. Внимание слушателя раз за разом должно приковываться к какой-то определенной мысли. Эти напоминания накапливаются до тех пор, пока их совокупная масса не загонит нужную мысль в глубины сознания. Тогда она становится как бы частью личности, и ни время, ни другие события уже не могут стереть ее. Принцип, по которому это происходит, называется кумулятивным или накопительным.

Посмотрите, как он используется в предыдущем разделе в целой серии конкретных примеров, призванных доказать мысль, что многие богатые люди ведут скромный образ жизни. Заметьте, как он применялся в одной из предыдущих глав, чтобы подтвердить мысль, что Филадельфия – крупнейшая мастерская мира.

Образные сравнения

Много лет назад один слушатель моих курсов упомянул в своем выступлении о количестве жилых домов, разрушенных во время последней войны, и сказал, что если эти сожженные дома поставить в один ряд, то он протянулся бы от Нью-Йорка до Чикаго, а если выстроить людей, погибших в этих разрушенных домах, в одну линию с интервалом в полмили, то эта скорбная шеренга вернулась бы назад из Чикаго в Бруклин.

Цифры, которые он привел, я почти сразу же забыл, но прошло уже десять лет, а я без всякого труда могу представить себе картину сожженных домов, выстроившихся от Манхэттена до Иллинойса.

Почему так получается? Потому, что слуховые впечатления труднее запомнить. Что же касается зрительных впечатлений, то я помню, как много лет назад увидел пушечное ядро, застрявшее в стене старого дома на берегу Дуная. Это был след, оставленный наполеоновской артиллерией в ходе боев за Ульм. Зрительные впечатления похожи на это ядро. Они глубоко врезаются в память, сметая все противоречащие мысли подобно тому, как Бонапарт смел австрийцев.

Сила, заключавшаяся в ответе священника атеисту, в немалой степени объясняется тем, что этот ответ был наглядным. Эдмунд Бёрк использовал данный метод, когда в своей речи, осуждавшей высокие налоги, которые вынуждены были платить американские колонии, он пророчески заявил: «Мы стрижем не овцу, а волка».

Обратитесь к авторитетным людям

Будучи еще мальчишкой, я играл на ферме в Миссури, натягивая веревку поперек ворот, через которые проходили овцы. После того как первые несколько овец перепрыгивали через веревку, я опускал ее, но все остальные продолжали прыгать через воображаемое препятствие. Единственная причина, которая заставляла их делать это, заключалась в том, что прыгали овцы, идущие перед ними. Овца – это не единственное животное, которому свойственно подобное поведение. Почти все мы склонны делать то, что делают другие, верить в то, во что верят другие, принимать на веру слова авторитетных людей.

Один мой студент из нью-йоркского отделения Американского банковского института, был совершенно прав, начав свое выступление о бережливости следующим образом: «Бенджамин Франклин сказал однажды: «Если вы хотите знать, добьетесь ли успеха в жизни, то проверить это нетрудно. Способны ли вы экономить деньги? Если нет, забудьте о своих мечтах. Вы обязательно проиграете. Можете мне не верить, но это так»».

Пожалуй, только появление перед аудиторией самого Франклина могло бы иметь больший эффект. Эти слова производят впечатление. Они сразу отбивают охоту возражать и противоречить.

Однако, цитируя знаменитостей, учитывайте следующие четыре правила:

1. Выражайтесь конкретно

Какое из этих двух утверждений кажется вам более впечатляющим и убедительным?

• Статистика утверждает, что в Сиэтле самый высокий уровень медицинского обслуживания в мире.

• В соответствии с официальной статистикой смертности, в Сиэтле за последние пятнадцать лет умирало девять целых семьдесят восемь сотых человека на тысячу жителей. В Чикаго этот показатель составляет четырнадцать целых шестьдесят пять сотых, в Нью-Йорке – пятнадцать целых восемьдесят три сотые, в Новом Орлеане – двадцать одну целую две сотые».

Остерегайтесь заявлений типа «Как гласит статистика…». Какая статистика? Кто собирал для нее данные и по какому поводу? Будьте осторожны. «Сами цифры не могут лгать, но лжецы охотно используют цифры». Довольно распространенная фраза «Как утверждают многие авторитетные люди…» слишком расплывчата и неопределенна. Кто эти авторитетные люди? Назовите хотя бы одного или двух. Если вы их не знаете, то откуда вам известно, что они утверждают?

Выражайтесь конкретнее. Это повышает доверие к вам, демонстрирует аудитории, что вы знаете, о чем говорите. Даже Теодор Рузвельт не мог позволить себе изъясняться неконкретно. Выступая в годы правления Вудро Вильсона в Луисвиле, штат Кентукки, он сказал: «Предвыборные обещания мистера Вильсона нарушались так неуклонно, что эта тема стала предметом шуток даже среди его собственных друзей. Один из известных демократов, принадлежащих к сторонникам мистера Вильсона в конгрессе, отвечая на обвинения в непоследовательности, высказал с подкупающей прямотой все, что он думает о предвыборных обещаниях самого мистера Вильсона и тех, что были сделаны от его имени. Он сказал: «Наша предвыборная платформа формировалась только с целью прихода к власти, и мы победили». Это высказывание вы можете найти на четыре тысячи шестьсот восемнадцатой странице официальных протоколов заседаний третьей сессии конгресса шестьдесят шестого созыва».

2. Цитируйте человека, пользующегося популярностью

Наши симпатии и антипатии зависят от наших убеждений куда больше, чем мы можем предположить. Я был свидетелем того, как однажды на собрании социалистов в Карнеги-холле в Нью-Йорке освистали известного политического реформатора Сэмюэля Антермайра. Он не сказал ничего оскорбительного для публики, его речь была спокойной и уважительной. Но большинство в аудитории составляли социалисты. Они презирали его. Эти люди поставили бы под сомнение даже таблицу умножения, если бы он вздумал приводить ее в качестве доказательства.

3. Цитируйте местных знаменитостей

Если вы выступаете в Детройте, цитируйте кого-нибудь из его выдающихся жителей. Для слушателей это свой человек, с которым можно поговорить и найти подтверждение сказанному вами. Это произведет на них большее впечатление, чем высказывание какого-то чужака.

4. Цитируйте специалиста в рассматриваемом предмете

Задайте себе вопрос: «Можно ли считать этого человека признанным авторитетом в данном вопросе? Почему? Не может ли сложиться впечатление, что он пристрастен и преследует собственные интересы?»

Один мой студент из Бруклинской Торговой палаты начал свое выступление, посвященное вопросам специализации, цитатой Эндрю Карнеги и поступил совершенно правильно. Почему? Потому, что аудитория испытывала большое уважение к этому великому стальному магнату. Кроме того, цитируемое высказывание непосредственно касается достижения успеха в бизнесе, а уж в этом вопросе Карнеги может считаться настоящим специалистом; это он доказал всей своей жизнью.

«Я считаю, что путь к серьезным успехам в любой области заключается в том, чтобы в совершенстве овладеть своим делом. Я не верю в людей, которые разбрасываются своими ресурсами, и за всю свою жизнь не встречал человека, который добился бы выдающегося успеха в бизнесе, особенно в промышленном производстве, интересуясь многими направлениями. Вершин достигает тот, кто выбрал себе путь и строго придерживается его».