Представляйте маленькие суммы большими, а большие – маленькими

Подобным же образом крупная сумма может быть изображена как маленькая, если распределить ее на длительный период времени и сравнить с ежедневными расходами.

Например, продавцы автомобилей большими буквами печатают на своих рекламных проспектах, как мал ежемесячный взнос за машину, но количество месяцев, в течение которых вам предстоит делать эти платежи, печатается мелким шрифтом.

Вместе с тем маленькие величины можно изобразить как огромные, если воспользоваться противоположным методом. Представитель одной телефонной компании поразил воображение слушателей, продемонстрировав им, какое колоссальное время попусту затрачивают жители Нью-Йорка, вовремя не получая ответа на телефонные звонки: «Из каждых ста телефонных звонков в семи случаях приходится ждать больше минуты, пока ваш собеседник снимет трубку. Каждый день таким образом бесполезно теряется двести восемьдесят тысяч минут. За шесть месяцев в одном только Нью-Йорке эти потери можно сравнить со всей продолжительностью рабочего времени с того момента, когда Колумб открыл Америку».

Сделайте цифры впечатляющими

Сами по себе цифры никого особенно не впечатляют. Поэтому старайтесь увязывать их с нашим недавним опытом или чувствами. Например, один советник муниципалитета в Лондоне использовал этот метод, выступая в городском совете с речью, посвященной условиям труда. Он внезапно остановился посреди выступления, достал свои часы и умолк на одну минуту и двенадцать секунд, глядя на притихшую аудиторию. Члены совета нетерпеливо ерзали на стульях, изумленно глядя то на оратора, то друг на друга. В чем дело? Неужели оратор позабыл, о чем надо говорить? Но тот, продолжив выступление, сказал: «Вы сейчас в нетерпении просидели семьдесят две секунды. Такое невообразимо долгое время требуется в среднем для того, чтобы каменщик уложил один кирпич».

Каков же был результат? Метод оказался настолько эффективным, что весть о нем разнеслась по всему миру, этот случай был опубликован во всех ведущих газетах, а объединенный профсоюз строительных рабочих тут же объявил забастовку, требуя улучшения условий труда.

Какое из двух следующих утверждений произведет на вас большее впечатление?

1. В Ватикане насчитывается пятнадцать тысяч помещений.

2. В Ватикане так много помещений, что если вы каждый день будете переселяться из одной комнаты в другую, то вам потребуется сорок лет, чтобы пожить в каждой из них.

А какое впечатление произведет на вас следующий метод изображения невероятной величины государственного долга США по состоянию на 2004 год?

«По данным Счетной палаты, государственный долг США в истекшем финансовом году составил более четырехсот пятидесяти миллиардов долларов. Большинство людей вообще не могут вообразить себе эту цифру. Но если представить, что с начала новой эры до наших дней прошло около миллиарда минут, то такой дефицит бюджета равносилен тому, что в каждую минуту с момента рождения Христа тратилось около четырехсот долларов».

Польза повторения

Повторение сказанного – это еще один рычаг, с помощью которого можно предотвратить появление возражений и сомнений в сознании слушателей. «Политическую истину надо повторять не раз, не два и даже не десять раз, если вы хотите, чтобы люди приняли и признали ее», – говорил известный ирландский оратор Дэниэл О'Коннелл. У него был богатый опыт общения с аудиторией, и его утверждение заслуживает внимания. «Постоянное повторение, – продолжает он, – необходимо для закрепления истин в сознании слушателей. Слыша каждый раз одно и то же, люди непроизвольно начинают воспринимать сказанное как истину. В конце концов эта мысль укореняется в глубине их сознания, и никто уже не будет сомневаться в ней, так как она стала как бы частью религиозных убеждений».

Мать Джона Уэсли хорошо усвоила это утверждение О'Коннелла. Когда муж спрашивал, зачем она в двадцатый раз повторяет сыновьям одно и то же, она отвечала: «Затем, что они не поняли с девятнадцатого раза».

Методом О'Коннелла неоднократно пользовался в своих выступлениях и Вудро Вильсон.

Заметьте, что в последних двух фразах он всего лишь повторяет то, что уже было сказано в первой: «Вы знаете, что учащиеся наших колледжей на протяжении нескольких последних десятилетий не получали должного образования. Вы знаете, что вся наша система обучения ничего не дает. Вы знаете, что она ничему не учит».

Тем не менее, при всей той пользе, которую несут в себе повторения, необходимо предостеречь, что в устах неопытных ораторов этот инструмент может представлять определенную опасность. Если у вас недостаточно богатый запас слов, то этот прием может превратиться в неловкое и очевидное повторение одного и того же. Это погубит все впечатление от речи. Если слушатели заметят повторения, они начнут ерзать в креслах и посматривать на часы.

Обобщенные и конкретные примеры

Опасность наскучить публике будет значительно меньше, если использовать обобщенные и конкретные примеры. Они вызывают интерес, позволяют легче привлечь внимание и имеют особую ценность, если ваша цель состоит в том, чтобы произвести впечатление и убедить слушателей.

Публика любит, когда оратор приводит конкретные имена и цифры, которые при желании легко проверить. Это придает речи искренний и доверительный характер. Выступление в этом случае внушает доверие и убеждает.

Предположим, я скажу вам: «Многие богатые люди ведут весьма скромную жизнь». Это не очень впечатляет. Такое утверждение носит слишком расплывчатый характер. Оно не оседает у вас в сознании и вскоре забывается. Оно неконкретно, неинтересно и неубедительно. Газеты постоянно убеждают нас в обратном и вызывают сомнения в истинности данного утверждения.

Если я лично убежден, что многие богатые люди ведут скромную жизнь, то каким образом пришел к этому выводу? Путем личных наблюдений конкретных случаев. Поэтому и убедить слушателей можно только таким же образом – продемонстрировать им конкретные примеры. Если я смогу показать вам то же самое, что видел собственными глазами, то вы, скорее всего, придете к тем же умозаключениям, что и я, причем мне не придется убеждать вас в этом.

Выводы, которые вы сами сделаете на основании конкретных примеров, станут вдвое, втрое, в пять раз более прочными убеждениями, чем те, которые я подам вам готовыми на тарелочке. Давайте рассмотрим примеры.

У Джона Рокфеллера-старшего был кожаный диван в офисе на Бродвее, двадцать шесть, где он каждый день дремал после обеда.

Основатель компании «National Cash Register» Джон Паттерсон не курил и не употреблял спиртного.

Фрэнк Вандерлип, являвшийся одно время президентом крупнейшего в Америке банка, ел всего два раза в день.

Любимым блюдом Эндрю Карнеги была овсяная каша со сливками.

Владелец газет и журналов Сайрус Кёртис ничто не любил так сильно, как тушеную фасоль.

Уоррен Баффет, один из самых богатых людей в мире, по-прежнему живет в доме, который он купил за тридцать две тысячи долларов сорок лет назад, и за обедом ест гамбургеры, запивая их кока-колой.

Какое впечатление произвели на вас эти примеры? Разве они не подтверждают моего заявления, что многие богатые люди живут весьма скромно? Прочитав об этом, вы вряд ли начнете возражать и сомневаться.