Как начать
Если у вас нет опыта торга, начать лучше всего с вопроса:
«Каково ваше лучшее предложение?»
Этот вопрос способны задать даже те, кто патологически стесняется оказывать давление, и он позволит вам добиться гораздо лучшего результата, чем простое согласие на цену, запрашиваемую продавцом, если вы покупаете, или предлагаемую покупателем, если вы продаете.
Совершенно очевидно, что, задав этот вопрос, вы должны выслушать предложение оппонента, а затем выдвинуть контрпредложение:
«Если вы согласитесь на Х фунтов, мы можем заключить сделку».
Так вы вступаете в переговоры.
В начале этой главы мы рассмотрели качества, необходимые для того, чтобы стать блестящим переговорщиком:
• быть жестким, но не раздражающим или агрессивным;
• тщательно проводить подготовку и изыскания;
• следить за ситуацией – слушать и наблюдать;
• действовать творчески;
• быть обаятельным… или хотя бы вежливым;
• быть терпеливым;
• знать, когда и как заключить соглашение.
Теперь пройдемся по этому списку и посмотрим, как может неопытный переговорщик повысить свой стиль игры.
