Что делает человека блестящим переговорщиком
Будьте жестким, но не раздражающим или агрессивным
Жесткий переговорщик – это тот, кто добивается наилучших возможных условий соглашения. Жесткий переговорщик – это тот, кто готов отказаться от соглашения, которое считает невыгодным. Однако не менее важно, чем научиться быть жестким переговорщиком, понять, что быть жестким – это не значит:
• быть агрессивным;
• злиться;
• кричать;
• стучать кулаком по столу;
• раздражать оппонента злоупотреблением угроз, ультиматумами и отказами от продолжения переговоров.
Тщательно проводите подготовку и изыскания
Знание – это и в самом деле сила.
Следите за ситуацией – слушайте и наблюдайте
Блестящий переговорщик улавливает и вербальные, и невербальные намеки, которые умышленно или неосознанно делает оппонент.
Действуйте творчески
Блестящий переговорщик выявляет предложения, которые не будут много стоить его стороне, и те, которые не будут много стоить другой стороне. Это дает ему возможность использовать ситуации, где он может что-то выиграть, не нанося ущерба другой стороне.
Будьте обаятельным… или хотя бы вежливым
Лучшие переговорщики остаются обаятельными, даже ведя переговоры жестко. Обаяние – это такое качество, которым одарены далеко не все люди. И если у вас его нет, очень неплохой его заменой будут умение слушать и вежливость.
ПРИМЕР
Британская актриса Джоанна Ламли, которая вела переговоры по поручению военнослужащих – гуркхов, была и жесткой, и обаятельной. Гордон Браун не имел никаких шансов противостоять ей!
Будьте терпеливым
Торопливые переговорщики обычно менее успешны, чем терпеливые.
Знайте, когда и как заключить соглашение
Независимо от того, насколько вы успешны во всех остальных аспектах переговоров, вы должны четко понимать, когда и как следует закреплять достигнутые договоренности заключением соглашения.
