Как умерить ожидания оппонента
Хотя на этапе вступления в контакт выдвигать предложения и контрпредложения рано, здесь уместно несколько умерить надежды оппонента на исключительную выгодность для него ожидаемого соглашения. Чем скромнее его ожидания, тем лучшего результата вы сможете добиться для себя. Есть много способов достижения этой цели в ходе обсуждения вашего предложения, вашего финансового положения, сроков переговоров, сценариев отказа от соглашения и др.
Вот несколько примеров того, как это можно сделать.
• «Мне нет нужды покупать это сегодня. Я куплю только при условии, что цена будет привлекательной».
• «Сейчас мы слишком заняты, но я постараюсь подыскать вам место до конца лета».
• «Вам очень повезло, что у нас это есть на складе; эти вещи крайне редки».
• «Да, наш товар не дешев, но мы вправе гордиться тем, что он оправдывает свою цену».
• «Подобная конструкция не может быть дешевой».
• «Мы гордимся предоставляемыми услугами, мы не пытаемся конкурировать с Интернет-торговцами».
• «Я готов заплатить лишь ненамного больше цены, которую могу получить в Интернете».
• «Разумеется, вы можете купить это за меньшую цену, но если что-то пойдет не так…»
СОВЕТ
Блефуя, не говорите того, что можно опровергнуть.
Не сомневаюсь – вы поняли мою мысль: позабавьтесь, представляя себе тех, кто будет пытаться умерить ваши собственные ожидания.
КРАТКИЙ ИТОГ
Этап вступления в контакт позволяет вам и вашему оппоненту обменяться информацией, построить взаимоотношения и договориться о процедуре переговоров. Вы имеете также возможность высказать соображения, которые способны умерить ожидания другой стороны в отношении того, чего она может добиться в результате переговоров.
При обмене информацией нужно соблюдать беспристрастность, а не стремиться получить преимущество. При налаживании отношений основной целью должно быть создание взаимного доверия. Однако следует избегать возникновения слишком дружеских отношений, поскольку тогда вам будет трудно вести торг жестко. По этой же причине не позволяйте пониманию чувств оппонента перерасти в сочувствие ему.
Чтобы извлечь максимум пользы на этапе вступления в контакт, нужно быть очень хорошим слушателем и задавать побольше хороших целевых вопросов.
