Формирование отношений

Книга: Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят

Дальше: Согласование процедуры переговоров

Блестящие переговорщики – всегда хорошие слушатели

Обмениваясь информацией, вы уже начинаете строить отношения. И это – превосходное начало, так как оно позволит сделать взаимодействие по многим пунктам неконфликтным, поскольку, вступая в область возможных конфликтов, вы уже будете знать друг друга.

Вести себя нужно так, чтобы внушить доверие оппоненту.

Ваше поведение: что нужно делать

Внимательно слушайте

Блестящие переговорщики – всегда хорошие слушатели. Я постоянно удивляюсь, как даже опытные переговорщики либо не слушают того, что я им говорю, либо слышат, но забывают. Важная часть любых переговоров – намеки обеих сторон на будущие позиции на переговорах. И воспринимать намеки другой стороны очень важно.

ПРИМЕР

Ярчайший пример бездарного пропуска намека был в американском сериале – реалити—шоу мультимиллионера Дональда Трампа The Apprentice («Кандидат»), где шли переговоры между группой участников соревнования и знаменитостью. Эти участники пытались выведать у звезды, что та хочет предложить на благотворительном аукционе. Та сказала что-то вроде следующего:

«Я хотела бы выручить больше денег, чем все остальные звезды, участвующие в The Apprentice».

Мне редко приходилось слышать более ясный или более щедрый намек… но главный переговорщик команды совершенно проигнорировал его.

Задавайте побольше хороших вопросов

Есть два вида хороших целевых вопросов. Первый – вроде бомбы с лазерным наведением: вы четко и недвусмысленно выражаете желание получить определенную информацию. Например:

Дает ли вам какое-либо преимущество завершение продажи к определенному сроку?

Второй тип хороших вопросов – это вопросы, приглашающие собеседника обсудить предмет, что может принести неожиданную информацию. Вот пример:

Какие у вас есть на сегодня предложения, которые могли бы привлечь меня?

Задавая вопрос этого второго, открытого типа, вы должны быть готовы задать дополнительные, конкретизирующие ваш интерес вопросы, не забывая при этом вернуться к первоначальному, если вы хоть немного углубитесь в детали.

Используйте силу молчания

Вежливое ожидание ответа, особенно если молчание затягивается и становится неловким, – великолепный способ вытягивания информации. Просто удивительно, как часто другая сторона проговаривается, выдавая что-то полезное для вас, когда пытается заполнить паузу. Помните, что и ваш оппонент может прибегнуть к этому приему.

Используйте анекдоты, чтобы подчеркивать важные моменты и строить отношения

Лучшие переговорщики, с какими мне приходилось иметь дело, а это всегда были опытные коммуникаторы, очень ловко рассказывают интересные анекдоты, что помогает как строить отношения с оппонентом, так и нагляднее выявить подход к важным вопросам, касающимся переговоров.

Будьте осторожны, говоря о своей частной жизни

Если ваш оппонент рассказывает вам что-то о своей личной жизни, это вовсе не обязывает вас отвечать тем же, но лишь позволяет сделать это. Чем больше вы знаете друг о друге, тем легче вам предвидеть реакции друг друга на конкретные ситуации. Это помогает вам также понять чувства оппонента. Я не считаю ошибками ни обмен сведениями о частной жизни, ни воздержание от него. Если вы хотите первым начать делиться сведениями о своей частной жизни, я советую следить за тем, не создает ли это неловкости для оппонента, и если создает – остановиться.

Понимайте чувства оппонента, но не сочувствуйте ему

Понимание чувств оппонента помогает предвидеть его реакцию на ваши предложения. Но оно опасно тем, что может перерасти в сочувствие: вы можете начать чувствовать его боль и понимать его трудности. А истинно успешное, с вашей позиции, соглашение вовсе не должно быть безболезненным для него. Один мой друг сказал: «Если я не вижу намека на слезы в глазах оппонента, я знаю, что вел переговоры недостаточно жестко». Поэтому берегитесь, чтобы ваше понимание не переросло в сочувствие к оппоненту.

Ваше поведение: чего нельзя делать

Не проявляйте неуважения

Не проявляйте грубости, снисходительности, презрения, высокомерия… Читатель может сам продолжить перечень действий, способных погубить уважительные взаимоотношения оппонентов.

Не говорите слишком много

Хорошие переговорщики – обычно экстраверты, поэтому они склонны не давать оппоненту рта раскрыть. А поскольку слушать очень важно, экстравертам следует помнить, что иногда нужно замолчать, чтобы дать высказаться оппоненту.

Не обманывайте доверия оппонента

Сохранять доверие, оказанное вам оппонентом, очень важно. Если он узнает, что вы поступили с ним нечестно, у него будут все основания больше не доверять вам.

Не завязывайте дружбу с оппонентом

Большинству людей трудно вести жесткие переговоры с друзьями, потому что сохранение дружбы для них важнее хорошей сделки. Поэтому не следует стремиться к созданию дружеских отношений с оппонентом. В дружбе с оппонентом есть и еще один риск: если ему покажется, что ваша жесткая манера ведения переговоров нарушает вашу дружбу, он может разозлиться, а потеря уважения оппонента очень вредна для дальнейшего взаимодействия.

Преодоление барьеров при построении отношений

Есть много факторов, затрудняющих создание благоприятных взаимоотношений с оппонентом на переговорах. Нужно знать об этих препятствиях и уметь преодолевать их.

Одна сторона гораздо больше заинтересована в соглашении, чем другая

Стороне, которой соглашение крайне нужно, очень трудно чувствовать себя свободно. В таких случаях лучше всего воспринимать переговоры как игру – это поможет расслабиться.

У обеих сторон есть опыт неприятного общения друг с другом

Полезно открыто обсудить это и попытаться прийти к согласию, что обе стороны хотят избежать повторения отрицательного опыта. Отсюда можно перейти к следующему пункту.

Стороны не доверяют друг другу

Например, вам пришлось иметь дело с организацией, которая известна агрессивным стилем ведения дел. Как и в предыдущем случае, полезно вынести это на открытое обсуждение и согласиться на любые меры, способные укрепить доверие. Например, одна сторона может предупредить другую, что намерена настаивать на самых жестких мерах по предотвращению разглашения деталей соглашения, пока оно не будет заключено.

Вы менее опытны в переговорах, чем ваш оппонент

В этом случае лучше всего обратиться к оппоненту за руководством на переговорах. Ему будет трудно отказаться, а значит, и трудно воспользоваться преимуществами своей опытности.

Одна сторона намного сильнее другой

Например, если человек ведет переговоры с крупной компанией как частное лицо, он вполне может испытывать робость. Ему следует помнить, что организационная мощь вовсе не гарантирует больших возможностей на переговорах, а если эти возможности у мощной организации намного слабее, то неуверенной вполне может чувствовать себя именно она. Это еще одна ситуация, когда лучше всего воспринимать переговоры как игру, чтобы сбросить напряженность.

СОВЕТ

Если вы будете вести себя уверенно, ваш оппонент может подумать, что ваши возможности значительны, и вы сами начнете чувствовать себя еще более уверенно.

Стороны относятся к разным культурам или, что еще хуже, для одной стороны язык переговоров является родным, а для другой нет

В этом случае главному переговорщику желательно иметь помощника, знающего культуру и язык другой стороны.

Назад: Обмен информацией

Дальше: Согласование процедуры переговоров