Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Важное значение имеет момент произнесения внушающих слов и команд.
Слова внушения, как и вводящие в транс, наиболее эффективны, когда произносятся на выдохе адресата. Всякая речь произносится в процессе выдоха, поэтому слова инициатора подсознательно воспринимаются как свои, как завершение им своего внутреннего диалога.
Другие удобные моменты – во время зевка, чихания или кашля, во время смеха, плача или какой-либо ярко проявляющейся эмоции адресата. В этот момент его сознание сужается, и он без критического анализа пропускает информацию прямо в свое подсознание, сам того не замечая.
Мы приведем семь таких уловок.
В книге Альфреда Коржибски «Наука и здравый смысл» основная мысль автора состоит в том, что процесс передачи информации о действительности средствами языка мы путаем с самой действительностью.
Известна следующая история, произошедшая с Коржибски. Он проводит занятие с группой студентов и вдруг неожиданно прерывает лекцию, чтобы извлечь из своей сумки завернутую в бумагу коробку с печеньем. Он бормочет, что ему необходимо перекусить, кладет печенье в рот и спрашивает студентов с первых рядов, не хочется ли им тоже печенья. Несколько студентов берут у него печенье. «Вкусно, не правда ли?» – спрашивает Коржмбски и берет второе печенье. Студенты жуют с явным удовольствием. В этот момент Коржибски срывает с коробки бумагу. Под ней обнаруживается оригинальная упаковка, на которой изображена голова собаки и написано большими буквами «Dog Cookies» («Печенье для собак»). Студенты испуганно глядят на коробку. Двоих начинает тошнить, они подносят руку ко рту и выбегают из лекционного зала в туалет. «Посмотрите, дамы и господа, – произносит Коржибски довольным тоном, – только что мне удалось продемонстрировать доказательство того, что люди едят не только пищу, но и слова, и что вкус пищи зачастую заглушается вкусом слов».
Только в очень раннем детстве мы воспринимаем мир непосредственно органами чувств. По мере развития речи человек начинает кодировать свой опыт в словах. И очень часто слова становятся для нас более реальными, чем сама действительность. Но слова – это не реальность, это только абстракция, символы для обозначения реальности.
На Востоке есть притча о том, как учитель объяснял ученику предназначение слов: «Слова – это палец, указывающий на Луну. Когда ты увидел Луну, о пальце надо забыть».
Мало того, что слова заменяют нам реальность, но они при этом еще и весьма неточно отражают ее. Именно это имел в виду поэт Тютчев, написав: «Мысль изреченная есть ложь». Поскольку мышление наше непрерывно, осуществляется в значительной степени образами, а слова – дискретны, то ясно, что никаким количеством слов невозможно выразить все оттенки наших мыслей.
Перечисленные соображения о неоднозначности процесса преобразования информации в мозгу являются базой для формирования речевых стратегий побуждения адресата к требуемым мыслям и действиям.
Практическое осуществление побуждения в НЛП основано на двойном действии слова (эмоционально-образном и рационально-логическом). Это позволяет с помощью подбора подходящих слов скрыто управлять человеком, формируя у него позитивное или негативное отношение к чему-либо («слова-притяжения» и «слова-отторжения»).
Приступая к перечислению речевых стратегий, напомним, что все они эффективны лишь при наличии уже осуществленного инициатора и раппорта с адресатом воздействия.
Это вопросы, которые буквально требуют лишь ответа «да – нет», но на самом деле вызывают определенную реакцию. Например, фраза: «Ты можешь вынести мусор?» – не является вопросом о физической способности выполнить эту задачу, она представляет собой просьбу сделать это. Вот другие примеры: «Дверь все еще открыта?» (Закрой дверь); «Стол уже накрыт?» (Накрой на стол).
Мы уже рассматривали их использование в качестве способов введения в транс. Но они с тем же успехом могут работать и в качестве средств побуждения.
Несмотря на кажущуюся простоту, трюизмы очень хорошо действуют и весьма эффективны. Если, например, необходимо помочь человеку измениться, можно начать с фразы: «Все люди могут меняться». Против такого утверждения нечего возразить. Труднее всего убедить человека в том, что он способен на решение своей проблемы. Однако при помощи подобного трюизма можно обойти это ограничивающее убеждение.
Еще один способ использования трюизма – вызвать определенное доверие к последующим утверждениям.
Вот пример рекламы, использующей этот прием: «Париж – столица красоты… Институт волос “Элида” находится в Париже».
С помощью этого словесного трюка совершается незаметная подмена понятий. Вас не спрашивают прямо, будете ли вы покупать тот или иной товар, а говорят: «Какая вы симпатичная! И это вам подходит, и эта вещь отлично смотрится. Какую будете брать: ту или эту?» Продавец с восторгом смотрит на вас, как будто вопрос о том, что вы покупаете, уже решен. Ведь в последней фразе содержится ловушка для сознания, имитирующая ваше право на выбор. На самом деле вас обманывают, так как выбор «купить – не купить» заменен на выбор «купить то или это».
Другой пример подобной техники: «Вы будете платить картой или наличными?», как будто вопрос о том, будете ли вы что-то покупать, уже решен.
Этот и следующие примеры взяты из практики работы профессионально подготовленных продавцов. Каждый из нас, будучи покупателем, хотя бы раз встречался с подобными речевыми приемами побуждения к действию – совершению покупки.
Войти с помощью соц. сетей: