Цель должна быть максимально конкретной

Смысл, вкладываемый в формулировку цели, должен способствовать ожидаемой пользе в любом случае. Пример: «Я хочу научиться твердо говорить “нет”». Контекст этой фразы расплывчатый и неопределенный, цель, выраженная в такой форме, не отвечает данному условию. Ведь не всегда сказанное «нет» идет на пользу.

Ясно, что формулировка требует конкретизации. Следует уточнить: где, когда, в каких ситуациях хочешь? Например, «Хочу научиться говорить “нет” своему шефу, когда он дает мне задание, требующее работать за других». Или: «Научиться отказывать своему ребенку, когда удовлетворение его требования что-то купить накладно для семейного бюджета».

Побуждение посредством рефрейминга целей

Создать новый стимул, подталкивающий адресата к действию, в котором заинтересован инициатор, может помочь рефрейминг – более широкий взгляд на проблему.

Например, в рекламе жевательной резинки или прохладительного напитка эти товары подаются как возможность познакомиться, понравиться, оказаться в привлекательном молодежном коллективе. То есть чисто физический параметр (например, гигиена рта) перекодируется в социальный. Поэтому реклама жевательной резинки или напитков апеллирует не чисто к физиологическим целям, а в первую очередь – к социальным.

Инициатор воздействия постарается нейтрализовать даже невысказанные сомнения адресата (не называя их).

Например, в период войны с Японией американским специалистам по психологическим операциям было сложно склонить японских солдат к плену из-за имеющегося у тех стереотипа, что смерть почетнее плена. И одним из аргументов в работе против данного стереотипа стала демонстрация последующей счастливой семейной жизни японских солдат и офицеров, ставших военнопленными еще в период русско-японской войны. Или такой прием: поскольку солдаты боялись оказаться в одиночестве (если сдадутся), то выпускаемые для противника листовки демонстрировали фотографии военнопленных только в коллективе.

Аналогично смена лозунга пропаганды союзников среди немецких солдат с «Сдаваясь в плен, ты спасешь себя» на «Сдаваясь в плен, ты спасаешь будущее своей семьи» также демонстрирует эффективность того типа сообщения, который соответствует ожиданиям адресата. Если первый лозунг фактически не работал, то второй – привел к массовому дезертирству. И в том, и в другом случае было побуждение к поведению, нужному для инициаторов. Но только во втором случае оно стало в достаточной степени убедительным также и для адресатов воздействия.

Реально инициатор передает не только сообщение, он передает «ключ» к новой программе действия.

Снятие ограничений

Нередко побуждению к действию в нужном направлении препятствуют ограничения, фактически не имеющие отношения к решаемой проблеме, но сковывающие полет мысли. Снятие таких ограничений является эффективным средством побуждения адресата к принятию нужного решения.

Классическим примером задачи, формулировка которой навязывает ограничение, является арифметическая задача, описанная С.Л. Рубинштейном.

Из двух городов одновременно выезжают два велосипедиста: первый едет со скоростью 15 км/ч, а второй – 20 км/ч. В тот момент, когда первый трогается с места, с его велосипеда слетает муха и летит навстречу второму. Встретившись с ним, муха возвращается к первому, а потом снова летит ко второму и т. д., пока велосипедисты не встретятся. Требуется узнать, какое расстояние покроет муха, если ее скорость равна 25 км/ч, а расстояние между пунктами, откуда выехали велосипедисты, – 70 км.

Решить эту задачу мешает муха, которая летит то к первому, то ко второму велосипедисту, тем самым создавая впечатление необходимости сложнейшего расчета. Между тем тот факт, что муха летает взад-вперед, к делу не относится. Достаточно найти время движения велосипедистов до их встречи (2 часа) и помножить его на скорость мухи (2 × 25=50).

Такая «муха», которая оттягивает на себя внимание, «летает» не только в арифметических задачах. Например, когда решение «ущемляет» интересы некоего лица, в качестве «мухи» выступает личность этого человека. Чтобы принять решение, нужно отвлечься от этой личности, но совсем не принимать ее в расчет, видимо, мало кому удается. Поэтому сначала находится вариант решения безотносительно к «мухе», а затем решение или его модификация «привязывается» к конкретной личности.

О пагубной роли ограничений, становящихся привычными, повествует и следующая история.

В некий зоопарк привезли маленького медвежонка. В это время там шел ремонт, и медвежонка временно поселили в небольшую клетку, где можно было сделать только три шага вперед и три шага назад. Как говорят, ничего нет более постоянного, чем временное. Так он и вырос в этой клетке. К счастью, ремонт наконец закончился, и его переселили в просторный вольер. И что вы думаете? Там он стал делать только три шага вперед и три шага назад!

Аналогична ситуация со слонами. Когда они маленькие, их привязывают веревкой к колышку, выдернуть который им не под силу. Выросших могучих слонов привязывают точно так же. И они передвигаются в заданных пределах, хотя могут легко порвать ту веревку.

Ограничения сужают свободу выбора, в частности, в ситуации тревоги и стресса. Человек, испытывающий стресс, находится в невротическом состоянии и сосредотачивает свои переживания в ведущей для него системе восприятия.

Облегчить состояние индивида может расширение восприятия окружающей его действительности за счет загрузки других каналов. Например, похлопав друга-страдальца по плечу, потормошив его или просто дружески прикоснувшись, взяв за руку и т. п. (кинестетическое воздействие); попросив его вслушаться в мелодию или слова песни, шум деревьев (слуховое воздействие); инициировав необходимость логически порассуждать (дигитальное воздействие).

После исполнения этих нехитрых действий ваш «пациент» вдруг ощутит облегчение…

Проиллюстрируем сказанное на двух примерах из спорта, где результат в значительной степени зависит от психологического состояния спортсмена.

История первая

В матче за мировую шахматную корону между Корчным и Карповым, проходившем в Багио, сложилась драматическая ситуация. После крайне неудачного старта, Корчной ликвидировал свое отставание, сравняв счет (5:5). Матч был до шести побед. Следующая партия являлась решающей, победивший становился чемпионом мира. Корчной был на подъеме – в последних партиях он бил Карпова. Тот, потерявший свое преимущество, был в подавленном состоянии.

Перед решающей партией был свободный от игры день. Карпов и его тренер, естественно, собирались посвятить его подготовке к решающему бою. Но тут вмешался президент шахматной федерации СССР космонавт Виталий Севастьянов. Он настоял на отдыхе и повез Карпова на осмотр достопримечательностей столицы Филиппин – Манилы.

Отключение от шахмат дало себя знать: решающая победа досталась Карпову.

Читатель наверняка увидел в этом ходе Севастьянова описанное выше лечебное воздействие. У Карпова стрессовое состояние локализовалось в его ведущей – дигитальной – системе. Загрузив остальные, космонавт ослабил стресс шахматиста и тем самым улучшил его психологическое состояние. Так что настоящим героем матча в Багио можно считать и Виталия Севастьянова.

История вторая

В свое время выдающиеся достижения в прыжках в высоту демонстрировал Валерий Брумель.

Но его поведение во время соревнований отличалось от всех остальных. Во время выполнения прыжков соперниками он сидел… спиной к сектору для прыжков, отвлекаясь на болтовню с окружающими. И – выигрывал состязание.

Спортсмен проводил самотерапию, уменьшая стрессообразующую информацию и «размазывал» ее по различным системам восприятия. Судя по всему, ведущей его системой была визуальная.

Следующую историю рассказываю, чтобы показать, что не только великие могут управлять своим состоянием в момент испытаний, но и самые обычные люди. К таким отношу и себя.

История третья

В бытность свою студентом всегда сдавал экзамены по одной и той же схеме. Узнав расписание экзаменов, покупал билеты в театры на вечера накануне экзаменов. Составлял график подготовки к каждому из них так, чтобы успеть подготовиться до поездки в театр.

Результат: в день экзамена был на удивление спокоен и даже весел, хотя от природы – человек очень тревожный. Тем более что волнение должно было бы увеличиться и от необходимости сдать только на отличную оценку (чтобы получить повышенную стипендию – иначе на учебу в столице денег не хватало). В итоге все экзамены дали нужный результат.

Читатель согласится, что в то время автор, еще не подозревая о существовании репрезентативных систем, интуитивно пришел к способу победить чрезмерное волнение, загрузив накануне экзамена свою визуальную, аудиальную и кинестетическую системы, дав отдых системе дигитальной, – экзамены были чаще всего по математическим дисциплинам.