Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Инициатор берет условие или критерий, сформулированный в исходном утверждении, и применяет это условие к самому утверждению. Таким образом, убеждение как бы сталкивается с самим собой.
Пример: «Рак приводит к смерти». Ответ: «Точнее говоря, к смерти приведет ваше убеждение, что заболевший непременно должен умереть. Но у тех, кто считает иначе, и результат иной».
Мишень воздействия – чувство самосохранения адресата.
Еще пример: «Второе место – это все равно, что последнее». – «Последнее дело путать два разных места».
Мишень воздействия – нежелание адресата быть нелогичным.
Классическим примером служит притча о женщине, совершившей прелюбодеяние. Когда книжники и фарисеи привели ее к Иисусу и предложили закидать ее камнями, Иисус сказал: «Кто из вас без греха, первый брось на нее камень» [Евангелие от Иоанна, 8:3–11]. Это пример применения ценностей, выраженных в убеждении, к самому убеждению. Для этого Иисус сначала объединил «прелюбодеяние» и «грех», а затем предложил толпе применить тот же самый критерий и следствия из него к собственному поведению.
Мишень – чувство самосохранения каждого из обвинителей. Заявить о собственной безгрешности – опасно. Кроме того, принято (поскольку безопасно) не выделяться. Последний фактор постоянно использовался во времена власти коммунистов при проведении собраний. Родилось даже определение таких «поддерживающих» мероприятий: «собрание – это когда каждый в отдельности против, а все вместе – за».
По существу этот же прием применил выдающийся российский адвокат Ф. Плевако. Защищая в суде священника, обвиняемого в уголовно наказуемом деянии, он сказал, обращаясь к присяжным: «Всю свою сознательную жизнь он отпускал вам грехи. Так отпустите же и вы ему этот грех!» Присяжные оправдали священнослужителя.
Иерархия ценностей (критериев) отдельного человека или группы, по сути, представляет собой последовательность приоритетов, на основе которой человек или группа решает, как действовать в определенной ситуации. Например, человек, ценящий здоровье выше, чем успех в делах, или выше, чем развлечения, скорее всего, будет ориентирован на здоровый образ жизни, а не на карьерный рост или увеселения.
Выявление иерархии ценностей различных людей чрезвычайно важно для успешного разрешения конфликтов, ведения переговоров – для убеждения и мотивации.
Зная иерархию ценностей (критериев) адресата, инициатор может применить к одному из компонентов исходного утверждения более общий, более высокий в иерархии критерий. Таким образом, исходное утверждение будет представлено в свете более высоких ценностей, что не может не изменить отношение адресата к нему.
Пример: «Забыть дату нашей свадьбы – то же самое, что забыть нашу любовь». – «Что важнее – иметь хорошую память или действительно любить?»
Мишень воздействия – более высокий уровень потребности в любви.
Еще пример: Родитель говорит: «Когда мои дети шумят, я раздражаюсь» (то есть чувствую себя раздраженным). Подразумевается, что дети шумят либо потому, что им нечего делать, либо потому, что хотят досадить родителям. Посмотрим на ситуацию, исходя из критерия более высокого уровня: «Это прекрасно, что ваши дети резвятся. Значит – они вполне здоровы и получают удовольствие от движений». Такая трактовка успокаивает многих родителей.
Мишенью воздействия является желание родителей, чтобы их дети были здоровыми. Для большинства тех, кто имеет детей, здоровье отпрысков – потребность самого высокого уровня.
Этот прием напрямую применим к восприятию многих ситуаций или переживаний. Он предполагает переоценку или подчеркивание значения в новом контексте определенного поступка, обобщения или суждения.
Таким контекстом может стать:
1) более длинный отрезок времени (например: «Будет ли меня волновать это через год, или я вообще об этом не вспомню?»);
2) точка зрения большинства (или отдельного, но значимого человека);
3) более широкий взгляд на суть вещей.
Помещая убеждение, с которым мы работаем, в другой контекст, мы фактически трансформируем его смысл. Можно менять следующие компоненты контекста:
а) временную рамку:
Пример: «Я не могу свободно заговаривать с незнакомыми людьми, потому что меня так воспитали». – «Воспитание имело смысл когда-то давно, когда вы были ребенком. Теперь вы взрослый, и причину надо искать в чем-то другом».
Мишень – апелляция к позиции Взрослого в противовес позиции Ребенка (в терминах трансактного анализа – см. в списке литературы книгу Э. Берна).
б) расширить/сузить контекст:
Пример: «У него много денег, значит, он вор». – «Может быть, у него много денег по сравнению с вами или со мной, но в сравнении со многими другими людьми аналогичного статуса его состояние совсем невелико».
Мишень воздействия – мысль о том, что доходы определяются, прежде всего, положением человека.
в) личность говорящего:
«Второе место – это все равно, что последнее». – «Вы бы думали так же, если бы заняли третье место?»
Мишень – чувство сопереживания к бронзовому призеру.
Здесь мы встречаемся с еще одним понятием нейролингвистического программирования – позициямивосприятия. Всего в НЛП выделяют три позиции:
1. Восприятие ситуации со своей собственной точки зрения.
2. Восприятие себя с точки зрения другого человека (адресата): собеседника, партнера.
3. Восприятие адресатом себя «со стороны» (так называемая метапозиция).
Наиболее интересна именно метапозиция. В психиатрии известен прием, когда пациенту задают вопрос, как он относится к своим чувствам. Чтобы ответить на него, человек должен занять мета-позицию. Аналогично может поступать и инициатор воздействия.
Пример: «У этого человека много денег, значит, он вор». – «Вы считаете, что это хорошо – обвинять человека в преступлении лишь потому, что у него много денег? А если вам повезет разбогатеть?»
Мишень воздействия – чувство самоуважения адресата воздействия.
Типичным примером использования метапозиции является фраза: «Ты говоришь это только затем, чтобы утешить меня». Здесь мы видим критическое восприятие утешающих слов, которое их обесценивает.
Мишень – чувство уважения к позиции сострадания.
Войти с помощью соц. сетей: