В 2014 г. мне прислали ссылку на видеоролик-объявление публичных служб штата Вашингтон, объясняющее, что нужно делать, если вы встретили в лесу кугуара. (Впрочем, в том же объявлении говорилось, что шансы такой встречи исчезающе малы и что единственный известный случай нападения кугуара на человека в штате Вашингтон произошел в 1924 г.) Видео озвучивал эколог Крис Морган. Он заявил, что, учитывая несколько фактов о поведении кугуаров, можно сделать так, что при встрече не пострадаете ни вы и ваши близкие, ни кугуар. Одно из правил, которые он советовал запомнить, звучало следующим образом: «Если вы вдруг и впрямь встретите кугуара, не бегите! Старайтесь сделаться больше!» В качестве иллюстрации зрителям показали человека, который растянул куртку руками над головой, чтобы казаться выше.

Я упомянула это объявление в своем прошлогоднем докладе. После доклада ко мне подошел мужчина лет пятидесяти и сказал: «Вам это покажется безумием, но, когда я был совсем маленький, мы с отцом пошли на рыбалку в Орегоне и в самом деле встретили кугуара – и поступили именно так, как говорится в видео. Отец сказал: «Залезь ко мне на плечи и растяни рубашку над головой – тогда кугуар подумает, что мы больше его». Конечно, я послушался. И кугуар убежал! Теперь я понимаю, в чем было дело».

Помните шимпанзе, которые хватают палки, чтобы их конечности казались длиннее? Тот же самый принцип.

Язык тела, свидетельствующий о силе, подает сигнал другим: не приближайся, держись от меня подальше. Человек, встретивший кугуара, конечно, хочет показаться ему крупным, доминантным, сильным и опасным существом.

Но вот в чем дело: большинству из нас никогда не придется отпугивать кугуара в лесу. Или любую другую дикую кошку. Или вообще любого хищника. Соответствующие позы (я часто называю их ковбойскими) способствовали выживанию в эпоху, когда мы убегали от саблезубых тигров. Но на деловых совещаниях, у доски в аудитории, во время семейного разговора эти позы не особенно полезны. Намеренное их использование даже может дать обратный эффект.

Когда я провожу беседы – с самой разной аудиторией, это могут быть студенты, врачи, топ-менеджеры, библиотекари или кто угодно еще, – чаще всего меня спрашивают: «Что мне делать, если я работаю с человеком, постоянно использующим доминирующий язык тела?» Из этого вопроса понятно, что большинству людей неприятны попытки собеседника доминировать через язык тела. Возможно, вам покажется, что это противоречит всем выводам, сделанным ранее на страницах этой книги, о важности поз и осанки и их неразрывной связи с уровнем власти человека. Однако использовать сильно заряженные невербальные проявления, свидетельствующие о власти, нежелательно по ряду причин.

Статус в обществе и уровень власти человека – не одно и то же, но они тесно связаны между собой. Исследования показали, что люди (точно так же, как и прочие приматы) обращают особое внимание на «высокоранговых», доминирующих особей. Это вполне оправданно, поскольку доминирующие члены группы обычно участвуют в распределении ресурсов, влияют на принятие решений группой, устанавливают нормы приемлемого поведения, инициируют конфликты и разрешают споры.

Но шимпанзе и гориллы отводят взгляд от индивидуумов, которые демонстрируют свое доминирование явным образом (то есть через экспансивный язык тела). Демонстрация доминирования – не то же самое, что доминирующая, высокостатусная роль в иерархии: можно иметь высокий ранг, но внешне этого не проявлять. Следовательно, открытая демонстрация своего доминирующего положения, особенно – высокостатусным членом группы, что-то значит. Отводя взгляд, приматы сигнализируют о своем подчиненном положении. А как обстоит дело у людей? Выражают ли они свою подчиненность тем же способом, что и «братья наши меньшие»?

Я, Элиза Холланд, Элизабет Бейли Вулф и Кристин Лузер поставили эксперимент, чтобы ответить на этот вопрос. Мы показали участникам эксперимента серию фотографий мужчин и женщин. Некоторые люди были сняты в доминирующих позах, свидетельствующих о силе, – например стояли уперев руки в бока и слегка расставив ноги; сидели, широко раздвинув колени, закинув за голову руки с переплетенными пальцами и разведенными в стороны локтями. А некоторые были сняты в позах подчинения, бессилия – например стояли скрестив лодыжки и обхватив себя руками; сидели сгорбившись, прижав подбородок к груди и сложив руки.

В этом эксперименте мы использовали метод, называемый отслеживанием взгляда, – мы могли совершенно точно определить и зафиксировать, куда падал взгляд испытуемого при рассматривании фотографий. Участники эксперимента сидели за компьютером, просматривая изображения, а специальная камера записывала движение их взгляда, регистрируя, на что именно смотрел данный участник, в какой момент и как долго. Поскольку людям, когда они впервые смотрят на что-то, очень трудно сознательно контролировать движение взгляда, прибор в данном случае занимается чем-то вроде чтения мыслей – зная, на что смотрит человек, можно сделать кое-какие выводы о том, что он думает.

Разница между движениями взгляда при рассматривании доминантных и подчиненных картинок была колоссальная: при просмотре фото людей в доминирующих позах участники эксперимента быстро отводили взгляд от лица и смотрели на ноги от колен до ступней или вообще на фон снимка. При просмотре фото людей в позах подчинения участники эксперимента направляли взгляд более конвенциональным образом, то есть смотрели на лицо изображенного человека.

Эти схемы движения взгляда отражают то, как мы себя ведем в реальной жизни, – мы стараемся избежать взаимодействия с людьми, которые явно демонстрируют свое превосходство. Мы чувствуем, что в их поведении что-то не так, и они кажутся нам чересчур опасными.

Джессика Трейси обнаружила еще одну причину, по которой чрезмерно пристальный контакт глаз нам неприятен: мы воспринимаем его как наглую откровенную попытку нас подчинить и возмущаемся. Трейси писала: «Когда у тебя на лице написана гордость, но при этом ты смотришь вверх – а не прямо в лицо человеку, с которым общаешься, – это воспринимается как более искреннее и менее заносчивое обращение. Возможно, потому, что прямой взгляд в глаза выражает попытку доминировать». Это еще одна причина, по которой не стоит устраивать «игру в гляделки» во время рабочих совещаний.

Как я уже писала выше, в большинстве ситуаций социального взаимодействия люди бессознательно имитируют язык тела собеседника, что позволяет наладить общение. Впрочем, иногда мы не зеркалим чужой язык тела, а дополняем его. Этот феномен особенно распространен, если между двумя собеседниками существует дисбаланс власти. Тот, кто наделен большей властью, с повышенной вероятностью будет принимать ярко выраженные позы доминирования, а его собеседник – ярко выраженные позы подчинения. В таких случаях чем больше будет становиться один, тем больше будет съеживаться другой (и наоборот), затрудняя установление раппорта. Помните, что мы стремимся не к власти над другими, а к власти над собой, то есть свободе от чужой власти. Мы хотим выглядеть уверенными в себе и ненапряженными, а не так, как будто мы специально тычем людям в глаза свой высокий статус. Наша цель – установить задушевную атмосферу, а не запугать собеседника. Ухватки альфа-самца гориллы в комнате для совещаний приведут к тому, что вы заполните комнату собой, не оставив места (физического или эмоционального) для всех остальных участников совещания.

На веб-сайте vooza.com был опубликован юмористический видеоклип, иллюстрирующий ошибочную манеру держаться. Действие видео происходит в зале для совещаний – входит сотрудник постарше и начинает учить молодого коллегу, как казаться более опытным и уверенным в себе. Для этого он рекомендует и демонстрирует своему подопечному нелепые позы с названиями типа «самоуверенная горилла» и «двойной дикарь». По мере того как позы становятся все более утрированными и агрессивными, молодой коллега все недвусмысленней закатывает глаза, выражая отвращение. Наконец старший сотрудник принимает позу под названием «бешеный лось» и получает в лицо дозу из перцового баллончика. Видео смешное, потому что описанная в нем ситуация очень знакома: мы все встречали подобных неадекватных людей и не хотим стать такими же.

Возможно, вы слыхали о так называемом «мужском растопыривании» (англ. manspreading). Оно становится проблемой в городах, где общественный транспорт бывает переполнен. Этот термин описывает привычку некоторых пассажиров-мужчин сидеть с очень широко и некрасиво раздвинутыми ногами, захватив два или даже три места, в то время как остальные пассажиры вынужденно стоят, пронизывая захватчика злобными взглядами. Если вы когда-нибудь ездили в нью-йоркском метро, то наверняка видели плакаты: «ЭЙ, ЧУВАК… НЕ РАСТОПЫРИВАЙСЯ».

Иногда очень хочется захватить контроль над ситуацией посредством утрированно прямой позы или чересчур сильного рукопожатия. Особенно часто это бывает на собеседованиях при устройстве на работу. Исследования показали, что выигрыш от таких приемов… практически нулевой. Например, в одном исследовании обнаружилось, что соискатели должности, которые пытались создать благоприятное впечатление пристальным взглядом в глаза собеседнику, не преуспели. Чем более структурированным было собеседование и чем выше была подготовка человека, который его проводил, тем чаще намеренная демонстрация невербальных признаков соискателем работы вела к неблагоприятному исходу. Помните, в 1-й главе мы говорили о синхронии? Это тоже один из факторов. Может быть, и самый важный. Когда кандидаты на должность сознательно используют язык тела для достижения своей цели, это выглядит как неискренность и попытка манипулировать. Конечно, на работу их не взяли.

Нормы, касающиеся языка тела, разнятся от одной культуры к другой, и понимание специфики в этой области определяет успех (или провал) межкультурного общения. Различия между культурами могут проявляться во многих аспектах. Сколько должен длиться контакт глаз? Нужно ли рукопожатие? Насколько крепким оно должно быть? Кто первым протягивает руку? Нужно ли кланяться? Как долго? Кто кланяется первым? Нужно сидеть или стоять? Где сидеть? Как произносить тост? Каково предписанное расстояние между вами и собеседником?

Уэнди Эдэр, сотрудник Университета Ватерлоо (Канада), исследует организационное поведение, в частности поведение на переговорах. По ее данным, у ведущих переговоры канадцев язык тела выражает бо́льшую расслабленность, а выражения лица бывают негативными чаще, чем у китайцев. Но с другой стороны, китайцы, ведущие переговоры, физически занимают больше места за столом, чем канадцы. Эти различия влияют как на исход конкретных переговоров, так и на удовлетворение их участников от достигнутого результата.

Эдэр также изучает способы, которыми люди разных культур адаптируют свое поведение для взаимодействия в деловой обстановке. Оказалось, что, когда люди из западных культур пытаются занять за столом переговоров столько же места, сколько люди из восточных, это может выглядеть как демонстрация чрезмерного доминирования. Из-за межкультурных недоразумений, касающихся языка тела, компании могут упускать выгодные сделки.

«Ковбойские позы» хороши для Техаса, но, скажем, в Японии лучше их избегать. В Бразилии никто и бровью не поведет, если вы приобнимете нового знакомого за плечо, а вот в Финляндии реакция, скорее всего, будет другая. Уделяйте внимание различиям между культурами, иначе можете потерять выгодный контракт или не получить желанную работу.

И таким образом мы плавно вернулись к «Олл Блэкс» и танцу хака.

«Хака рассказывает о победе жизни после смерти, – объясняет Хохепа Потини, старейшина племени нгати тоа. – Новая Зеландия – маленькая страна, и, когда мы сражаемся со странами, которые втрое, вчетверо больше нас, мы отстаиваем наше собственное «я», нашу ману, нашу цельность. [Команда «Олл Блэкс»] делает это с огромной гордостью. Именно это дает им хака… Это наше культурное наследство. Мы бросаем вызов. И торжествуем победу».

И сами игроки «Олл Блэкс» говорят о хаке с благоговением – словно лишь мечтая исполнить этот танец. «Мы по-настоящему гордимся своим наследством, и, когда вместе пляшем хаку, это позволяет нам оглянуться вокруг, по-настоящему увидеть своих товарищей и ощутить крепкую связь с ними, – рассказывает Кевин Меаламу, игрок команды “Олл Блэкс”». «Многие новозеландские мальчишки учатся плясать хаку и мечтают в один прекрасный день исполнить его на поле», – добавляет его товарищ по команде Аарон Круден. По его словам, хака «наполняет тебя силой духа от тех, кто стоит рядом с тобой, и от земли, на которой мы все стоим».

Но какое отношение хака имеет к нам?

Несомненно, что мысли и чувства влияют на язык тела и что каждый человек языком тела общается с другими людьми. Используя этот чисто физический язык, наша внутренняя жизнь соприкасается с чужой – информация перетекает от одного человека к другому и обратно. Можно провести целый диалог и обменяться важными сообщениями, не говоря ни слова.

Но тут происходит еще кое-что важное, но не столь очевидное: посредством языка тела мы сообщаем нечто себе самим – нашему внутреннему «я». Причем он не просто говорит нам, что мы чувствуем, – все гораздо сложнее. Может быть, танец хака предназначен не только для устрашения команды противника. Может быть, его мощь заключается еще и в том, что он делает с самими игроками «Олл Блэкс». (Звучит раскатистая барабанная дробь.)