Спросите коммивояжеров, возможно ли, чтобы два бывших моряка, встретившись, не заключили какую-нибудь сделку.

Они отрицательно покачают головой.

Возможно ли, чтобы бывшие выпускники Нотр-Дама или бывшие члены студенческого братства Delta Gamma, встретившись, не смогли договориться?

Ищите точки соприкосновения. Ищите общие темы.

Те, кто, например, перенес онкологическую операцию, образуют клуб по интересам.

Уроженцы штата Монтана, переехавшие в восточную часть страны, греки, поселившиеся в Америке, и прочие мигранты создают землячества; этот список можно продолжать до бесконечности.

Мы чувствуем себя комфортно (не забывайте, это ключ к продуктивным взаимоотношениям) с теми, кто, на наш взгляд, похож на нас. В животном мире дело обстоит точно так же: подобное тянется к подобному, а противоположности отталкиваются. Как говорится, рыбак рыбака видит издалека. Птицы с одинаковым опереньем собираются в стаи и заклевывают чужаков.

Нам кажется, что мы знаем людей, похожих на нас, поскольку знаем кое-что о себе самих. Нам кажется, что мы можем предсказать их поведение и реакции, поскольку предсказываем свои собственные.

Со «своими» чувствуешь себя комфортно.

Первое впечатление влияет па дальнейшие отношения гораздо больше, чем многие предполагают. Мы должны быстро находить общий язык с собеседником.

Лучше подготовиться заранее. Узнайте о человеке максимум информации, прежде чем он узнает что-либо о вас. Где родился (к теме малой родины большинство из нас относится очень трепетно), где учился, чем увлекается.

Если встреча проходит в его офисе, быстро осмотритесь вокруг: о многом расскажут книги. Еще больше информации содержат так называемые реликвии: медали, дипломы, фотографии с рыбалки или горнолыжных курортов, рисунки пятилетнего ребенка, спортивная символика.

А если в кабинете нет ничего из вышеперечисленного? Значит, перед вами человек, которого не интересует ничего, кроме бизнеса.

Отсутствие информации — это тоже информация.