Прежде чем приступить к анализу коммуникативных процессов, попробуем определиться с тем, что такое эффективная коммуникация. Самый простой, но не самый точный и исчерпывающий ответ на этот вопрос таков: эффективной будет та коммуникация, которая способствует достижению целей коммуникатора. Здесь уместно озадачиться вопросом, чьих целей, ибо участников общения как минимум двое и, следовательно, цели кого из них надо иметь в виду? Если цели взаимоисключающие, то в этом случае коммуникация всегда эффективна для одного участника и неэффективна для другого.

Но трудности не снимаются, даже если цели и не противоположны и обоим участникам кажется, что в ходе общения они достигли каждый своих целей. Проанализируем пример конкретной деловой беседы. Директор обеспокоен повышенной текучестью кадров в одном из отделов своего предприятия. Он вызывает заведующего этим отделом, чтобы наметить меры для уменьшения текучести. Директор начинает беседу с традиционного «Как дела?» и в ответ слышит жалобы на острую нехватку людей, что очень затрудняет работу. Обрадованный, что разговор сразу принял нужное направление, директор тут же ставит вопрос о способах решения проблемы и добивается обещания принять самые действенные меры по снижению текучести. Цель директора вроде бы достигнута. А теперь посмотрим на ход беседы с позиции заведующего отделом. Он шел «на ковер», предполагая, что его вызывают, чтобы дать дополнительные задания, или же потребуют выделить людей для выполнения каких-либо работ. Намереваясь во что бы то ни стало избежать этого, он и начал разговор с жалоб на недостаток людей и обрадовался, когда эта тема исчерпала содержание беседы. Из кабинета заведующий тоже вышел с убеждением, что ему удалось достичь своих целей, упредив попытки директора дать отделу дополнительные задания. Что же касается сути мероприятий по уменьшению текучести кадров, то в его сознании они остались далеко не на первом плане.

Теперь подытожим: оба участника коммуникации, по их мнению, добились своих целей и, следовательно, с их точек зрения, эффективно провели деловую беседу. Приняв в качестве критерия достижение целей, мы получаем положительное решение вопроса об эффективности этой коммуникации, так как она способствовала достижению целей обеих сторон: для директора – добиться обещания принять меры по уменьшению текучести кадров, а для заведующего отделом – отказаться от дополнительных заданий. Но ведь очевидно, что на самом деле беседа, по сути, и не состоялась. В то же время мы считаем очень полезными и те коммуникации, в которых каждая из сторон ни на йоту не продвинулась к своим целям, но все же убедилась в нереалистичности самих поставленных целей.

Проведенный нами анализ конкретной ситуации заставляет задать следующий вопрос: а можно ли вообще ограничиваться рассмотрением коммуникации как некоторого акта, направленного на достижение поставленных целей? По-видимому, нет, хотя бы потому, что сами цели могут уточняться, отменяться, изменяться и даже формироваться в ходе и в результате коммуникации. Необходимо подыскать нечто иное вместо неадекватного в данном контексте понятия цели. Представляется, что искомым понятием будет проб ле ма.

Действительно, получение информации о том, что цель в принципе недостижима, не только не приближает нас к цели, а, скорее, отдаляет от нее, но в то же время продвигает в решении проблемы, так как усилия будут сосредоточены теперь не на попытках достичь явно нереалистичной цели, а на постановке более разумных целей и ориентации своих действий в их направлении. Определение эффективности через понятие продвижения в решении проблем (личных, групповых, организации) удовлетворительно с теоретической точки зрения. Однако на практике весьма трудно оценить, как та или иная коммуникация сработала на решение проблемы. А кроме этого, надо еще суметь выделить определенную проблему или несколько проблем из достаточно широкого круга. Ведь какая-либо беседа, не дав ничего для выполнения той задачи, которая в тот момент стояла перед участниками общения, может сыграть существеннейшую роль при решении проблем, с которыми предстоит встретиться в будущем.

Оценка эффективности в принципе может быть дана лишь ретроспективно и то при условии, что мы будем располагать довольно подробными сведениями о проблемах участников коммуникации. Поэтому необходимо отыскать другие, более легко определяемые признаки эффективности коммуникации. На практике нередко довольствуются тем, что выясняют степень удовлетворенности участников результатами коммуникации, и, если все или большинство остались довольны общением, коммуникацию считают эффективной (степень эффективности соответствует степени удовлетворенности). Но, во-первых, такой подход слишком уж субъективен, а во-вторых, он приводит к результатам аналогичным тем, которые возникают при использовании категории цели (ведь удовлетворенность тесно связана с восприятием достижения цели).

Попробуем еще раз вернуться к разобранному выше примеру и попытаемся проанализировать его на предмет поиска признаков, позволяющих различать эффективные и неэффективные коммуникации.

Можно, например, задать участникам вопросы: что хотели от вас партнеры по коммуникации? Каковы были ваши планы? Как ваш партнер видит ситуацию, задачу, пути ее решения? Сравнение полученных ответов позволяет оценить, насколько партнеры поняли друг друга, т. е. определить степень взаимопонимания. В данном примере оба участника остались в неведении относительно истинных целей своих партнеров и не достигли согласованного видения самой коммуникативной ситуации. Вероятно, определенная степень взаимопонимания является необходимым условием, если не любой, то, во всяком случае, достаточно широкого класса коммуникаций.

Следующий вопрос: получили ли вы более полное представление о ситуации, задачах или путях их решений? Стали ли эти представления более определенными? Если в результате обмена мнениями партнеры придут к выводу, что они получили дополнительную информацию, в свете которой их представления расширились и углубились, есть все основания считать такую коммуникацию эффективной. Из этого не следует, что если, например, беседа не дала ничего нового, а просто подтвердила предварительные предположения партнеров о характере ситуации и задачах, то такая коммуникация обязательно будет неэффективной. Такое подтверждение ожиданий, в частности констатация совпадений позиций, хотя и не ведет к расширению или обогащению образа ситуации, но нередко делает его более определенным.

Можно сказать, что такая процессуальная характеристика коммуникации, как взаимопонимание партнеров, и такой результат, как лучшее понимание ситуации и предмета общения (или достижение большей определенности в понимании ситуации), и есть те признаки, которые отличают эффективную коммуникацию от неэффективной.

Подведем некоторые итоги. Мы выяснили, что эффективная коммуникация способствует разрешению проблем. Эффективна такая коммуникация, которая обеспечивает достижение целей с оптимальным расходованием ресурсов. Результатом такой коммуникации является достижение взаимопонимания между партнерами.

Теперь можно попробовать синтезировать эти три идеи в следующем определении. Эффективной коммуникацией следует считать такую, которая обеспечивает продвижение в решении проблем с использованием наиболее оптимальных средств посредством достижения взаимопонимания между партнерами.

Взаимопонимание предполагает как минимум постижение точек зрения партнеров. Положение достаточно банально, но тем не менее оно содержит в себе глубокий смысл, который вовсе не сводится к тому, что учет позиций других людей способствует более разностороннему видению проблемы в целом и тем самым выработке оптимального решения. С этим мало кто спорит, хотя и не придают должного значения. Но дело даже не в этом.

Суть в том, что степень познания позиций других людей определяет степень объективности восприятия действительности. Человек, не видящий позиций, альтернативных его собственной, тем самым, как ни странно, не видит и своей собственной позиции. Однако, как блестяще было показано известным швейцарским психологом Ж. Пиаже в его экспериментальных исследованиях эгоцентрического мышления, неумение стать на точку зрения другого теснейшим образом связано с крайним субъективизмом – отождествлением своего видения ситуации с объективно складывающейся обстановкой, неумением выделить себя из окружения. И хотя сам Пиаже считал, что уже младшие школьники достигают стадии децентрации, т. е. преодолевают познавательный эгоцентризм, более современные исследования, проведенные в том числе и в нашей стране, с полной ясностью показали, что симптомы эгоцентрического мышления – весьма распространенное явление среди, казалось бы, весьма зрелых людей с высоким образовательным цензом [Подгорецкая, 1980].

Практика социально-психологического тренинга (обучение взрослых людей социальным умениям с помощью активных методов) выявляет две фундаментальные ошибки обучаемых:

1) неальтернативность мышления, доходящая до того, что одно только осознание различий точек зрения на способ решения проблемы вызывает неподдельное изумление;

2) неумение осознать мотивы собственного поведения, в частности, неумение дать себе отчет о наличии некоторых доминирующих эго-потребностей (например, желания нравиться всем без разбору).

Все эти факты достаточно красноречиво говорят о том, что понимание перспектив других людей и объективность мышления есть две стороны одной медали, и поэтому имеет смысл говорить о продвижении в решении проблем через понимание различных, в том числе и альтернативных точек зрения. Более глубоко мы сможем обсудить этот вопрос после детального анализа структуры деловой коммуникации.

Структура коммуникативного процесса. Структура деловой коммуникации может быть установлена как на основе анализа самого процесса общения с выделением основных фаз и ключевых моментов коммуникации, так и на основе анализа коммуникативных ресурсов, которыми обладают общающиеся между собой люди. Эти два вида анализа взаимодополняют друг друга, а связь между коммуникативными ресурсами и процессом коммуникации аналогична связи языка и речи, компетенции и исполнения. Иначе говоря, процесс коммуникации подвержен пофазовому и поуровневому анализу. В первом случаем мы выделяем определенные временные последовательности или эпизоды, решаем, какие из них являются особо важными, и устанавливаем закономерности их построения. Поуровневый анализ предполагает выделение иерархических слоев, или уровней, и установление регулирующих связей. Полнота описания достигается интеграцией обоих способов анализа.

Поуровневый анализ уже имеет определенную традицию, и в нем принято выделять два уровня: уровень техники и более высокий уровень – уровень стратегии. Техника – это совокупность конкретных коммуникативных умений и в самом общем виде подразделяется на два вида: умение говорить и умение слушать. Анализ общения на стратегическом уровне (нередко его называют личностным) предполагает его описание в системе противоположных (дихотомических) категорий, таких, как открытое/закрытое, ролевое/ личностное, монологическое/диалогическое и т. п.

Существует давний спор, что важнее для эффективности коммуникации – владение техникой общения или же способность устанавливать отношения на стратегическом уровне, скажем, умение вести общение как диалог. Сторонники выбора адекватной стратегии приводят достаточно основательную аргументацию в защиту своей позиции. Суть их рассуждений сводится к следующему.

Если бы эффективность общения в первую очередь определялась техникой, т. е. владением некоторым набором коммуникативных умений и навыков, то большинство людей не различались бы существенным образом по степени эффективности их общения, точнее говоря, эти различия зависели бы в первую очередь от возраста. Действительно, поскольку технике общения специально не обучают, то умения и навыки приобретаются стихийно, с опытом, и, следовательно, тот, кто больше прожил, должен общаться с большей эффективностью или, как говорят психологи, обладать большей коммуникативной компетентностью. Но в реальности этого нет! Хотя большинство людей имеют примерно равные условия для приобретения коммуникативного опыта, разные люди набираются его по-разному и различаются по степени компетентности в силу различных коммуникативных установок или различий в эмоционально-личностной сфере, т. е. различий в базовых стратегических ориентациях. Некоторые ориентации способствуют приобретению необходимых умений и навыков, а следовательно, повышению эффективности их общения с окружающими, другие же препятствуют формированию компетентности или, как иногда говорят, делают человека «закрытым для опыта». Поэтому обучение коммуникативным навыкам бесполезно (а некоторые считают – и вредно) без предварительной работы с личностью.

Сторонники той точки зрения, что эффективность общения определяется преимущественно степенью овладения коммуникативной техникой, с не меньшей основательностью утверждают, что самые прекрасные ориентации и установки не могут быть реализованы, если нет владения соответствующими средствами. Что пользы в том, что кто-то знает важность понимания позиции своего собеседника? Если он не владеет техникой слушания, то он ничего не услышит, точнее говоря, он услышит вовсе не то, что хотел сказать его собеседник. Поэтому главное – это овладение эффективной техникой общения.

По-видимому, данный спор невозможно разрешить в чисто теоретическом плане. Поэтому такой интерес вызывают попытки приведения уже не логических, а эмпирических доказательств правильности той или другой позиции. Нельзя сказать, что в этом отношении много сделано, но некоторые линии получили более или менее развернутую экспериментальную проработку.

Есть достаточно достоверно установленный факт: люди, не очень успешно контактирующие с другими людьми, отличаются повышенным уровнем тревожности. Сторонники концепции личностной (стратегической) обусловленности коммуникативных неудач объясняют этот факт следующим образом. В силу дефективности эмоционально-личностной сферы (базовая личностная тревожность) человек концентрируется на своих эго-переживаниях, что делает его «закрытым для опыта», чем и объясняется его коммуникативная неумелость при завязывании и поддержании контактов. Сторонники альтернативной точки зрения (техника решает все!) склонны трактовать данный факт по-иному: дело происходит с точностью наоборот (именно неумение устанавливать контакты с окружающими и приводит к развитию повышенной тревожности).

Экспериментальное разрешение этого спорного вопроса осуществляется следующим путем. Две идентичные группы пациентов (лиц, страдающих повышенной тревожностью и пониженной коммуникативной компетентностью) прошли два различных вида тренинга. Первая группа занималась эффективной десенсибилизацией, формирующей чувство комфортности в ситуации вступления в контакт, а другая обучалась технике вступления в контакт с незнакомыми людьми. В результате тренинга у испытуемых первой группы было отмечено существенное понижение тревожности, не сопровождающееся повышением коммуникативной компетентности, в то время как у испытуемых второй группы не только понизился уровень тревожности, но и были отмечены признаки возрастания компетентности. Эти результаты рассматриваются как экспериментальное подтверждение правоты сторонников «технической определяющей» эффективности общения.

Однако было бы преждевременно на основании данного эксперимента делать сколь-нибудь широкие обобщения. Во-первых, полученный результат имеет отношение лишь к одной составляющей эмоционально-личностной сферы – чувству тревожности и не затрагивает многих других. Во-вторых, сравнение разных типов коммуникативного обучения (личностно-ориентированного и ориентированного на технику общения) по их общей эффективности не выявило существенного превосходства какой-либо из них. В-третьих, на практике коррекция личностных деформаций всегда сопровождается работой в сфере техники, а любой инструментальный тренинг способствует перестройке стратегических ориентаций хотя бы потому, что обучение техническим приемам ведется весьма избирательно, т. е. акцент делается на техниках, реализующих определенные коммуникативные установки. Поэтому будет более правильным утверждение (и в настоящее время с ним в той или иной степени согласно большинство специалистов), что важно и то, и другое – нужно иметь адекватные стратегические ориентации (общие коммуникативные установки) и владеть достаточным арсеналом коммуникативных навыков.

Коммуникативные ориентации в социальных контактах. Среди многообразных видов коммуникации наиболее отчетливо выделяются и наиболее явно противопоставляются друг другу два типа – ролевая и личностная коммуникации. В личностном общении партнеры предстают друг перед другом открытыми со стороны их намерений, мотивов, мнений, пристрастий, индивидуальных особенностей, изменчивостей и привязанностей. Типичный пример – разговор по душам. В ролевом же общении мы являемся друг другу как представители некоторой социальной категории, например, таким общением будет общение покупателя с продавцом, прохожего с постовым милиционером или пассажира с кондуктором.

Особенностью ролевого общения считается его регламентированность установившимися правилами поведения и особой личной анонимностью – титулованием при обращении: «товарищ сержант», «граждане пассажиры», «сестра», «больной» (фамилии, имена и отчества используются лишь в качестве ярлыков и в принципе могли бы быть заменены номерами). Личностное же общение якобы лишено такой регламентированности и в него вступают не как представители какой-либо категории («клиент», «заказчик», «закупщик» и т. д.), а как индивидуальности.

Выделение в качестве отличительного признака типа коммуникации такой характеристики, как категоризация – индивидуализация, приводит к трудноразрешимым проблемам. Так, характер общения со старым приятелем во многом определяется неписаными представлениями о том, как должны обращаться друг к другу старые приятели. То же самое можно сказать об отношениях между близкими родственниками: мужем и женой, родителями и детьми и т. п.

Само по себе наличие представлений о правах и обязанностях общающихся не является тем признаком, по которому можно отделить открыто-личностное общение от закрытого. Не совсем удачно традиционное противопоставление ролевого общения личностному, особенно если в дальнейшем ролевое общение отождествляется с деловым (а такая тенденция действительно существует). Само противопоставление богатых и сложных видов интимно-личностного общения («разговор по душам») весьма свернутым и упрощенным контактам («мелкая покупка») для выявления сути основных типов коммуникации неплодотворно.

Антиподом делового общения правильнее считать не интимно-личностное, а светское общение, которое по сложности и утонченности порой не уступает самой что ни на есть исповедальной беседе. Интересно, что именно светская беседа и представляет собой предельный (а лучше сказать, запредельный) случай закрытого общения, хотя темы салонных бесед могут быть весьма интимного свойства (например, разговоры о личной жизни общих знакомых). Суть светского общения в его беспредметности: люди говорят не то, что думают, а то, что положено говорить в подобных случаях.

Светское общение ведется только для того, чтобы показать другим и убедиться самим в том, что все мы знаем правила приличия. Если и затевается спор, то в основном затем, чтобы показать умение вести дискуссию «по правилам», при этом все попытки выйти за установленные рамки искусно пресекаются переводом острого разговора на другие темы с помощью дежурных фраз типа: «Не правда ли, друзья, этим летом в Испании была замечательная погода?»

Светское общение – общение закрытое, потому что предметные позиции людей, их точки зрения на тот или иной вопрос, не имеют никакого значения и не определяют характера коммуникаций. С равным успехом можно было бы высказывать и противоположные мнения, ведь исход предопределен заранее – все расходятся, говоря друг другу: «Какое все-таки было приятное общество!»

Деловое общение, как и светское, тоже ведется по определенным правилам. Но здесь правила не самоцель, а лишь средство для обеспечения его эффективности. И в сфере делового общения можно найти беспредметность в вышеуказанном смысле. Если правила возводятся в абсолют, деловое общение трансформируется в псевдопредметное, бюрократическое, в котором, как известно, форма становится содержанием, а содержание – формой.

По-видимому, ни тема общения, ни вид отношений (служебные или официальные) не задают тип общения. Тип общения определяется его предметом. Важнейшая дихотомия открытое/закрытое приобретает свой смысл в первую очередь в связи с предметом общения. Открытость общения – это открытость предметной позиции, причем открытость в двух смыслах: возможность выразить свою точку зрения на предмет и готовность учесть позиции других. Поэтому открытость общения не тождественна душевному стриптизу, она открывает именно предметную позицию общающегося.

Задав, таким образом, понятие открытого общения, мы сразу же обнаруживаем любопытнейший факт: помимо открытого и закрытого общения в чистом виде есть и два смешанных. Один из них известен под названием «одностороннее выспрашивание». Это такой вид полузакрытой коммуникации, в которой одна из сторон пытается выяснить позицию другой, в то же время не раскрывая своей. В законченной форме такая коммуникация проявляется в допросе: «Здесь вопросы задаю я!»

Но наиболее интересен другой смешанный тип: коммуникация, в которой один из собеседников открывает партнеру все свои обстоятельства, рассчитывая на помощь и участие, но при этом вовсе не интересуясь, имеет ли другой человек возможность и желание войти в чужие обстоятельства. Крайний тип коммуникации такого рода может быть представлен как «истерическое предъявление проблемы», а вполне нормальный ее вариант превосходно описан Л. Н. Толстым в образе Бориса Друбецкого из романа «Война и мир».

Оба смешанных вида являются асимметричными, т. е. коммуникациями с неравноправными позициями партнеров, в отличие от двусторонне открытых и закрытых коммуникаций. Может показаться, что всякая асимметричная коммуникация должна осуждаться с морально-этических позиций. Однако это неверно.

Асимметричные коммуникации могут быть вполне приемлемыми на некоторых этапах коммуникации, в таких случаях, как беседа врача с пациентом или подзащитного с адвокатом. Было бы нелепо, если бы врач, выслушав жалобы больного, начал бы в свою очередь говорить о своих болячках. Хотя оговорка «на некоторых этапах коммуникации» не случайна. Дело в том, что не совсем корректно квалифицировать выслушивание врачом жалоб больного как «одностороннее выспрашивание» хотя бы потому, что здесь, по сути дела, нет выявления предметной позиции больного, жалобы пациента всего лишь симптомы заболевания, и их выслушивание – только часть обследования пациента. Более того, предметные позиции обеих сторон могут совсем не выявиться в ходе контакта. Тот же врач после обследования может просто выписать рецепты и дать пациенту предписания (что чаще всего и происходит в реальности). С полным основанием можно зачислить такую коммуникацию в разряд симметричных, двусторонне закрытых.

Таким образом, более глубокий анализ коммуникации с использованием понятия предметной позиции показывает, что большинство асимметричных коммуникаций, выглядящих, на первый взгляд, как полуоткрытые или полузакрытые, являются самыми что ни на есть закрытыми коммуникациями. Поэтому вполне правомерно выделять симметричные открытые и закрытые типы общения, а также асимметричные, преимущественно закрытые.

Проведенный анализ, разумеется, не дает основания считать, что открытые коммуникации при всех условиях и во всех ситуациях более эффективны, чем закрытые. Несимметричность коммуникаций во многих случаях есть следствие различия в предметной компетентности, т. е. в степени компетенции партнеров в обсуждаемом вопросе. В неясных случаях врач склонен не к вступлению в открытый диалог с больным для выяснения сути дела, а к проведению дополнительного обследования или к консультированию со специалистами, к организации консилиума, который проводится в форме открытой коммуникации, но не с больным, а с коллегами-врачами.

Использование закрытых коммуникаций оправдано в случае значительных различий в степени предметной компетентности, т. е. когда нельзя говорить о равноценности партнерства, и потеря сил и времени на поднятие компетентности одной стороны существенно замедляет решение проблемы. Нередко открытая коммуникация затруднена или вообще невозможна в конфликтных ситуациях. Открытие заклятому врагу своих намерений и ресурсов может привести к плачевным последствиям. По-видимому, не стоит ожидать большой пользы и от диалога тех, чьи предметные позиции ничем не различаются – никакого взаимообогащения сторон в этом случае ожидать нельзя.

Теперь можно уточнить условия, при которых эффективна открытая коммуникация, т. е. обмен мнениями, замыслами, прогнозами и т. п. Максимальная эффективность может быть достигнута, когда есть сопоставимость, но не тождественность предметных позиций. Именно в этом случае можно рассчитывать на результат, который психологи называют «формированием новых горизонтов», «расширением перспектив» или «обогащением сознания» и который способствует продвижению в решении проблемы (углублению в предмет).

Анализ практики деловой коммуникации показывает, что открытое общение происходит сравнительно редко даже в тех случаях, когда, казалось бы, для этого есть самые благоприятные условия. Причин тому две. Первая – неадекватность коммуникативных установок, являющаяся следствием так называемого центризма сознания. Под это понятие подпадает не только пресловутый эгоцентризм, но и всевозможные формы группового центризма (в литературе можно встретить даже не совсем удачное выражение «групповой эгоизм»).

Вторая причина – в сфере деловой коммуникации чаще всего приходится встречаться с проявлениями профессиоцентризма, который, сочетаясь с догматизмом мышления, порождает явления, которые кроме как профснобизмом или профчванством не назовешь. Учителя, например, нечасто обсуждают проблемы воспитания детей с их родителями на том основании, что родители не имеют педагогического образования. Учительская позиция выглядит следующим образом: «Я лучше знаю, что делать, ибо лучше знаю свой предмет», игнорируя очевидную истину, что родители лучше знают своих детей. Поэтому плодотворная идея педагогики сотрудничества сможет быть реа лизована лишь при условии децентрации предметных позиций и признания компетенции «всех заинтересованных сторон», включая родителей и самих учащихся.

Яркие примеры профессиоцентризма можно найти, анализируя конфликты между заказчиками и разработчиками, с одной стороны, и между пользователями сложных технических устройств и систем, например, АСУ, – с другой.

Согласованность действий, направленных на решение проблемы, по-видимому, возможна в полной мере лишь при готовности принять предметные позиции всех участников коммуникации. Но и желание честно взглянуть на предмет глазами партнера зачастую не приводит к взаимопониманию. Одного намерения здесь явно недостаточно – необходимо уметь это делать. Неразвитость техники общения и будет второй причиной сравнительной редкости открытого общения. Поэтому рассмотрим более подробно саму технику общения.

Технические компоненты эффективных коммуникаций. Под техникой общения, или коммуникативной техникой, понимают совокупность средств (приемов), используемых людьми для вызова желательных эффектов в процессе общения. Средства общения разделяются на словесные (вербальные) и несловесные (невербальные). Словесная техника состоит из способов организации текста и риторических приемов. Несловесные компоненты техники включают в себя мимику, пантомимику (позы, жесты), контакт глаз, тон, темп и интонацию речи, а также пространственно-временную организацию коммуникативной ситуации.

Ряд авторитетных специалистов в области коммуникации считают, что владение невербальными компонентами техники более важно для установления желательных отношений, чем владение вербальными компонентами. Даже если это и не совсем верно, точнее говоря, верно не для всех коммуникативных ситуаций, акцент на невербальную составляющую общения оправдан тем, что в повседневной жизни ей уделяется меньшее внимание, чем она того заслуживает.

Считается, что невербальные реакции в меньшей степени контролируются сознанием и поэтому являются более надежными индикаторами неискренности, чем содержание словесных высказываний. При этом наименее управляемы невербальные компоненты речи (темп, тональность, интонирование), если сравнивать их с мимикой и жестикуляцией, которые контролируются в большей степени. Экспериментально доказано, что легче распознать намеренный обман по телефону, чем в ситуации разговора с глазу на глаз, и это объясняется как раз тем, что в непосредственном контакте внимание уделяется преимущественно мимике, а в телефонном разговоре оно полностью сосредоточено на интонации и темповых характеристиках речи.

Современные исследования общения гораздо больше внимания уделяют именно невербальной технике, что же касается собственно словесной составляющей общения, то ей больше везло в предшествующие эпохи, когда риторика была весьма уважаемым и почтенным предметом. Правда, в самое последнее время наблюдается возрождение интереса к искусству красноречия, что позволяет надеяться на существенное обогащение наших знаний в этой области. А пока приходится довольствоваться рецептами, известными со времен Цицерона и Квинтилиана.

Необходимо подчеркнуть особую важность согласования используемой лексики с невербальным контекстом. Торжественная речь неуместна в камерной обстановке, а ее сопровождение невербальными знаками фамильярности производит комическое впечатление.

Разделение техники общения на технику говорения и технику слушания имеет судьбу, в чем-то схожую с судьбой дихотомии «невербальное/вербальное». И здесь современная наука делает акцент на технике слушания, так как в реальной жизни ей уделяется меньшее внимание. Действительно, худо-бедно, но нас все-таки учили говорить, но об обучении слушанию до недавнего времени не было даже разговора. Может быть, нас и учили помалкивать, но молчание и слушание – это вовсе не одно и то же.

Анализ коммуникативной практики показал, что далеко не всегда партнеры по общению выбирают лучшие средства организации слушания.

Рассмотрим подробнее оба эти компонента общения.

1. Техника слушания.

Процесс слушания можно разделить на две фазы: поддержки и комментирования. Обычно слушающий сопровождает речь говорящего разнообразными движениями (кивки или покачивание головой, жестикуляция, взгляды, поддакивания, хмыканья, угуканья и т. п.). Это вокально-мимико-пантомимическое сопровождение выполняет роль поддержки и служит знаком слушания для говорящего и средством организации внимания для слушающего.

Ту же функцию выполняют и короткие реплики слушающего в паузах. В качестве реплик чаще всего используются такие приемы, как «эхо» (повторение последних слов собеседника), эмоциональное сопровождение (одобрительные пли неодобрительные возгласы), побуждение («Ну и…», «И что дальше?» и т. п.) и вопросы. Вопросы могут быть уточняющими и наводящими. Пример уточняющего: «А что ты имеешь в виду, говоря…?» Наводящие вопросы обычно используются, если складывается впечатление, что у говорящего возникли затруднения в организации повествования. Например, на фразу: «Я недавно просматривал свежую периодику…» может последовать вопрос: «И там есть что-то интересное о новой технологии штамповки?» Нередко за обилием наводящих вопросов просматривается желание побыстрее окончить разговор или же перейти к комментированию выслушанного.

Фаза комментирования представлена более развернутыми репликами, которые произносятся, когда говорящий завершил какой-то фрагмент своей речи и ожидает развернутой реакции собеседника. Слушающий на время становится говорящим и комментирует сказанное ему. Здесь часто используются такие типы высказываний, как критика и выражение недовольства («Ну, ты не прав…»), согласие и одобрение («Как я тебя понимаю!»), анализ и интерпретация («Ты так говоришь, потому что…»), поучения, советы («На твоем месте я бы…») и парафраз – передача основной мысли собеседника своими словами. Особый вид реакций – переключения, которые могут быть тематическими (переводящими разговор на другой предмет) и стилистическими (например, обращение сказанного в шутку).

Техника слушания относительно независима от стратегии, ибо люди, придерживающиеся даже противоположных коммуникативных ориентаций, могут использовать одни и те же приемы. Однако эта независимость не абсолютна, и можно отметить преимущественное или излюбленное применение определенных техник при реализации разных установок на слушание. Есть слушание-для-говорения и есть слушание-для-понимания. В первом случае собеседник выслушивается до тех пор, пока не созрела ответная реплика, а затем ожидается лишь пауза, для того чтобы ее произнести, а то и собеседник прерывается на полуслове: «Я понял, а теперь послушай, что я тебе скажу на это…» При реализации установки слушание-для-говорения характерно использование наводящих вопросов на фазе поддержки, которые в данном случае становятся скорее уводящими, так как их применение нередко обусловлено желанием натолкнуть собеседника на предмет, выигрышный для собственной, уже заготовленной тирады. На фазе комментирования превалируют оценочные суждения, интерпретация, советы и переключения.

При реализации установки слушания-для-понимания на фазе поддержки чаще используются уточняющие вопросы, а на фазе комментирования используют парафраз, который предваряет высказывание своей точки зрения. Парафраз наряду с уточняющими вопросами представляет собой средство для достижения взаимопонимания. Парафраз – это передача собственными словами высказанных мыслей и чувств собеседника. Использование собственных или, точнее говоря, других слов имеет существенное значение, так как простое повторение слов собеседника еще не говорит о понимании, а свидетельствует лишь о том, что фраза попала в блок акустической кратковременной памяти. Если же мысль передана другими словами, то это говорит об осмысленности восприятия, и что особенно важно, неправильные интерпретации могут тут же быть исправлены партнером.

Компетентное использование парафраза предполагает к тому же учет наб людения за актуальными состояниями партнера и отражением этого наблюдения в парафразе. Если ваш собеседник безапелляционным тоном заявляет: «Мне кажется, что…», более правильным будет начать парафраз словами «Значит, ты уверен, что…», а не «Так тебе кажется, что…» Нередко в парафразе удается еще более четко и адекватно сформулировать основную мысль собеседника и поэтому можно услышать в ответ: «Да, вот именно это я и хотел сказать!» Разумеется, такое возможно лишь в том случае, если слушающий учитывает весь контекст общения.

Следует отметить, что использование парафраза таит в себе одну опасность. Собеседнику может показаться, что поскольку вы повторили его мысли и не подвергли их критической оценке, то вы согласны с ними. Для того чтобы избежать подобного недоразумения и подтвердить, что вы поняли все правильно, после парафраза следует высказать свою точку зрения, а если она еще не оформилась, то специально оговорить и это.

2. Техника говорения.

Техника говорения включает в себя как вербальный, так и невербальный компоненты. По поводу последнего нужно сказать следующее. По сравнению со слушанием при говорении время фиксации взора на собеседнике более ограниченно. Говорящий обычно лишь бросает короткие взгляды в те моменты, когда ему необходимо убедиться в том, что отдельные тематические блоки его речи оказываются воспринятыми, получая обратную связь «чтением» мимики слушающего. Такая несимметричная организация зрительного контакта обусловлена тем, что длительная встреча взглядов создает дискомфорт, а преимущество здесь должен иметь слушающий, ибо для более адекватного восприятия высказанного слушающему необходимо отслеживать не только речь, но и ее мимико-пантомимическое сопровождение. Говорящий как бы любезно уступает зрительный канал собеседнику, создавая ему режим наибольшего благоприятствования.

На первый взгляд может показаться, что так не происходит при публичном выступлении, ведь опытный лектор большую часть времени смотрит в аудиторию. На самом деле это связано с тем, что лектор переводит свой взор с одного слушателя на другого, и зрительный контакт с каждым остается непродолжительным. Кроме того, относительно большое расстояние между говорящим и аудиторией создает сравнительно комфортные условия и при более длительном контакте взоров.

Что касается жестикуляции, то она выполняет две функции. Во-первых, с ее помощью у слушающего создается образное представление о предмете разговора, а во-вторых, она используется для регуляции темпа речи. В первом случае больший эффект достигается, если говорящий жестикулирует обеими руками, во втором достаточно движения одной рукой.

Нередко можно видеть оратора с высоко поднятой рукой. Здесь мы встречаемся уже не с жестом, а с приемом искусственного увеличения роста выступающего для привлечения внимания и придания высказываемому особой значимости. Для выделения из фона применяется и прием изменения пространственного взаиморасположения участников разговора. Это легко наблюдать в ситуации групповой беседы. Чаще всего человек, намеревающийся что-либо заявить, стремится выдвинуться в центр группы, нередко вместе со стулом, хотя приходилось наблюдать и обратное – говорящий отодвигается (откидывается в кресле) от центра круга, часто понижая при этом голос. В парной беседе это менее заметно, хотя и здесь можно увидеть изменение позы при переходе из роли слушающего в роль говорящего. Похоже, существует общее правило, согласно которому невербальные компоненты опережают словесное оформление высказывания.

Относительно собственно вербальной техники надо отметить значительную роль выбора адекватного лексического слоя, что наряду с уместным использованием невербальной техники обеспечивает успешность установления и поддержания контакта в общении.

Стилю деловой прозы противопоказано излишне частое применение стилистических фигур, и в этом отношении язык делового общения противоположен поэтическому. Вряд ли это нужно считать недостатком и предпринимать усилия для наполнения риторическими приемами делового общения. Однако сказанное не означает, что заштампованность и клишированность речи, равно как и перегруженность ее бюрократическими конструкциями (например, нанизывание четырех и более существительных в родительном падеже), являются неизбежными или даже желательными спутниками деловой беседы. Обилие выражений, потерявших свои живые истоки (в сегодняшнем казенном «Здравствуйте, товарищи!» вряд ли можно почувствовать пожелание здоровья), и часто употребляемые заковыристые канцелярские обороты не только режут слух человеку, любящему родной язык, но и препятствуют взаимопониманию.

Деловая речь не эквивалентна канцелярщине, и ей не противопоказана образность. Хорошим примером здесь может стать новый стиль научных публикаций, в которых нередко используются яркие образные сравнения и смело вводятся выражения из профессионального жаргона, ранее бывшие в ходу только при неформальном общении. Еще каких-нибудь два-три десятилетия назад это казалось невозможным, а сейчас становится признаком хорошего тона. Подобная метаморфоза возможна и желательна и по отношению к языку деловой коммуникации. Ведь обезличенность языка – один из симптомов нежелания брать на себя ответственность, стремление выглядеть не живым конкретным человеком, а представителем ведомства, аппарата, научного клана и т. д.

Ресурсы, которыми обладает индивид для организации эффективного общения, не исчерпываются его коммуникативными навыками (техникой общения). Важно еще знать и правила общения.

Тактика общения. Тактика общения – это реализация в конкретной ситуации коммуникативной стратегии на основе ресурсов человека (владение техникой и знание правил).

При обсуждении стратегии и техники общения не заострялся вопрос о степени их представленности в сознании, хотя и отмечалось, что эти компоненты коммуникативной компетентности сознательно не контролируются. Сознание занято тактикой, т. е. построением путей достижения цели или целей. Мотивы же выбора целей, а в какой-то мере и средств, так же, как и высокоавтоматизированные технические навыки, одинаково редко, хотя и по разным причинам, становятся предметом сознательного контроля.

Именно из-за доступности тактического рисунка коммуникации обыденному сознанию науки, особенно психология, не проявляют большого интереса к проблемам тактики. Гораздо выигрышней показывать человеку то, что от него самого скрыто и выявляется только в результате специального исследования, чем демонстрировать то, что человек в общем-то и так знает. О тактике гораздо охотнее говорят практики, обмениваясь рецептами успеха, благо, что все это как-то представлено в сознании и потому легко транслируется, узнается и принимается. Адресованные практическим работникам книги и брошюры буквально напичканы подобного рода рецептами.

Возможно, и не стоило бы еще раз обращаться к данной теме, если бы не одно существенное обстоятельство. Тактика теснейшим образом связана со стратегией, а следовательно, и оценка ее эффективности невозможна без анализа стратегической составляющей общения. Рассмотрим, например, задачу, которую один из авторов часто использовал при обучении деловому общению. «Вы ведете совещание, цель которого – выработка решения какой-то проблемы. Вы заранее знаете, что трое из девяти участников разделяют вашу точку зрения на решение данной проблемы, трое занимают противоположную позицию, а остальные колеблются. В какой последовательности вы будете предоставлять им слово? Обоснуйте свое решение».

Один из вариантов ответа выглядит следующим образом: «Вначале нужно предоставить слово тем, кто придерживается моей точки зрения, затем колеблющимся, которые в силу конформизма примкнут к уже заявленной позиции, и мои противники окажутся в меньшинстве. Все будет демократично, и никто не сможет обвинить меня в попытках навязывания нужного решения силовыми методами». Является ли такой тактический план эффективным? Безусловно, да, но только если считать, что ваша задача – навязать группе нужное решение. И, конечно, нет, если считать, что мы обязаны искать оптимальное решение.

Интересно, что при анализе данной ситуации нередко приходится слышать недоуменный вопрос: «Но ведь я хочу, чтобы группа приняла правильное решение!» Это, несомненно, голос того, кто исповедует, может, сам того не зная, закрытую стратегию и к тому же желает выглядеть приверженцем коллегиальных форм выработки решений. Его явно манипуляторское поведение может быть высокоэффективным, но только если под эффективностью понимать достижение наперед поставленных целей. С другой же точки зрения, например, с точки зрения оценки перспектив развития группы как субъекта управления, такое решение не может не считаться ущербным. Да и с более прагматичной позиции в предложенном подходе не все ладно. Такой способ выработки решения не мобилизует интеллектуальный потенциал всех участников и, следовательно, уменьшает вероятность нахождения наиболее оптимального решения.

При анализе тактики нельзя игнорировать ее связь с техникой общения. Рекомендации «будьте хорошим слушателем», «ведите разговор в русле интересов вашего собеседника» сами по себе не плохи, но как организовать свое внимание в процессе слушания и как узнать в момент встречи, что интересует вашего собеседника, – об этом как раз мало что можно сказать, это надо как минимум видеть, а еще лучше – это нужно тренировать. Во всяком случае тактика должна быть построена исходя из того, что человек умеет, а не из того, что было бы вообще более уместным. Иной раз наиболее уместно «сгореть со стыда», но не всякому это дано.

Проблемы тактики, в частности вопрос о построении тактического плана деловой беседы, будут специально рассмотрены в дальнейшем. Но прежде нужно уяснить некоторые средства анализа тактики, обсудив такие взаимосвязанные вопросы, как пространство и время общения, коммуникативный контакт.

Правила эффективных коммуникаций. Под понятием «правила общения» скрывается ряд весьма различных средств регуляции коммуникативного поведения, содержание и функции которых не однотипны. Можно выделить три группы правил.

1. Правила коммуникативного этикета.

Это первая группа правил. Они определяют порядок обращения и представления (младшего к старшему, мужчины к женщине, хозяев к гостям и т. п.), способы именования (по имени и отчеству, фамилии, должности, званию, титулу и проч.), выбор обращения (ты/вы) и многое другое. Правила обращения, как и другие правила этикета, обязательны для выполнения. Обязательны в том смысле, что при их нарушении права «нарушителя» тут же ставятся под вопрос, а его дальнейшее участие в общении становится проблематичным. Во всяком случае от него ожидают объяснений, и если таковые не будут получены или же их признают неудовлетворительными, то «нарушитель» теряет статус полноправного участника коммуникации. Единственным извиняющим обстоятельством признается лишь незнание этих правил по веским причинам (например, «нарушитель» – иностранец). Но и тогда этикет выполняет свою функцию отделения «своих» от «чужих», «полноценных» участников коммуникации от «неполноценных» (тех, высказывания которых можно игнорировать или которым необходимо оказать помощь).

Выполняя правила этикета, человек как бы предъявляет свои свидетельства о правах участника коммуникации. Этикетные правила не имеют прямой связи с эффективностью общения, но их полное или частичное игнорирование отстраняет человека от участия в процессе общения.

2. Правила согласования коммуникативного взаимодействия.

Вторая группа правил: если правила этикета определяют степень «полноценности» участников, то правила согласования задают тип коммуникации (деловое, светское, ритуальное, интимно-личностное и т. п. общение). И первые, и вторые относятся к так называемым конститутивным правилам.

Разные типы коммуникации имеют свои коммуникативные кодексы. Так, деловое партнерское общение происходит в рамках правил, конкретизирующих принцип кооперативности: «Твой коммуникативный вклад должен быть таким, какого требует совместно принятое направление разговора». Кодекс кооперативности состоит из четырех правил: правила необходимости и достаточности информации («Говори не больше и не меньше, чем требуется в данный момент»), правила качества информации («Старайся, чтобы твои высказывания соответствовали истине»), правила соответствия («Не отклоняйся от темы!») и правила стиля («Выражайся ясно!») [Грайс, 1985, с. 222–224].

Светское общение определяется другим кодексом – кодексом вежливости. Он реализуется в правилах такта («Соблюдай интересы другого!»), великодушия («Не затрудняй других!»), одобрения («Не порицай других!»), скромности («Не принимай похвалу!»), согласия («Избегай возражений!»), симпатии («Высказывай доброжелательность!») [Арутюнова, Падучева, 1985, с. 27].

Важно отметить, что само по себе несоблюдение правил не влечет за собой автоматического вывода о нарушении принципов кооперации и вежливости. Существует как бы презумпция соблюдения принципов, т. е. общающиеся исходят из предположения, что принципы в целом соблюдаются, а случаи нарушения отдельных правил должны быть обязательно объяснены. Чаще всего правила нарушаются вследствие невозможности следования всем правилам сразу, и то, какое правило нарушается, многое может сказать об ориентациях участников. Так, в деловом разговоре правила кодекса вежливости приносятся в жертву правилам кооперативности, а если наблюдается обратное, то, скорее всего, мы имеем дело со светским общением под видом деловой беседы. (Сравните: «Платон мне друг, но истина дороже!» и «Истина в том, что Платон мне друг!»)

Соблюдение правил определяет и жанр коммуникации. По тому, какие правила соблюдаются, мы можем сделать вывод, каков тип общения. Кроме того, соблюдением тех или иных правил (или несоблюдением) мы устанавливаем, конституируем определенный тип коммуникации нередко вопреки исходным намерениям. Так, если в компании, собравшейся для приятного времяпрепровождения, разгорелся принципиальный спор с игнорированием тактичности, то мы имеем дело не со светской беседой, а, скорее, с деловой дискуссией в неподходящее время и неподходящем месте, во всяком случае люди явно занимаются не тем, для чего собрались.

Эффективность правил согласования основана на их соблюдении всеми участвующими сторонами. Если один из собеседников будет отдавать приори тет правилам вежливости, а другой – правилам кооперации, они будут время от времени попадать в нелепые ситуации, а успешный исход их общения станет сомнительным. Правила этикета конститутивны (для полноценного участия) и обязательны для соблюдения, правила согласования конститутивны (для типа коммуникации) и обязательны для соблюдения если не в частностях, то в целом. Но есть еще одна группа правил, которая и не конститутивна и не обязательна. Это – правила самоподачи (третья группа). Они не определяют тип общения, и их выполнение или невыполнение связано не с общей для всех эффективностью, а с индивидуальным успехом отдельных участников. Более того, выполнение многих правил самоподачи ведет к успеху лишь в том случае, если окружающие сами не следуют этим правилам.

3. Правила самоподачи.

Хотя наборы правил самоподачи нередко индивидуализированы, а некоторые правила изобретаются исключительно для личного пользования, иногда они предаются огласке. Один из наиболее известных примеров – публикация списка рецептов успеха в книге Дейла Карнеги «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей». Не вдаваясь в детальный анализ нескольких десятков правил, следование которым, по мнению автора, гарантирует жизненный успех, отметим несколько моментов. Во-первых, набор рецептов Карнеги представляет собой причудливую смесь правил согласования с правилами самоподачи при явном превалировании последних. Во-вторых, общей целью этой системы является создание у окружающих впечатления о «карнегианце» как о человеке, который интересуется другими более, чем самим собой, и что это внимание благожелательно и лишено зависти. Успех «рецептов» в данном случае определяется эксплуатацией дефицита внимания к человеку. В-третьих, необходимо помнить о том, что свой свод рецептов Карнеги составлял несколько десятков лет назад и в определенной социокультурной среде. Не все уместно в наше время и в нашей обстановке. И в-четвертых, далеко не каждому человеку подходят некоторые рекомендации. Вряд ли стоит, например, очень часто улыбаться человеку, чья улыбка не вызывает расположения. Как говаривал Козьма Прутков, «не всякому человеку даже гусарский мундир к лицу».

Правила самоподачи необязательны в том смысле, что их выполнение не санкционируется ожиданиями окружающих, они внутреннего происхождения. Тем не менее следование этим правилам может быть весьма жестким и неукоснительным. Для самой личности они обязательны.

Обсуждая проблему самоподачи, нередко ограничиваются вопросами оформления внешности. Безусловно, в представлении себя другим манера одеваться, прическа и прочее играют важную роль. Многие студентки на время сдачи экзаменов перестают пользоваться косметикой и стараются одеваться поскромнее. Некоторые молодые люди являются на экзамен небритыми, подчеркивая тем самым свою отрешенность от мирской суеты. Но правила самоподачи принадлежат к более широкой сфере организации поведения и действия. К таким правилам можно отнести и известное: «Если у тебя случилась пауза, тяни ее как можно дольше!» Многие опытные лекторы руководствуются правилом: «Веди разговор по нарастающей!», т. е. не старайся блеснуть остроумием, эрудицией и богатством выразительных средств в начале выступления, но наращивай их использование по мере приближения к концу, а еще лучше – прибереги все это для ответов на вопросы [Жуков, 1988, с. 28].

Некоторые правила относятся к технике общения. Так, один из руководителей доверительно сообщил одному из авторов этих строк, что при разговоре со своими контрагентами он смотрит обоими глазами в левый глаз собеседника. («Два глаза наверняка сильнее одного, более слабого».) Но большинство правил имеет отношение к тактике. Примером может быть – «Критикуй похвалой!» («Твое выступление было бы великолепной статьей для журнала, жаль, что в устном изложении самое ценное как раз и не было воспринято»).

Правила самоподачи предназначены не только для создания у окружающих определенного впечатления, они – эффективное средство организации собственного поведения в критических ситуациях. И последняя их роль представляется более важной.