Кадры решают все
За семь лет автобизнеса у меня было очень много самых разных машин.
Четверка «Жигули»,
«Ока» (три года, между прочим, отъездил),
девятка «Жигули», 21099,
Ŝkoda (Fabia, Octavia, Superb),
Hyundai (Accent, Getz, Elantra, Matrix, Tucson, SantaFe, NF, Sonata),
Mitsubishi (Lancer, Colt, Gallant, Pajero Sport, Pajero, Outlander),
Kia (Ceed, Rio, Sportage),
Renault (Logan, Megan, VelSatis),
Chevrolet (Lanos, Lachetti, Chevy-Niva, Trail-Blazer, Taho, Spark, Captiva),
Opel (Astra, Vectra, Antara, Corsa),
Volvo (C30, C40, C60, C80, X90),
VW (Polo, Jetta, Golf 3-4-5, Touareg, Passat),
Audi (А-4, А-6, А-8 совсем чуть-чуть, ТТ — я ее обожал!),
Lexus (LS460),
Infiniti (XF35–45),
Mercedes (S 221 кузов, 220, то есть С-класс),
Cadillac (SRX и какой-то еще),
Toyota (Yaris, Corolla, Auris, Avensis, Camry, RAV4 старый-новый, Prado, LC100, Verso),
Nissan (Micra, Primera, Note, Pathfinder, Patrol, X-Trail, Maxima, Teana),
Land Rover (Discovery, Range Rover Sport, Range Rover Vogue, Freelander),
Porsche (Cayenne от 300 до 700 лошадей Gemballa и 9FF, Carrera Turbo — 650 сил, 3 секунды до сотни, максимальная скорость 330 км/ч… Когда едешь на Porsche со скоростью 270–280 км по автобану, ощущения очень необычные — постоянно мечешься между жутким страхом и желанием сфотографировать спидометр…).
Может быть, что-то еще забыл…
На каждой из этих машин я проехал не менее двух-трех тысяч километров. Общий пробег — что-то около 500 тысяч километров. Опыт колоссальный!
Но при этом, прекрасно зная каждую машину изнутри, я всегда имел привычку заходить в разные салоны и смотреть, что у них есть, что почем и как та или иная модель продается.
Ехал я как-то раз по городу и увидел рекламу Ŝkoda. Вспомнил свою первую рекламную кампанию, подумал о том, что новый Superb очень красивый, и решил заехать на него посмотреть.
«Заехать» — это мягко сказано. Потому что реклама висит, а салон спрятали так, что и не найдешь.
Видимо, это такой хитрый ход владельцев: перед покупкой автомобиля каждый потенциальный покупатель должен пройти квест «Найди салон». А просто так прийти и купить понравившуюся машину — слишком просто, слишком скучно, слишком неинтересно.
Итак:
- Находим телефонный номер салона на наружной рекламе, проявляя находчивость и смекалку.
- Дозваниваемся раза с четвертого, тренируя тем самым упорство, терпение и силу воли.
- Вытягиваем информацию: «Как к вам попасть?», формируя в себе навыки разведчика-шпиона.
- Едем к месту, но автомобиль свой ставим обязательно около другого салона — для маскировки.
- Прорываемся через шлагбаум.
- Идем вдоль забора.
- Идем вдоль забора.
- Идем вдоль забора.
- Идем-идем-идем.
- Ура! Здание найдено! Квест успешно завершен!
Вход в салон почему-то находится там, где должен быть выезд из сервиса, а выезд из сервиса, соответственно, там, где должен быть шоу-рум.
Захожу внутрь, вижу четыре машины. Superb среди них нет.
Потоптался.
Побродил.
Еще побродил. Еще потоптался. Неудивительно, что на меня никто не обращает внимания: в зале целых два клиента и всего лишь четыре сотрудника.
Ура! Наконец-то меня заметили!
— Здравствуйте, я бы хотел посмотреть Superb — автомобиль своей мечты и, между прочим, мечты моей тещи!
— Здравствуйте, а у нас их в наличии нет.
— Когда будут? Я очень хотел бы его посмотреть. Очень-очень-очень! В интернете все изучил, у соседа уже посмотрел и теперь пришел к вам.
— Не знаю, наверное, через пару недель.
— То есть в двадцатых числах можно приехать и увидеть его в салоне, чистенького, новенького и вкусно пахнущего?
— Ну да, но лучше в самом конце месяца приезжайте.
— Спасибо. До свидания.
— До свидания.
Вышел из салона в глубокой задумчивости.
Вот это да-а-а! Им почему-то безразлично, что человек к ним пришел за Superb, самым дорогостоящим автомобилем в модельном ряду, который, к слову, не продается по сто штук в месяц.
Визитку не дали. Телефон мой не спросили. Обленились вконец!
Получается, что к менеджеру пришел человек и сказал: «Хочешь денег заработать?» А тот в ответ: «Ну да, неплохо бы. Только вы сами все за меня сделайте, а меня, пожалуйста, сильно не беспокойте, а то очень уж мне лениво».
Ну как так можно?
Добрался до своего автомобиля, посидел, немного успокоился. Дай, думаю, заеду к другому дилеру. К какому только?
Хм-м. Вон мимо Ford проехал, поеду туда.
Ford, в отличие от Ŝkoda, краси-и-ивый. И с местом дело обстоит получше. Центральная транспортная магистраль, парковка удобная. Хм-м. Хорошо!
Припарковался, прошелся вокруг, посмотрел на тесты и занырнул внутрь шоу-рума.
А-а-а! Что это?
Мое левое ухо сейчас лопнет и отвалится вместе с головой!
Какой-то «сильно умный человек», не иначе как руководитель отдела продаж, включил музыку в стенде для магнитол невероятно громко. Видимо, денег получает мало и по ночам подрабатывает диджеем, вот и привык к громкой музыке.
Срочно прячусь в ближайшем автомобиле.
Что это у нас? Kuga! Значит, тут я буду «покупать» Kuga. Прекрасно! Всегда о ней мечтал.
Бумс. Дверь закрыта, я внутри. Уфф, какое облегчение — барабанные перепонки целы!
А запах в Kuga какой-то странный. Как от коврика, на который регулярно мочится соседская кошка. Ладно, постараюсь не принюхиваться.
Понажимал кнопочки.
Попереключал передачи.
Подвигал сиденье.
Что еще поделать?
Почему никто из менеджеров не приходит ко мне на помощь? Я тут, кстати, единственный клиент.
Так-так-так. Одна сотрудница переодевается, ей не до меня. Вторая куда-то побежала. Остался один мальчик, вся надежда на него.
Минута… вторая… пятая…
Ура! Он идет! Прямо по направлению ко мне и к «Куге»! К «Кугулечке»! К «Кугеночку»! Я его уже почти люблю!
— Здравствуйте. (Меня никак не зовут.)
— Здравствуйте, мистер…
— Евгений, меня зовут Евгений.
— Прекрасно, а меня Ираклий.
— Вы первый раз у нас в салоне?
— Я раз в две недели хожу сюда делать маникюр и педикюр уже три года. Шучу. Первый.
— Понял.
Десять секунд молчания… двадцать… сорок… Надо ему как-то помочь, наверное.
— Э-э-э… Евгений, какие двигатели бывают у Kuga?
Менеджер набирает полную грудь воздуха и на одном дыхании разряжает в меня обойму:
— 2,5 бензин, 2,0 дизель, столько-то лошадей, крутящий момент, расход топлива…
— Мне дизельный интереснее, налогов меньше, расход меньше.
— У нас стоит дизельный в зале. В нем тряпичный салон, а тут кожа.
— Пойдемте смотреть тряпку.
Бумц-бумц.
Топ-топ-топ.
Бумц-бумц.
Я в Kuga с тряпкой.
Хм, а запах здесь уже другой. Довольно приятный. Пластик, но приятный. Может, тот салон из-за кожи так воняет? Странно, вроде бы не должен. Точно кошак там наследил.
Сижу. Трогаю сиденье. Нажимаю кнопочки. Кручу руль. И молчу.
Через открытое окно Евгений разряжает в меня уже третий рожок с информацией про Kuga: «Двигатель, подвеска, клиренс, резина, размеры салона, цвета, автозапуск, сигнализация, полный привод, опять расход, опять мощность двигателя, цена полтора миллиона, но компания делает скидку, таких всего только две, производство в Европе приостановлено, и теперь этих машин не будет очень долго…»
А я все сижу и молчу.
Евгений делает глубокий вдох и перезаряжает очередной рожок с патронами-информацией.
Я в ужасе предпринимаю попытку выбраться из авто, открываю дверь.
Евгений замолкает.
Обходим с ним вокруг машины, смотрим багажник. Кстати, он небольшой. Евгений набирает полную грудь воздуха и начинает перечислять все характеристики багажника и всего что только можно о задней части автомобиля.
Пытаюсь его прервать:
— Распечатайте мне прайс, пожалуйста.
— Минуточку.
Евгений ушел за прайсом, а я остался рядом с Kuga обтекать от шквала информации.
Уф-ф. Пять минут… десять… двадцать.
Наконец-то получаю полуслепой прайс, распечатанный на убитом еще в прошлом году принтере.
О! И визитку дали! Крутые!
Но телефон мой так и не спросили.
На выходе из салона услышал обрывок очередной пулеметной очереди, направленной на следующего клиента: «У нас Fusion нет, только бэушный за 490 тысяч рублей, и Galaxy тоже нет».
Думаю: «Их на складах полно. Видимо, эти менеджеры тоже не хотят заработать».
Что мы имеем в итоге?
Kuga с кожаным салоном воняет, а с тряпочным приятно пахнет. У Kuga есть дизельный двигатель, маленький багажник и во-о-от такая кнопка… не помню для чего. Все остальное из-за кашеобразной подачи информации в мозгу не зафиксировалось.
Мда-а-а.
Ну что ж, Бог троицу любит. Поеду искать свою любимую Toyota. Toyota, она надежная!
В плюс — центральная транспортная магистраль и удобная парковка.
Посмотрим, что там в шоу-руме. Не такой красивый, как у Ford, но гораздо лучше, чем у Ŝkoda.
Хорошо. Захожу внутрь.
Ой, стоят три машины: Corolla, Avensis и Auris. Все! Две трети зала пустует.
Постоял. Присел на стул, оказавшийся рядом со мной. Затем рядом со стулом возник сотрудник.
— А где машины? — спрашиваю я его.
Менеджер машет рукой в сторону пустого зала — какой доброжелательный парнишка!
— Вот они!
— Где?
— Да вот же!
Встаю со стула, прохожу в середину пустого зала, делаю вид, что открываю дверь, сажусь в авто, закрываю дверь, изображаю звук.
— Бумц-бумц! Классная двухсотка! Или это Prado?
Менеджер грустно и немного растерянно улыбается. Я вылезаю из воздушного автомобиля, возвращаюсь обратно к стулу, снова присаживаюсь.
— В чем дело? Почему машин-то нет? Как же вы продаете машины без машин? Я хочу в Camry посидеть, потрогать, понюхать.
— А какой смысл замораживать деньги? Привозить машину, ставить в зал, чтобы она тут стояла, и неизвестно, когда ее купят…
— Хм. Ну да, наверное, вы правы.
— Если кто-то хочет авто, то мы берем стопроцентную предоплату и привозим.
— Понятно. Мда. Ну, я пойду тогда, удачи вам!
На меня аж запахом смерти пахнуло! Вышел из салона, дай бог им всяческого процветания!
Визитку, естественно, мне не дали и мой телефонный номер не попросили.
Ну что? Теперь понятно, как не нужно продавать автомобили и, соответственно, как нужно это делать?
Наши люди все никак не хотят понять, что деньги надо зарабатывать! За-ра-ба-ты-вать! А не получать их всего лишь за то, что они занимаются отгрузкой автомобилей и подписанием договоров. Надо шевелить задницами в борьбе за клиентов.
Самый простой и самый быстрый способ научиться обслуживать покупателя и вообще продавать что-либо — это поставить себя на место клиента и посмотреть, что тебе как покупателю понравится, а что нет, и сделать выводы.
На протяжении всего периода существования «Лео» я тратил огромное количество времени и сил для того, чтобы воспитать продавцов, которые бы удовлетворяли клиентов на все сто. И вот какие выводы я сделал из своих наблюдений:
- Тренинги. Сколько бы они ни стоили, какой бы крутой тренер ни приезжал, люди должны быть готовы к тренингу, они должны обладать определенным социальным интеллектом, IQ и желанием. Только тогда они что-то впитают. В противном случае результат всегда будет один. Они напрочь забудут все, чему их учили, и уже через месяц снова начнут говорить: «Чем вам помочь?» или: «Вас беспокоит Вася», хотя им сто миллионов раз повторили, что это грубейшая ошибка.
- Лояльность к бренду. Человек должен не только знать, но и любить свой товар. Если менеджеру не нравится тот автомобиль, про который он рассказывает, покупатель это почувствует.
- Способность нравиться людям. Это самое главное. Если человек может понравиться другому человеку, тогда он прорвется в его внутреннее пространство. И тогда сможет продать клиенту что угодно, даже не зная характеристик продукта, цены, преимуществ и прочего. Такому менеджеру клиент все простит и купит его товар, потому что уже «купил» его самого. Но этому свойству невозможно научить. Оно либо есть, либо нет. И таких людей надо искать, беречь и создавать им всяческие условия для работы. Потому что такие люди на вес золота!
Первое время, когда я только-только выбрался из своего «туалета», машины мне помогал продавать Павел Вавулин.
Он работал охранником в соседнем здании. И пока я где-то носился по делам, он открывал наш маленький шоу-рум и показывал машины. Прямо в камуфляжной форме и с пистолетом в кобуре. Это производило сильное впечатление на клиентов.
Потом стало понятно, что срочно нужны еще люди: бухгалтер, кассир, нормальный отдел продаж.
Обычно все эти люди нужны не сразу. Поэтому, когда только начинаешь создавать команду, всегда есть возможность собрать лучших специалистов со всего города: человека за человеком.
Я не такой, как обычные руководители, набирающие себе подчиненных по стандартным критериям.
Стандартные критерии для меня тоже очень важны — уровень профессионализма, грамотность, амбиции. Но гораздо важнее общая адекватность и наличие чувства юмора у человека. Если это есть, то, скорее всего, есть и мозг. А если есть мозг, можно смело покупать такого человека.
Поэтому я могу посмотреть на кандидата, попросить его рассказать анекдот, и все. После этого принять его в компанию с испытательным сроком или без.
Прекрасный способ найти нового сотрудника, допустим, в отдел продаж — поехать побродить по городу, по кофейням, по магазинам, пообщаться вживую с кем-нибудь, что-нибудь попытаться купить, немного подурачиться, поприкалываться.
Например, забраться в примерочную кабинку и предложить продавщице оценить то, что ты надел, или попросить ее принести тебе другие трусы. И посмотреть, как она реагирует, постараться уловить флюиды. Если человек понравился, потом можно сделать предложение и перетащить его к себе.
И совершенно не важно, девочка это или парень.
Более того, категорически запрещено создавать отдел продаж только из девочек или только из парней. Обязательно должны быть и те и другие.
Если приходит покупатель-мужчина, скорее всего, с ним будет общаться девушка, если клиент — женщина, к ней подойдет именно парень.
Почему? Потому что, допустим, придет к вам в салон покупать машину женщина, а с ней начнет общаться девушка, которая разбирается лучше, чем она, выглядит лучше, чем она, и работает в лучшем месте, чем она.
Что произойдет? Покупательница, даже не отдавая себе в этом отчета, начнет испытывать раздражение, которое в лучшем случае ненадолго испортит ей настроение, а в худшем заставит ее развернутся и уйти из вашего салона в другой.
И все из-за элементарной тупой животной зависти.
Поэтому, если уж играть по всем правилам, нужно непременно нанять еще какую-нибудь страшную Клаву, чтобы можно было к некоторым клиентам именно ее отправлять.
Но в «Лео» у нас страшных Клав не было. Наши девочки были одними из лучших в Архангельской области. Если они появлялись где-то в клубе или на дискотеке, про них обязательно говорили: «Вон, смотрите! “Лео”-девчонки гуляют!»
Однажды мы собирались сделать рекламу, но денег было немного, поэтому мы решили скооперироваться с бутиком, торгующим элитным женским бельем, и разделить расходы. Идея была такая — сфотографировать девушку в купальнике на фоне наших автомобилей.
Партнеры взяли на себя поиск моделей для этой рекламной кампании, но, когда мы увидели девушек, которых они нашли, первой реакцией было вообще отказаться от этой затеи. Страшенные, просто мрак! Только одна была красивая. Ее в конце концов и утвердили.
Результаты совместной рекламной кампании с «Гламурусом» нам понравились, и тогда мы придумали акцию с сетью ресторанов «Т».
Суть была в том, что мы делали совместную рекламу, а они поставляли нам пиво, которое мы дарили клиентам.
Человек покупает машину, открывает багажник, а там — презент!
По задумке для этой рекламной кампании были нужны две девушки. Мы снова пригласили Иру, а в качестве второй модели — я хорошенько подумал и предложил нашего логиста.
Если не знать заранее, кто из них модель, а кто — сотрудница «Лео», ни за что не угадаешь!
Реклама «Лео» с Ириной
Правильный ответ — и та и другая сотрудницы. Потому что наша рекламная кампания кончилась тем, что модель устроилась к нам на работу в качестве офис-менеджера.
Ира проработала в «Лео» чуть больше года, после чего мне пришлось уволить ее в связи с тем, что у нас случился бурный роман.
В Архангельской области Ира действительно была одной из самых красивых девушек. Она без чьей-либо помощи выиграла конкурс красоты «Мисс Архангельск», после чего уехала в Москву на конкурс красоты «Краса России».
Мы расстались, потому что у ее ног лежала Москва и весь мир, а я был обычным парнем из северной глубинки.
В те далекие годы я даже не предполагал, что спустя всего лишь семь лет стану украшать ресторан к ее свадьбе, а позднее делать цветочный торт ко дню рождения ее сыновей.
Один из первых крупных заказов «ФанФана» на украшение ресторана — декор ресторана «Наполеон» к свадьбе моей бывшей девушки Иры
Жизнь — странная штука. Никогда не знаешь заранее, как сложатся твои отношения с тем или иным человеком.
Откровенно говоря, в «Лео» абсолютно любую сотрудницу можно было сделать моделью.
Вот красивая машина из шоу-рума. Вот красивая девушка в короткой юбочке. Улыбается, смеется, протягивает руку вперед, зажмуривает глаза, сидит на капоте, закинув ногу на ногу, лежит рядом с машиной, открыла багажник и потянулась за чем-то… М-м-м…
И слоганы придумываются легко: нежная, ласковая, сильная, строгая, страстная. Это же элементарно — пройтись по характеристикам авто и девушки и сыграть на этом!
А сколько возможностей сделать креативные надписи! Можно рисовать фломастером прямо на ладошках или на щеках у модели, на попе, на груди. Это же весело! И зрелищно!
Такую тему можно как минимум год юзать.
А с развитием и распространением интернета появилось еще больше возможностей для продвижения.
Можно создать группу «ВКонтакте», уютный бложик в ЖЖ, страничку в «Фейсбуке». Выкладывать туда фотографии девушки и рекламные акции компании. Материалы про машины, технические характеристики.
Народ будет толпами валить!
Ведь это же очень здорово, когда ты увидел красивую девушку в рекламе и понимаешь, что можно прийти в салон и увидеть ее там в реальности — живую и настоящую, познакомиться с ней, поболтать.
Почему нет? Именно на это мы делали ставку, используя возможности нашего глянцевого журнала «ЖЖ», и это всегда срабатывало!
Пока я сам занимался подбором персонала, сотрудники у нас были все без исключения красивые, умные и со здоровым чувством юмора.
Конечно, со временем в «Лео» появился и эйчар, но очень часто люди сами приходили ко мне и просились на работу. Во дворе меня подкарауливали, в клубе подходили, да где угодно!
Речь практически никогда не шла о какой-то конкретной вакансии, речь шла о желании работать в «Лео»: есть вакансия или нет, и неважно, какая должность — любая!
Во-первых, в «Лео» платили лучше, чем в других местах. У конкурентов, работающих на том же рынке, менеджер отдела продаж получал, например, 20 тысяч рублей в месяц, а в «Лео» реально было заработать и пятьдесят. Для этого, разумеется, приходилось пахать, но по тем временам это были действительно большие деньги!
Во-вторых, в «Лео» была предусмотрена особая мотивация. Мы гасили своим сотрудникам проценты по автокредитам, чтобы они имели возможность ездить на хороших машинах. Это ведь тоже имидж компании — и в него обязательно надо вкладываться!
А в-третьих, и это самое главное, жизнь у нас в «Лео» была интереснее и ярче, чем у других.
