Ложка дегтя
В конце февраля я договорился с сетью книжных магазинов «Республика», что они выставят наши букеты и цветочные композиции около кассы и будут продавать их накануне 8 Марта, во время праздника и еще после него.
«Республика» в этом смысле оказалась достаточно неповоротлива.
С цветами какая история? Цветы очень много пьют, поэтому несколько раз в день им необходимо менять воду, ну или хотя бы доливать ее. В идеале, конечно, надо еще мыть стебли и иногда подрезать их.
А сотрудники «Республики» нашими цветами не занимались. Они с утра выставляли цветы в бак и забывали про них или, правильнее будет сказать, забивали на них. Вечером смотришь — цветы уже никакие, выносишь их на помойку.
Мы сами не могли приезжать и менять воду, потому что физически не успевали, а сотрудники «Республики» не могли, потому что не хотели.
В целом «Республика» поторговала хорошо, и маржа у нас получилась неплохая, но и отходов тоже оказалось очень много. Поэтому мы на том сотрудничестве хотя и не прогорели, но и не заработали. Мы сработали в ноль. А работа в ноль — это не бизнес.
Главным прорывом нашего первого 8 Марта должен был стать совместный проект «ФанФана» с купонным сервисом «Дарбери», он же «Групон».
По подсчетам менеджеров «Групона» мы могли продать не менее полутора-двух тысяч букетов, если анонсировать акцию 5–7 марта. И, что самое приятное, около двух миллионов посетителей сайта должны были узнать о нас.
Как вообще работает эта система?
Допустим, букет стоит 3200 рублей. Мы выставляем его на сайте «Групона» за 1600 рублей. Человек приобретает купон, оплачивает его в «Групоне», а потом приходит к нам в «ФанФан» и по этому купону забирает у нас свой свежеприготовленный букет.
Сам «Групон» зарабатывает с каждого купона как минимум 30 процентов, то есть примерно 600 рублей, а остальное аккумулирует на своих счетах и по завершении акции перечисляет нам.
Понятно, что при таком ценообразовании мы ничего не зарабатываем. Потому что букет состоит из цветов.
Цветы нужно купить, то есть заплатить поставщику — это раз.
Цветы нужно забрать на таможне и привезти в лавку, то есть потратить время и какой-то бензин — это два.
И еще нужно заплатить зарплату тем, кто соберет из цветов букеты, — это три.
И даже это еще не все. По договору с «Групоном» мы должны были предоставить им обложку для заставки на сайт.
Для этого мы собирались провести фотосессию и сделать качественные снимки, которые привлекут внимание клиентов «Групона» к нашим букетам. Соответственно, нам надо было арендовать помещение, выбрать моделей, пригласить фотографа, заплатить всем этим людям, ну и так далее.
Несмотря на всю эту математику, привлекательность акции была огромна! Потому что по итогу сотрудничества с «Групоном» о нас могла узнать вся Москва!
Мой энтузиазм по поводу предстоящего события разделяли не все «ФанФан-пиплы», начинали сказываться усталость и хронический недосып. Уже несколько месяцев мы работали по 16 часов в день и практически без выходных.
Но я был убежден, что сомнение — враг успеха, и старался вдохнуть в своих сотрудников уверенность в том, что ориентиры выбраны правильно.
Мне хотелось не только рассказать о «ФанФане» жителям столицы, но и показать им, что капитализм в нашей стране вполне может быть с человеческим лицом. Ведь, в отличие от всех остальных московских флористических компаний, мы не поднимали в честь праздника цены на букеты, а, наоборот, снижали их.
Для того чтобы проект с «Групоном» получился, надо было серьезно готовиться. Речь шла прямо-таки об огромном количестве цветов.
Не стоит забывать, что цветы — скоропортящийся продукт. Поэтому букеты надо было сделать быстро. А быстрый флорист за смену делает около сорока букетов. Значит, для того, чтобы произвести, например, полторы тысячи букетов… хм-м… полторы делим на сорок, получаем 37,5.
То есть либо один человек работает тридцать семь с половиной дней, либо тридцать семь с половиной флористов работают один день.
А «Групон» поставил еще одно дополнительное условие: если они продали купонов больше, чем мы произвели букетов, и кому-то из купонодержателей букета не досталось, то мы платим огромный штраф. Поэтому надо было позаботиться о том, чтоб букеты были изготовлены с запасом.
На подготовку мы заложили два-три дня и исходя из этого наняли 20 временных сотрудников.
Еще нам потребовалось арендовать новое помещение, где все эти люди будут работать, и еще одно помещение, где будут храниться готовые букеты.
Дальше возник вопрос с выдачей букетов покупателям. Выдать полторы-две тысячи букетов за день совсем не просто.
Во-первых, полторы-две тысячи человек — это очень много. И, во-вторых, люди никогда не приходят равномерно. Это происходит так, как будто бы на станцию пришел поезд. Р-р-раз, и толпа! Р-р-раз, и снова никого нет! Соответственно, за 10 минут могло появиться 100 человек.
Идея проекта по экспресс-выдаче букетов
Поэтому я решил организовать выдачу букетов по принципу портальной мойки — в одну дверь вошли, в другую вышли, и чтобы при этом потоки людей не перемешивались.
Сам процесс получения букета мы тоже решили разделить на части:
- показал купон;
- выбрал букет (все букеты по одной цене, чтобы не было кошмариуса);
- букет упаковали;
- довольный клиент ушел.
Вместо беджиков для персонала мы сделали футболки. Это намного удобнее. Беджик может зацепиться, оторваться, отвалиться, потеряться. А тут все сотрудники в униформе и все подписаны. Просто и ясно.
Подготовили рабочее пространство.
Закупили цветы.
Привезли.
Причем цветы всегда приходят насухую. Все их надо распаковать, подрезать, поставить в воду. Это огромный труд (а розы, если вы помните, еще и очень колючие). Но если этого не сделать, цветы просто умрут.
Организовали помещение для выдачи букетов.
А фотосессию провели в «Якитории». Фотографировал мой друг и прекрасный фотограф Виктор Борзых.
Мы решили, что раз наша целевая аудитория — молодежь, то на снимках должны быть представлены не только яркие букеты, но и тепло, радость, улыбки, счастье, любовь — словом, все то, что вызовет желание подружиться с «ФанФаном».
Со своей стороны я сделал все на пять баллов, был горд и безумно доволен подготовительным этапом.
Технически акции у «Групона» проходят как?
Сайт устроен таким образом, что каждый день на главной странице появляется какое-то специальное предложение, и оно там висит, например, сутки, а потом уходит в боковую второстепенную панель.
К главной странице, разумеется, внимания больше, и выхлоп в итоге выше.
И вот в назначенный день я сижу и жду появления нашей картинки на главной странице. А ее все нет и нет.
Я начинаю медленно закипать, но продолжаю сидеть у монитора и ждать чуда.
Пусто!
Вместо главной страницы мы появляемся на боковой панели.
Что такое? Хватаю телефон, звоню менеджеру «Групона», с которым обсуждали детали и заключали договор, а у него номер то ли выключен, то ли вообще не существует.
В чем дело? Быстро пишу непосредственно в «Групон» письмо примерно следующего содержания:
В связи с невозможностью устного разговора хочу письменно прояснить ситуацию.
Компания «ФанФан» подготовилась к запланированной акции, а это значит:
1)-арендовано помещение для организации выдачи букетов;
2)-изготовлены столы для выдачи букетов;
3)-заказаны перетяжки-навигаторы;
4)-закуплены цветы;
5)-наняты флористы, которые каждый день готовят цветы для того, чтобы в срок собрать 1500 букетов. Всем им каждый день платится заработная плата;
6)-подготовлен сайт;
7)-проведена фотосессия в ресторане «Якитория».
Наши затраты уже перевалили за миллион рублей. И мы со своей стороны выполнили все договоренности.
Вопреки договору, вы не поставили нас на главную страницу сайта, никак не аргументируя и не озвучив предварительно свое решение. Если вы не разместите нас на первой странице, мы потеряем ОГРОМНЫЕ деньги! В этом случае я обещаю вам устроить ГИПЕРскандал на весь Рунет. Мне не сложно подключить 10–20 ТОПовых блогеров и несколько интернет-СМИ, которые расскажут о том, как вы нарушаете взятые на себя обязательства.
Мне очень неприятно писать такие письма, но дело касается действительно очень больших денег и как минимум двадцати пяти моих сотрудников, которые почти не спят ночами все это время. Со своей стороны я готов сделать все, что нужно, чтобы мы с вами смогли провести запланированную акцию…
В тот момент, когда я уже собрался лично ехать в «Групон» (и всех их там «поубивать»), они премило сообщили, что в качестве компенсации оставят нас на боковой панели еще на какое-то дополнительное количество дней.
Я был в шоке!
Это уже потом я понял, что на главную страницу они могут поставить только одну картинку, а наобещать — всего, что угодно.
И, очевидно, они посидели, поштурмили и решили между собой: «А давай мы вместо цветов, к примеру, велосипеды поставим? Мы с них больше заработаем!» И поставили велосипеды.
А я в результате не то чтобы недополучил ту прибыль, на которую рассчитывал, я действительно попал на огромные деньги.
И даже причитающийся мне от продажи купонов процент они выплачивали какими-то огрызками чуть ли не полгода.
И еще при заключении договора они всучили мне рекламку — сто самых лучших интернет-компаний, где в том числе значился «Групон».
По итогам нашего прекрасного сотрудничества я взял и наклеил эту бумажку на унитаз. На память. Именно туда, где «Групону» самое место!
После акции с «Групоном» примерно треть собранных букетов осталась непроданной. Это очень много!
Изготовлено было где-то миллионов на шесть-семь, а осталось на два — два с половиной. Это произведенный продукт, не себестоимость.
Таким образом, мы попали примерно на миллион рублей.
Все оставшиеся букеты я решил раздать бабушкам в дома престарелых. Но из этой благой затеи ничего не вышло. С меня попросили бумажку из службы санитарного контроля на каждый букет.
На каждый цветок такая бумажка имелась, но не на букет. Букеты собираются из разных цветов, и все они получаются разные, так что сделать такую бумажку на каждый из них — физически очень сложно, если вообще возможно.
И вот из-за этой бюрократии я не смог порадовать одиноких старушек. Эх, Россия.
На момент нашего первого праздника 8 Марта лавка «ФанФан» фактически делала продаж на 30 тысяч рублей в день. Получается что оставшимися от истории с «Групоном» букетами я мог торговать максимум дней десять.
Дальше уже никак, потому что цветы начнут терять товарный вид.
Ну, наторговал бы я на 300 тысяч рублей за эти дни, и все. Конечно, я постоянно пытался что-то придумать с умирающими букетами. Практически круглосуточно перебирал их, что-то продавал, что-то дарил. Но большую часть того, что осталось от акции с «Групоном», я просто целыми ящиками относил на помойку и выкидывал, относил и выкидывал, относил и выкидывал.
Вот такой прекрасный праздник 8 Марта получился для меня в первый год существования «ФанФана». И это был первый раз, когда я очень сильно обжегся с «ФанФаном».
Если бы я вообще ничего не делал с этим «Групоном» и с этой «Республикой», если бы мы просто купили цветов на 300 тысяч рублей, продали бы букетов на миллион рублей, мы заработали бы за вычетом зарплаты 300 тысяч рублей.
Никаких миллионных убытков не было бы! И нервов потраченных столько не было бы! Но и этого опыта не было бы тоже.
К нашему второму Международному женскому дню я стал уже значительно умнее. Поэтому мы попали не на миллион, а гораздо скромнее — всего лишь тысяч на пятьсот с хвостиком.
Что я сделал?
В тот момент я регулярно искал новых клиентов через свой блог в ЖЖ и, поскольку был лично знаком с некоторыми топовыми блогерами, договорился с Сергеем Долей, что размещу в его журнале-блоге рекламный пост. В нем был краткий рассказ обо мне, о «ФанФане» и море фотографий с букетами и нашей рекламой.
Еще мы объявили конкурс среди будущих покупателей: им предлагалось купить у нас букет, сфотографироваться с ним и разместить фотографию в ЖЖ. Главный приз — поездка в Европу.
Фотографии к рекламному проекту в ЖЖ топ-блогера Сергея Доли
В результате меня не просто порвали, меня разорвали в клочья!
На сайте «ФанФана» нагрузка увеличилась более чем в 300 раз в сравнении с обычным днем.
За четыре часа я получил заказов на полтора миллиона и потом кинулся просить Сергея, чтобы он это дело как-то приостановил, потому что мы не только не в состоянии были выполнить все поступившие заказы, мы всех этих людей чисто физически даже обзвонить не могли!
Я и предположить не мог, что поток окажется настолько большим! Быть топовым блогером — это очень круто.
Работа лавки была переведена в круглосуточный режим, были привлечены временные работники. И все равно мы не смогли выполнить все заказы, и я потом еще неделю извинялся перед людьми и у Доли прощения просил.
При этом нам самим, даже без той рекламы, поступало достаточно много заказов, с которыми мы обычно легко справлялись, но сейчас из-за вот этого потока ЖЖ-клиентов не смогли произвести необходимый объем букетов на магазин.
То есть, грубо говоря, мы и в магазине не наторговали, потому что букетов не хватило. И с ЖЖ-заказами не наторговали, потому что из-за нехватки людей даже принять заказы толком не смогли.
А за рекламу заплатили, за призовую поездку в Европу заплатили, нанятым временщикам заплатили, да еще и цветы впопыхах покупали по бешеным ценам, чтобы весь этот поток заказов хоть чем-то покрыть.
И вот получается, что первое 8 Марта мы попали на миллион. Второе — на полмиллиона. Третье — сработали в ноль. А вот четвертое 8 Марта — это был первый раз, когда мы действительно заработали какие-то деньги.
За все годы существования «ФанФана» в Москве мы открыли четыре лавки, три из которых благополучно умерли.
«Одинцово» пришлось закрыть в связи с тем, что для столицы и городов-сателлитов концепты должны отличаться кардинальным образом.
«Аэропорт» на Ленинградке достаточно быстро превратился в другой проект под названием «Кружовник» и отошел к одному из наших акционеров.
Правильная цветочная композиция от «ФанФан»
«Третьяковку» мы изначально открыли в непроходном месте и, чтобы не попасть в очередной раз на деньги, закрыли ее через месяц после открытия.
Зато первая букетная лавка, открытая на дизайн-заводе «Флакон», цветет и пахнет по сей день!
Так выглядел проект нового фасада для первой букетной лавки «ФанФан»
Ежегодно мы участвуем в ярмарках, которые проводит журнал Seasons, регулярно приглашаем всех желающих на мастер-классы, украшаем к Новому году галереи и конференц-залы Москвы и, что особенно приятно, продолжаем поддерживать прекрасные отношения с Сергеем Долей и другими топовыми блогерами.
