Система № 1 почти во всех случаях опережает систему № 2. Наш мозг по природе свой ленив. Он не желает прилагать слишком много усилий.

Если рассмотреть эту проблему с биологической точки зрения, а именно с позиции теории эволюции, то дело обстоит так. При напряженном мыслительном процессе расходуется большое количество глюкозы, а это значит, что после размышлений нам придется искать себе пищу. Пока мы усиленно думаем, куда отправиться в поисках пищи, мы можем не заметить, что за нами крадется лев. В большинстве случаев наш мозг выберет ответ системы № 1, которая функционирует автоматически. Нам безопаснее и проще придерживаться в основном именно ее ответов.

В процессе эволюции мы доверили системе № 1 принимать большинство решений и давать ответы на расчетные задачи. В большинстве случаев даже трудолюбивая и рассудительная система № 2 соглашается с ответами, предложенными системой № 1. Заставить вторую систему возобладать над первой весьма трудно. Вернемся к линиям Мюллера-Лайера, о которых мы говорили в начале главы (см. рис. 8.3).

Теперь вы знаете, что изображенные на рисунке линии имеют одинаковую длину. Я предлагаю вам взять линейку и убедиться, что это действительно так. Однако это не имеет значения. Неважно, сколько раз вы будете смотреть на эти линии, неважно, поверите вы мне на слово или измерите их линейкой — вам все равно будет казаться, что одна линия длиннее другой. Не имеет значения, насколько настойчиво ваша система мышления № 2 доказывает вам, что линии одинаковы, или объясняет, почему одна линия выглядит длиннее другой — вашей системе мышления № 1 все равно будет казаться, что одна линия длиннее, и она будет навязывать эту мысль системе № 2.

Но какое отношение это имеет к способам заставить людей делать то, что вам нужно?

В большинстве случаев доверие системе № 1 приносит нам только пользу. Она помогает нам выжить, позволяя обрабатывать большое количество информации. Однако порой система № 1 принимает скоропалительные решения как раз в тех случаях, когда их следовало бы хорошенько обдумать. Вы можете использовать тенденцию к принятию моментальных необдуманных решений, чтобы заставить людей делать то, что вам нужно.

Если вы понимаете разницу между системой № 1 и системой № 2, вы можете либо а) оформить свою просьбу/задание/аргумент так, чтобы на них отреагировала система № 1, и таким образом получить гораздо больше шансов на моментальное согласие, или б) совершить несколько особенных действий для активизации системы № 2, если вам нужно, чтобы человек тщательно подумал, перед тем как принять решение или совершить желаемое действие.

Чтобы заставить людей делать то, чего вы от них хотите, вам необходимо решить, какую из систем активизировать, и предпринять соответствующие меры. В противном случае по умолчанию сработает система № 1.