Глава 5. Кнут и пряник

Данную главу мы, пожалуй, начнем с собачьей слюны.

Иван Павлов родился в 1849 году в Рязани, провинциальном российском городе. Его отец был священником, и Иван тоже начинал свое обучение в семинарии. Но бросил ее и поступил в университет, чтобы изучать естественные науки. Там он занялся исследованием процесса пищеварения у животных. Он был весьма серьезным ученым, автором множества научных работ. А в 1904 году он получил Нобелевскую премию в области медицины.

Павлов обнаружил удивившую его особенность. Он измерял количество слюны, которое собаки выделяли в процессе пищеварения, и заметил, что слюноотделение у собак начиналось еще до трапезы, в тот момент, когда они видели еду.

Позже он выяснил, что слюноотделение начиналось еще раньше. Слюноотделение запускал звонок колокольчика, звучавший при отпирании двери в питомник. Собаки также «пускали слюнки», когда слышали шаги человека, который должен был их покормить. Павлов начал серию экспериментов, основываясь на автоматической реакции собак на внешние раздражители, названной им «классическим условным рефлексом». Вот как это работает:

Во-первых, вы совмещаете стимул (пища) и реакцию на него (слюноотделение):

Затем необходимо добавить дополнительный стимул:

Со временем вы сможете удалить первоначальный стимул, и тогда дополнительный стимул сам по себе будет вызывать ответную реакцию:

Но какое отношение все это имеет к тому, чтобы заставить людей делать то, что вам нужно? В конце концов, весьма маловероятно, что вы захотите заставить кого-то пускать слюни!