Если бы да кабы: сила сожаления
Из всех ситуаций и чувств, которые побуждают людей совершить определенное действие или всячески избегать этого, сожаление — самый мощный мотиватор. Нам не нравится жалеть о чем-либо, и мы сделаем все возможное, чтобы избежать этого ощущения. Возможно, вы удивитесь, узнав, что заставляет нас испытать сожаление и как мы от него избавляемся.
Больше возможностей — больше сожалений
Чем яснее мы понимаем, что у нас была возможность сделать что-то по-другому, тем большее сожаление испытываем. Если мы думаем, что у нас нет выбора, мы сожалеем в меньшей степени.
Существует еще один факт, подтверждающий идею о связи между количеством возможностей и сожалением: чем больше поправок мы могли бы внести в совершенное действие и чем существеннее эти поправки, тем большую неудовлетворенность и досаду мы чувствуем.
Предположим, вы выбираете ресторан для проведения мероприятия. В указанную вами дату свободны три замечательных заведения. Вы выбираете одно из них и согласовываете меню. В последний момент вам звонят из ресторана и говорят, что они кое-что изменили. Вы сначала протестуете, но в конце концов сдаетесь. В итоге вы крайне недовольны блюдами, которые подают гостям.
Вы могли бы решить проблему с этим рестораном (настоять на том, чтобы остался изначальный вариант меню), изначально не принимать его в расчет или выбрать другой ресторан из двух оставшихся. Однако вы не сделали ничего из перечисленного. У вас была возможность и вполне ясные способы решения проблемы. В этой ситуации вы будете испытывать острое сожаление, чувствовать неудовлетворенность и досаду.
Вот противоположный вариант развития событий: в указанную вами дату доступен единственный ресторан. И предлагает он единственный вариант меню. Вы ничего не обсуждаете с персоналом. Несмотря на то что блюда и в этом случае могут вам не понравиться, вы будете недовольны и раздосадованы в гораздо меньшей степени.
Сожаление вдохновляет на поступки
Мы не любим сожалеть. Поскольку наиболее сильное сожаление мы испытываем, когда можем повлиять на ситуацию; оно, в сущности, служит стимулом к действию. В тот момент, когда мы испытываем сожаление, существует большая вероятность того, что мы что-то предпримем. А в большинстве случаев мы делаем что-то заранее, в тот момент, когда можно не избавиться от чувства сожаления, а предотвратить его.
Чем старше мы становимся, тем реже сожалеем
Как ни странно, чем старше люди становятся, тем реже они испытывают сожаление. Пожилые люди имеют меньше возможностей исправить ситуацию или решить проблему. Им не приходится постоянно искать новые варианты действий. Поскольку сожаление связано с осознанием того, что у нас есть широкий выбор, с возрастом люди все реже его испытывают.
Стратегии
Стратегия 136: если вы хотите, чтобы люди меньше сожалели, предложите им меньшее количество вариантов на выбор.
Стратегия 137: если вы хотите, чтобы люди что-то сделали, побудите их к действию в тот момент, когда они испытывают сожаление.
