Если какое-то дело вам в новинку, не ищите тех, кто хорошо в нем разбирается, и не спрашивайте, как они это делают. И никогда не добавляйте: «Кстати, можно я запишу?» Задавая этот вопрос (исключительно с научно-исследовательскими целями) множеству успешных людей на самолетах, в поездах и автомобилях, повсюду, где я мог вступить с ними в контакт, знаете, что я получал в ответ? Иногда они за 10 минут объясняли мне то, на что им потребовалось 25 лет. Вы никогда не должны так делать.

Однажды я спросил Ричарда Эммануэля, молодого шотландского предпринимателя, который в это время как раз продал часть своей империи сотовой связи за несколько миллионов фунтов: «Как вы это сделали?» Он просто улыбнулся и сказал: «Я делал то же самое, что вы сейчас». Далее он объяснил, что начал свой бизнес несколькими годами раньше, открыв в Шотландии первый магазин по розничной продаже мобильных телефонов. Он, однако, прекрасно представлял себе, что это начинание может превратиться в целую сеть торговых точек по всей Шотландии и впоследствии Великобритании, но просто не знал точно, как это сделать. Поэтому в один прекрасный день он подумал: «Знаю ли я кого-нибудь, кто уже смог успешно организовать сеть розничной торговли в Шотландии и остальных частях Великобритании?» Поскольку вопрос был поставлен точно и целенаправленно, то и ответ родился в его голове с быстротой молнии: сэр Том Фармер. На тот случай, если вы не знаете, Том Фармер тоже шотландец, и это он создал «Kwik-Fit» – высокоэффективную общенациональную сеть автотехцентров по замене шин и регулировке выхлопа. Ричард раздобыл телефон Тома и решил ему позвонить.

Вы, конечно, можете сейчас подумать: «Как же! Станет успешный и наверняка очень занятой бизнесмен, тем более сэр, болтать по телефону с совершенно незнакомым человеком! А даже если станет, то уж, конечно, не будет раскрывать секреты своего успеха». В этом все и дело. Во-первых, если вы никогда и никого не спросите, то и не получите никакого ответа. Во-вторых, если вы помните, ранее в этом руководстве мы уже говорили об убеждениях, ну так вот, одним из убеждений, которое мы там не затрагивали, является убеждение в неисчерпаемости. В него верят практически все по-настоящему успешные люди, которых мне приходилось встречать. Другими словами, они полагают, что всего всем хватит с лихвой и еще останется. Идет ли речь о деньгах или, как в нашем случае, о советах. Они также верят, что, отдав что-то, получат это обратно в десятикратном размере. И это снова действие универсального принципа «что посеешь, то пожнешь». Во что верят неудачники? В ограничения. По их представлениям, успех – это что-то вроде пирога: если я дам тебе кусок, то мне самому останется меньше. В любом случае вы сразу поймете, к правильному ли человеку вы обратились за консультацией, потому что правильный человек будет более чем счастлив поделиться с вами своими знаниями (к тому же он должен прекрасно понимать все преимущества позиции наставника, как рассказывается в шаге 10).

В общем, Ричард позвонил, и знаете, что произошло? Том подошел к телефону. Ричард объяснил, что у него имеется только один магазин, но зато много мыслей и бездна убеждений. Он просто не уверен, с какой стороны надо взяться за дело. Том сказал: «Приходи, поговорим. Я расскажу тебе все, что знаю сам». И все дела!

Я также спросил как-то у Десмонда Лайнэма, самого клевого чувака на телевидении: «Могу я узнать, как вы это делаете? Как вам удается быть таким спокойным, профессиональным и обаятельным в прямом эфире, даже когда все катится кувырком?» Дес сказал две интересные вещи. Во-первых, «никто и никогда не спрашивал меня об этом» и, во-вторых, «понятия не имею». И он действительно не знал. Дело в том, что высокий профессионализм подавляющего большинства мастеров своего дела – как правило, явление бессознательное. Другими словами, они выполняют какие-то действия, ни на секунду не задумываясь о них. Поэтому я сказал ему: «Я знаю, что вы не знаете, но если бы вы знали, то что бы вы тогда ответили?» А потом просто выжидающе посмотрел на него. Этого оказалось достаточно, чтобы прояснить кое-какую его стратегию. А между тем нас в это время фотографировали (Десмонд был ведущим, а я – докладчиком на конференции), и для разговора имелось только пять минут. Тем не менее он успел сообщить мне три важные вещи, которые усвоил за долгие годы работы в прямом эфире. Значит ли это, что я тоже могу стать Десмондом Лайнэмом? Разумеется, нет. Но это мне весьма помогло не так сильно робеть, когда в свое время я сам впервые оказался в прямом эфире.

Конечно, вам, может быть, и не нужен пример для подражания. Но беда в том, что, если вы не проявите достаточную осторожность, все равно не сможете удержаться от копирования чьего-то поведения. Вам достаточно только увидеть этого человека (даже не воочию) и узнать о нем кое-что, и далее, сами того не желая, вы сможете извлечь выгоду из его существования. Ниже приводится пример того, что может произойти, если пустить это дело на самотек. Как-то раз меня попросили сняться в телевизионном сюжете о распродаже в большом хозяйственном магазине. Так вот, я должен был первый раз в жизни читать «бегущую строку телесуфлера» (это когда слова появляются в камере, вы читаете их, и при этом никто не догадывается, что вы читаете, – так обычно работают дикторы в программе новостей). В день съемок обстоятельства складывались для меня чрезвычайно неудачно – все вело к тому, чтобы я почувствовал себя неуверенно и занервничал. Во-первых, никто меня не предупредил что магазин будет открыт и заполнен глазеющими на меня посетителями.

Во-вторых, прямо перед съемкой первого эпизода режиссер спросил, могу ли я передвигаться точно по разметке на полу? Там были помечены места, где я должен был остановиться и, например, небрежно опереться на стиральную машину (проблема заключалась в том, что необходимо было выполнить все эти перемещения, не глядя на пол). Потом он спросил, не могу ли я прочитать все свои реплики без присущего мне йоркширского акцента, поскольку заказчику он не нравится. Это все равно что пригласить на роль Арнольда Шварценеггера и требовать, чтобы он разговаривал, как Лоренс Оливье. Ну и, конечно, не мог бы я проделать все это так, чтобы не было заметно, что я читаю и что никогда раньше не пользовался телесуфлером. Поэтому, пока я стоял, ожидая команды «Мотор! Начали!», я, извиняюсь, не мог не подумать: «Знаю ли я кого-нибудь, кто особенно хорош в этом деле?» Тут же мне вспомнилась Кэрол Вордерман (если вы не знаете, кто такая Кэрол, это означает, что вы не видели ни одной программы британского телевидения – она присутствует почти во всех). Во-первых, я лично знаком с Кэрол, а во-вторых, неоднократно видел по телевизору, как она пользуется телесуфлером. Я представил себе, что вхожу в тело Кэрол (мысль, не лишенная приятности). Как только я это сделал, то почувствовал, что смотрю на все ее глазами и воспринимаю действительность так, как воспринимала бы она. Каким образом это помогло мне? Ну, прежде всего я подумал: «Я – знаменитая Кэрол Вордерман! Отчего же народу собралось не так много?» и «Это все, что от меня требуется? Фу-ты ну-ты, да я сделаю это с первого дубля!» Все это помогло мне расслабиться и довести дело до конца, не поазав себя неопытным идиотом.

Джонатан Элвидж, основатель магазина необычных безделушек, сказал мне, что считает наивность большим достоинством, когда речь идет о жизни, работе и бизнесе. В его семье никто не занимался розничной торговлей, поэтому у него не было предвзятых мнений о том, как надо открывать первый магазин. И когда он слышал, что то-то и то-то не может быть сделано, он просто думал: «А почему бы и нет?» – и все-таки делал все эти вещи.

Нечто в этом роде произошло и со мной. Кто-то однажды сказал, что мне никогда не удастся сделать проведение больших семинаров прибыльным бизнесом. «Уж я-то знаю, – говорил этот человек, – потому что работаю на одного из наиболее известных в мире провайдеров семинаров. Со всеми этими огромными затратами на маркетинг и на аренду больших помещений мы никогда не можем получить прибыль, если в задней части зала не торговать кассетами, книгами и т. д. Это единственное, ради чего мы, собственно, и проводим большие семинары». Хорошо, что он сказал мне это именно тогда, а не малость пораньше, потому что к тому времени мы уже проводили широкомасштабные и высокодоходные семинары на протяжении четырех лет. При этом мы ничем не торговали в задней части зала. Если бы я знал то, что знал этот человек, прежде чем решил провести свой первый семинар, я вообще сомневаюсь, что когда-либо осмелился бы пойти на такой риск. Мы просто имели бы представление о том, что проведение крупных семинаров не предполагает получения прибыли.

И, наконец, как насчет истории об одном автомобильном дилере, продававшем «форды». Похоже, что в былые дни, когда Форд продавал только серийную модель «Ts» с открытым верхом, дилеры по всей Америке получали распоряжение закрывать магазины на зиму. Форд вполне резонно полагал, что в это суровое время года просто невозможно торговать автомобилями с открытым верхом. Однажды в период зимнего простоя Генри Форд решил лично навестить своих самых успешных дилеров, чтобы выяснить, чем им можно помочь перед началом летнего сезона. Прибыв во время сильной снежной бури в один из самых успешных магазинов, где продавалось почти в два раза больше машин, чем в других, Форд с удивлением обнаружил, что магазин работает. Он немедленно потребовал к себе менеджера и спросил его, о чем тот думал, когда решил торговать автомобилями в середине зимы. Менеджер ответил: «Извините, мистер Форд, но никто никогда не говорил, что мы должны закрываться».