Как реагировать на «желтые» вопросы

Книга: На линии огня. Искусство отвечать на провокационные вопросы

Представьте, вы – профессионал своего дела, признанный во всей стране специалист. Ваша слава бежит впереди вас и всюду тысячи людей хотят встречи с вами. И вот на одной из таких встреч заштатная журналистка какой-то никому не известной газетенки задает свой вопрос:

«Чем обусловлено столь большое количество ремейков в вашем репертуаре?»

Естественный ход мыслей в этой ситуации будет выглядеть примерно так:

«У нее на лице написано, что жизнь не удалась и теперь главное ее удовольствие – уязвлять людей, которые хоть чего-то добились. И своим вопросом она буквально кричит на всю страну: «Он – непрофессионал!». Надо срочно восстанавливать справедливость и рассказывать людям правду – кто профессионал, а кто нет!»

Эта мысль как молния сверкнула в голове «профессионала», и ответная речь не заставила себя ждать:

«(…) Отвечайте за свои слова (…). Ремейки делать! (…) Все, я больше с вами не хочу разговаривать (…). Просто я не люблю разговаривать с непрофессионалами, понимаете (…). Я не хочу, чтобы вы меня фотографировали! Вы мне надоели. Меня раздражают ваши…».

Описанный выше «естественный» ход мыслей становится нашим главным врагом в конфликтной ситуации, когда в нас со всех сторон летят «желтые» вопросы. Следовательно, этот ход мыслей нужно заменить на что-то другое. Быть внутри схватки нам нельзя, ибо ответы на вопросы – это игра, где не должно быть проигравших. Значит, нам нужно быть над схваткой. То есть мыслить в каком-то смысле сверхъестественно. Вот как может выглядеть такое «сверхъестественное» мышление в описанной ситуации:

«Действительно, в последнее время много сообщений о том, что я делаю якобы одни ремейки. И в общественном сознании это выглядит как что-то дешевое. Вот и эта журналистка, наверное, засомневалась и хочет свои сомнения развеять. Что ж, надо помочь ей и всем, для кого она пишет!»

Ключевое отличие этого хода мыслей в том, что их автор делает акцент не на негативной подоплеке вопроса («Вы – непрофессионал!»), а на позитивном намерении спрашивающего («Помогите мне развеять сомнения!»). Какие слова и действия, скорее всего, породит ход мыслей, направленный на поиск позитивного намерения? Как тогда будет отличаться ответ на тот же самый вопрос? Если вы сохранили положение «над схваткой» и внутренний баланс уверенности и благожелательности (глава 1), да еще владеете 5-шаговой схемой ответа (глава 6), ваши слова зазвучат по-другому:

«Это важный вопрос, спасибо, что вы его задали (ПОДСТРОЙКА)! Действительно, многим хотелось бы знать, какова доля ремейков в моем репертуаре (ПАРАФРАЗ, уходим из спорной плоскости «много-мало», ключевое слово – «доля»). В процентах мне ответить трудно, но если брать мои самые популярные песни, то на 10 хитов приходится в среднем один ремейк (ОТВЕТ). И такой баланс я выбрал неслучайно (ПЕРЕХОД). Мои поклонники разбираются в музыке и ценят оригинальное исполнение, на котором я делаю главный акцент (КЛЮЧЕВОЕ СООБЩЕНИЕ). Именно поэтому песни, которые принесли мне широкую известность, – мои собственные: «Атлантида», «Зайка моя», «Ты, ты, ты», «Я поднимаю свой бокал»… Впрочем, вы и сами можете их назвать, не так ли? А если нет, я готов подарить вам свой последний диск. Это тот случай, когда «лучше один раз услышать!» (АМПЛИФИКАЦИЯ: факты и измененное крылатое выражение).

Как вы уже догадались, 5-шаговая схема – это лучший способ реагирования на «желтые» вопросы. Секрет прост: исходите из того, что за каждым «желтым» вопросом стоит «зеленый». Используйте парафраз, чтобы отделить эмоции от рационального зерна и перейти в «зеленую» зону. Через парафраз и подстройку установите первоначальный контакт с вашим визави и получите «угу-реакцию»: пусть его вид скажет вам, что вы услышали его вопрос и он готов слушать ответ. Эта готовность слушать – самый верный признак перехода в «зеленую» зону.

Кстати, в вопросе журналистки Ароян певцу Киркорову даже нет негативных эмоций. Он относится к первой степени конфликтогенности – в нем всего лишь звучит спорное мнение о «большом количестве ремейков». Согласитесь, вопрос мог бы звучать и жестче:

Степень 2: Почему вы постоянно перепеваете чужие песни – у вас что, своих нет?

Степень 3: Вам не кажется, что вы все чаще начинаете походить на мелкого жулика, подворовывая чужие песни?

Правда, представить такие вопросы в реальности трудно: либо журналист совсем некомпетентен и не понимает, что такое ремейки, либо он ставит вопрос в такой форме намеренно, чтобы выставить спикера в невыгодном свете. Но тогда это вопрос из «красной» зоны, о них речь впереди. Если же заблуждение и сопутствующие им эмоции искренни и вопрос таки остается в «желтой» зоне, то общая схема ответа сохраняется:

• подстройка и парафраз;

• ответ;

• переход;

• ключевое сообщение;

• амплификация.

Степень конфликтогенности вопроса, пожалуй, влияет только на подбор конкретных слов. Так, сила буфера (подстройки) должна быть прямо пропорциональна силе удара (конфликтогенности).

Давайте посмотрим:

Вопрос: Почему вы постоянно перепеваете чужие песни – у вас что, своих нет?

Ответ: Ирина, вы задали самый резкий вопрос на этой пресс-конференции. Если вы серьезно имели это в виду, то вы меня ранили (ПОДСТРОЙКА – имя, оценка вопроса, проговаривание своих чувств)…

Вопрос: Вам не кажется, что вы все чаще начинаете походить на мелкого жулика, подворовывая чужие песни?

Ответ: Ирина, мне больно слышать такие вопросы от вас. Мы с вами много лет работаем в шоу-бизнесе и знаем, чем отличаются ремейки от нарушения авторских прав (ПОДСТРОЙКА – имя, проговаривание своих чувств, объединительное «мы с вами»)…

Почему 5-шаговая схема ответа будет лучшей реакцией на «желтые» эмоционально-полемические вопросы? Ответ содержится в словах «эмоционально-полемические». С одной стороны, подстройка помогает остудить эмоции (люди видят, что спикер уважает их чувства), с другой стороны, кроме подстройки, люди слышат содержательный ответ на свой вопрос. Да, этот ответ может вызывать у слушателей несогласие, но он звучит прямо и честно, без увиливания и лукавства. Мягко – к человеку, жестко – к проблеме. Подстраивайтесь к эмоциям, отстраивайтесь от мнений – вот принцип ответа на эмоционально-полемические вопросы.

«ПРОСТО СКАЖИ “НЕТ!”»

Школа Лонг Феллоу Элементари в городе Окленд, штат Калифорния, 1982 год. В ответ на вопрос школьницы, что делать, если ей предложили наркотики, первая леди Нэнси Рейган произносит фразу, которая в течение следующих нескольких десятков лет станет девизом многих общественных организаций: «Просто скажи: “Нет!». Если в свой адрес вы слышите вопрос, содержащий что-то столь же неприемлемое, как наркотики, просто скажите «нет!». Если в вопросе звучит прямая ложь или явные заблуждения, начните с «нет!». Если вы начнете с подстройки или каких-либо других слов, кроме прямого отрицания, это будет воспринято как уход от вопроса, а значит, – согласие с ложной посылкой в вопросе.

Назад: Три степени конфликтогенности

Дальше: Отстройка после подстройки