Книга: На линии огня. Искусство отвечать на провокационные вопросы
Назад: Вопросы бывают разные – «зеленые», «желтые», «красные»
Дальше: Как реагировать на вопросы с затруднениями
Как реагировать на вопросы из «зеленой зоны»
Казалось бы, здесь все очевидно – просто отвечать! Если вы молодой предприниматель и потенциальный инвестор спрашивает у вас:
«Как вы видите свой бизнес через год?», или«О чем вы договорились с компанией «Х»? или«Где будет находиться основное производство?»
Что тут еще делать, как не отвечать? Опыт выступления Андрея Шмидта на стартап-шоу «Премьера» телеканала «Успех» (см. подробнее главу 7) показал, что в ситуации временного и психологического прессинга не все так просто, как кажется.
Кроме прессинга свою роль играет и стереотипное отношение спикера к вопросно-ответной сессии как к игре в одни ворота. Они – нападающие, я – вратарь. Они бьют, я отбиваю. Если не я их, то они меня, и третьего не дано! Парадигма «защита—нападение» довлеет настолько, что иногда самый простой вопрос внутренне воспринимается спикером в штыки, и тогда реакция идет не на сам вопрос, а на воображаемую спикером негативную подоплеку. У него спрашивают: «Как вы видите свой бизнес через год?», а он слышит, например: «Вам не кажется, что ваш бизнес и года не проживет?» Инвестор хочет понять, «о чем вы договорились с Х», а предприниматель слышит: «Зачем вы нам врете, что у вас уже есть договоренности?» и т. д. Как говорится, у «страха глаза велики» – видят то, чего нет!
Какой может быть реакция на негативную подоплеку в вопросе? Конечно, это либо уход от вопроса, либо защита, либо нападение. По какому бы из этих путей ни пошел спикер и какие бы словесные формы ни принимала эта реакция, она будет проигрышной. Нарушится контакт с аудиторией и возникнет угроза схода с содержательных рельсов. Как отреагирует спрашивающий, когда в ответ на простой и прямой вопрос он получит непростой или непрямой ответ, да еще с налетом обиды или агрессии?
Чаще всего это что-то вроде «да я просто спросил…» с интонацией – «не надо так кипятиться» или «да вы не волнуйтесь так…».
Что будет дальше, зависит от дальнейших ответов спикера. Если динамика сохранится, конструктивно настроенные слушатели перестанут задавать вопросы, а деструктивно настроенные активизируются.
Вывод? На «легкие» вопросы нужно отвечать легко. Здесь не нужны схемы ответа, описанные в предыдущих главах. Очень странно выглядят спикеры, которые по привычке обрабатывают «легкие» вопросы так же, как «трудные»:
«Хороший вопрос!», или«Вы правы, место производства – ключевой вопрос…», или«Вы хотели бы знать, каких договоренностей мы достигли…»
Опытный слушатель узнает в этих словах неудавшегося манипулятора. Важный начальник или клиент поерзает и поморщится: «Зря теряем время, ближе к делу!» И они будут правы! Вывод? На «легкие» вопросы нужно отвечать сразу!
З. ФРЕЙД: «ИНОГДА СИГАРЫ – ЭТО ПРОСТО СИГАРЫ»
Основателю психоанализа журналисты частенько задавали неудобные вопросы, суть которых сводилась к его работам по анализу сексуальных предпочтений. Один ушлый писака попытался разоблачить Фрейда с помощью его же идей. Он спросил: «А почему вы курите такие толстые сигары?» На что Зигмунд Фрейд ответил фразой, которая в наши дни стала крылатой: «Иногда сигары – это просто сигары».
Наконец, последний соблазн, через который нужно будет пройти спикеру, отвечая на «зеленые» вопросы, – это увлеченность собственными знаниями. Согласитесь, если у вас есть объемный ответ на поставленный вопрос, со ссылками на источники, с историями и примерами, с цифрами, доказательствами «от обратного» и «от прямого»… Как велик соблазн вывалить все это на слушателя! Да еще добавить по ходу пару не относящихся к делу деталей! Да еще приврать для красного словца! А ведь слушателю нужен всего лишь ответ, который будет:
• простым;
• точным;
• честным;
• кратким.
Вывод? На вопрос из «зеленой зоны» отвечаем просто, точно, честно, кратко. Следующий вопрос!
ВЛАДИМИР ВЛАДИМИРОВИЧ, СКОЛЬКО БУДЕТ ДВАЖДЫ ДВА?
– Буду краток. Вы знаете, буквально на днях я был в Российской академии наук, провел беседу со многими учеными, в том числе молодыми, кстати, очень грамотные ребята. Так вот, мы обсудили, в частности, и данную проблему, поговорили о текущей экономической обстановке в стране; они также рассказали о своих планах на будущее. Конечно, в первую очередь, их волновала проблема востребованности; не менее остро встал и вопрос по ипотечным кредитам, но могу заверить, все эти проблемы решаемы, и мы направим все усилия, чтобы решены они были в самом ближайшем будущем. В том числе это касается и темы, затронутой в вашем вопросе.Как вы понимаете, это шуточный вариант ответа. Его сгенерировал компьютер «ЭлектроПутин» на сайте sprosi-putina.ru. Однако, как говорится, в каждой шутке…
Назад: Вопросы бывают разные – «зеленые», «желтые», «красные»
Дальше: Как реагировать на вопросы с затруднениями
