Резюме главы
Не торопитесь отвечать на «трудный» вопрос, сначала обработайте его.
Избегайте О-реакции. Не оправдывайтесь, не оценивайте личность собеседника, не оппонируйте. Не путайте жанр дебатов с ответами на вопросы.
Практикуйте П-реакцию. Подстройка нужна вам, чтобы протянуть нить доверия с тем, кто задает вопрос, а через него – и со всей аудиторией. «Пусковые фразы» вам в помощь!
Помните, что подстройка работает только тогда, когда в вашем голосе звучит участие и забота об интересах аудитории.
Применяйте парафраз, чтобы выделить рациональное зерно в вопросе. Отделяйте эмоции от сути. Концентрируйтесь на ключевых словах.
Проверьте себя: если в глазах собеседника вы увидите реакцию «Вы меня слышите!», значит, подстройка и парафраз были успешными – переходите к ответу!
Давайте точные, простые, честные и краткие ответы, используя в своих ответах ключевые слова из вопроса. Укладывайтесь в 60 секунд!
Для плавного перехода от ответа к ключевым сообщениям используйте слова-связки.
Помните о вашей главной цели – доставке ключевых сообщений.
Заканчивайте ответ ударно: приводите факты и метафоры в поддержку своих ключевых сообщений.
Перед началом сессии ответов на вопросы вспомните, как называется 5-шаговая схема ответов на вопросы, и… улыбнитесь!
