Переход к ключевым сообщениям

Книга: На линии огня. Искусство отвечать на провокационные вопросы

Если бы Дмитрий Медведев дал точный ответ на вопрос студента Володи сразу, то он выглядел бы так:

Вопрос: Готовы вы ли вы пойти в суд народный, наверняка это скорее всего будет в случае революции… Готовы ли вы там доказывать по каждому факту свои решения и свои идеалы? Понимаете ли вы, что скорее всего вас могут осудить даже на смертную казнь, готовы ли вы ее храбро и ясно принять, как это сделал Саддам Хусейн?»

Ответ: Володя, вы, наверное, задали самый смелый вопрос… Я вас с этим поздравляю! (Смех в зале). Вы долго готовились и задали его с пролетарской прямотой (ПОДСТРОЙКА). Я вам отвечу предельно откровенно. Я ничего не боюсь, иначе бы я не смог работать президентом. За свои идеалы я, конечно, готов умереть (ОТВЕТ). В любом случае (ПЕРЕХОД), я уверен, что никакая революция России не нужна (КЛЮЧЕВОЕ СООБЩЕНИЕ). Потому что свой лимит на революции Россия выбрала еще в двадцатом веке… (АМПЛИФИКАЦИЯ, усиление).

Выше вы видите как на ладони всю схему ответа на «трудный» вопрос:

1. Подстройка и Парафраз (парафраз на ключевое слово «идеалы» здесь опущен, но обычно он входит в схему вместе с подстройкой).

2. Ответ на рациональное зерно в вопросе (фокус на «идеалах» и отсечение провокаций на тему Саддама Хусейна).

3. Переход к ключевому сообщению.

4. Ключевое сообщение – обязательная часть вашей деловой или политической повестки, которая должна остаться в голове у слушателей («нет революциям!»).

5. Амплификация или усиление ключевого сообщения на эмоциональном (метафора) и рациональном (факты) уровнях.

Только что вы ознакомились с универсальной 5-шаговой схемой ответа на трудные вопросы. Вам будет гораздо легче запомнить ее, если вы обратите внимание на первые буквы в названиях шагов и запишете эту аббревиатуру здесь:

Думаю, редактор не разрешит мне использовать эту аббревиатуру, поэтому вся надежда на вас! Если на тему этого слова у вас возникают еще и визуальные ассоциации, зарисуйте их здесь:

Теперь как автор и тренер, я могу быть на 100 % уверен, что вы надолго запомните центральную идею этой книги.

Впрочем, тема этого раздела – переходы к ключевым сообщениям. А у переходов – чисто техническая задача: обеспечить грамматическую связку между шагом 2 (Ответ) и шагом 4 (Ключевое сообщение). Как сделать эту связку? Дмитрий Медведев использовал переход «В любом случае…». Конечно, он не самый удачный, поскольку оставляет ощущение «что бы вы ни говорили» или «как бы там ни было», несколько преуменьшая значимость сказанного. Какой переход вы бы предложили Дмитрию Анатольевичу? Запишите вашу идею здесь:

__________________________________________________________________

А я пока предложу свои варианты наиболее часто употребляемых фраз для плавного перехода от ответа к ключевому сообщению:

• Вот вы говорили о… а ведь с этим связано и…

• К тому же важно помнить о том, что…

• У этого вопроса есть и такой аспект, как…

• И что еще важнее…

• Кроме того, я бы хотел, чтобы у нас было общее понимание того, что…

• Кстати, с этим связан и вот какой вопрос…

• Это напоминает мне еще об одной проблеме…

• Именно поэтому мы уверены, что…

• В частности, это означает, что…

• И именно поэтому мы продолжаем работать…

Как Медведев мог бы сделать переход более плавным? Например, так:

«…Вот вы говорите об идеалах и ценностях, а ведь этот вопрос связан с тем, по какому пути пойдет Россия… И здесь я уверен, что…»

И дальше – уже известное вам внушение о вреде революций плюс амплификация в виде метафоры про «лимит на революции».

Дабы показать, как работает 5-шаговая схема ответа на вопросы, вернемся к примеру неудачного ответа на вопрос Буша-старшего и попробуем его переделать.

Вопрос: Какое влияние правительственный долг оказал лично на вас? И, если проблема долга никак вас лично не затронула, как вы можете найти решение этой проблемы, не испытывая того, что испытывают простые люди?

Реальный ответ Буша (не по схеме): …Я думаю, что несправедливо утверждать, что если у вас не было рака, то вы не знаете, как его лечить… Нельзя говорить, что если вы что-то не испытали лично, то вы не знаете, как с этим быть (О-РЕАКЦИЯ, оппонирование на тему «могу-не могу», плюс шесть частичек «не»). На всех, на всех абсолютно давит этот долг, потому что приходится выплачивать немыслимые проценты… И все это идет из вашего кармана и из моего кармана. Вот в чем проблема!

Возможный ответ Буша (по схеме): Вас интересует, как я, с учетом более комфортных условий, в которых я живу, могу предложить эффективное решение проблем для простых граждан (ПАРАФРАЗ, вслух или про себя).

Вы абсолютно правы, я действительно не выплачиваю проценты по кредиту за автомобиль (ПОДСТРОЙКА в виде «безопасного согласия», после чего Мариса Холл должна закивать – «да, вы меня услышали!»). И в то же время (объединительное «и» вместо союза-противопоставления «но») мне каждый день приходится иметь дело с проблемой экономического спада, он касается меня напрямую. Эта проблема волнует меня настолько, что за последние 6 месяцев я начал две федеральных программы Х и Y и совершил Z встреч с простыми гражданами, на которых десятки раз поднимались проблемы и неподъемных кредитов, и невозможности планировать свое будущее хотя бы на год вперед (ОТВЕТ). И успех этих программ зависит, в том числе, и от вашего выбора (ПЕРЕХОД). Если вы придете на выборы и доверите мне президентство, таких программ станет больше (КЛЮЧЕВОЕ СООБЩЕНИЕ – «голосуйте за меня»). Только тогда семена, брошенные в землю сегодня, могут дать свои плоды завтра (АМПЛИФИКАЦИЯ в виде метафоры).

Переход. Чем более плавно сделаны переходы от ответа к ключевым сообщениям, тем более гармонично звучит весь ответ. Ключевое сообщение – это то, что вместе с ответом должно остаться в голове и сердце ваших слушателей навсегда. Факты и ударные фразы обеспечивают взрывную мощь (амплификация). Факты воздействуют на разум слушателей, а ударные фразы – на их эмоции.

Назад: Пли! Ответ после парафраза

Дальше: Резюме главы