Книга: Свой бизнес в «ВКонтакте». Как привлекать по 100 клиентов в день
Назад: Пять важных советов по увеличению продаж
Дальше: Часть III Работа с сотрудниками в «ВКонтакте»
Декомпозиция: считаем в цифрах, куда идти
Когда первые результаты получены, важно понять, куда двигаться дальше. Декомпозиция – это план дальнейших действий. В этом разделе мы посчитаем важнейшие показатели деятельности, чтобы вы оценили свои перспективы. От того, какие результаты расчетов вы получите, будут зависеть следующие действия в «ВКонтакте».
Если вы не просто читали книгу, но и практиковались, то наверняка заметили разницу: у кого-то лучше прошла реклама в пабликах, у кого-то получился таргетинг, кто-то почувствовал затруднения с продажами в личных сообщениях, в удержании конверсии 30 %. Мы получили первые данные, разместив рекламу. Теперь наша задача – понять, сколько денег надо вложить в рекламу, чтобы заработать 100 000 руб.
Нам важно знать три показателя.
Первый – это деньги, потраченные вами на определенный вид рекламы.
Второй важный показатель, который вам очень нужен, – количество лидов, которое вы получили с этой рекламы.
Третий показатель – цена лида (сколько стоит заявка от клиента).
Чтобы посчитать, сколько денег надо вложить в рекламу, будем использовать следующие формулы:
Кол-во оформленных заказов = Прибыль (которую хотите уточнить) ÷ Сумма (которую заработали с 1 продажи)
Кол-во лидов = (Кол-во оформленных заказов) ÷ (Конверсия из лида в продажу)
Кол-во денег на рекламу = (Цена лида) × (Кол-во лидов)
Пример
Предположим, вы разместили рекламу в паблике, вложили 1000 руб. и к вам пришло 10 человек. Получается, что цена 1 лида 100 руб. Вы смогли сделать из 10 лидов 2 продажи, это значит, что ваша конверсия 20 %. С одного заказа вы заработали 1000 руб. Посчитаем количество оформленных заказов, которые нам нужно для того, чтобы заработать 100 000 руб.Кол-во оформленных заказов = 100 000 ÷ 1000 = 100 заказовКол-во лидов = 100 ÷ 0.2 = 500 лидовКол-во денег на рекламу = 100 ÷ 500 = 50 000 руб.Получается, чтобы заработать 100 000 руб., вам необходимо вложить в рекламу 50 000 руб.
Чтобы ваш бизнес в «ВКонтакте» развивался, вам не нужны большие первоначальные вложения. Достаточно с каждой продажи просто покупать больше рекламы. Например, вы хотите получить отдачу в 100 000 руб., купили рекламу на 1000, оформили 2 заказа, имеете 2000 на руках; следующим шагом купите рекламу на 1500 и так далее. Если хотите получать на руки 100 000 руб. в неделю, вам нужно дойти до того, чтобы покупать рекламу на 50 000 в неделю. Чем больше рекламы, тем больше продаж и ваших денег.
Создайте ситуацию, когда заказов уже слишком много и вы уже не можете их обрабатывать самостоятельно. Тогда вы начнете нанимать продавцов и получите новый опыт.
Важно следить за тем, чтобы с каждой купленной рекламой количество заработанных денег было больше вложенных в предыдущий раз! Если вы вложили уже 5000 руб. и не получили продаж, глупо думать, что, вложив 50 000, вы заработаете 100 000!
Помните, что деньги, которые вы получаете в руки от ваших клиентов, – это только операционная прибыль, не чистая выручка. Из них вам нужно вычитать расходы на рекламу, затраты на сотрудников и так далее.
Нанимать сотрудников выгодно! Мы считали, что каждый менеджер по продажам с конверсией 30 %, обрабатывающий по 10 лидов в день, способен принести за 1 месяц работы порядка 90 000 чистой прибыли. Конечно, когда у вас есть отдел продаж, нужны и другие должности – контролер качества, контролер ассортимента, руководитель отдела продаж и так далее.
Пример
Когда мы сами проходили обучение в «ВКонтакте», нам говорили, что с одного товара важно зарабатывать не меньше 1000 руб. Тогда мы сделали наценку на каждый товар в 1000 руб. и начали продавать. В итоге через полгода работы ушли в минус. Тогда у нас уже были офис и сотрудники. Мы просто ошиблись в терминологии, посчитав операционную прибыль чистой прибылью! Имейте в виду: 1000 руб. – это чистая прибыль, уже за вычетом расходов на товар и продавцов. А не ваша наценка на товар. Не совершайте наших ошибок!
Посчитайте ниже, сколько денег вам надо вложить в рекламу, чтобы получить на руки нужную вам сумму.
Напишите, сколько денег вы уже потратили на рекламу: ……………………………Сколько получили заявок: ……………………………Сколько денег заработали с 1 продажи: ……………………………Только стоил 1 лид: ……………………………Сколько денег вы хотели бы зарабатывать в неделю: ……………………………
Посчитайте, сколько заказов нужно оформить для этого:
Посчитайте, сколько заявок нужно сгенерировать для этого:
Посчитайте, сколько денег надо вкладывать в рекламу в неделю, чтобы получить нужную сумму:
Если вы станете стабильно покупать рекламу в «ВКонтакте», конечно, цена лида будет плавать: у нас бывало так, что она варьировалась от 300 до 50 руб. Такое случается из-за праздников, кризиса или других изменений. В выходные реклама тоже работает довольно неоднозначно, летом люди, как правило, куда-то уезжают.
В этой книге вы прочитали много рекомендаций. На самом деле, никого не слушайте. Все познавайте на опыте, не бойтесь делать то, чего не делали раньше. Никому не верьте, у вас в руках – ваша таблица с пабликами, доверяйте только цифрам. Если админ предлагает вам прорекламироваться в каком-то паблике, где тоже много человек, сначала узнайте статистику и соберите данные. Сделайте фильтр по выгодности и после этого думайте, нужно вам рекламироваться в этом паблике или нет. Если вам предложат купить группу за 8000 руб. с реальной покупающей аудиторией, помните о цифрах, о том, что примерная стоимость лида в «ВКонтакте» – от 100 руб.
Напоследок приведем еще несколько полезных примеров: ответы на насущные вопросы.
– Сколько можно платить человеку, который размещает 24 поста в сутки 7 дней в неделю?
– 1000–2500 в неделю.
– Сколько может зарабатывать продавец с одной продажи?
– Не больше 200 руб.
– Сколько можно заплатить довольному клиенту на начальном этапе за отзыв с фотографией?
– 50-100 руб. на телефон.
– В пределах какой суммы я могу сделать для своего клиента подарок к заказу?
– Не более 200 руб., лучше – в пределах 50 руб.
– Сколько может стоить реклама в группе численностью 5000 человек?
– Не больше 25 руб., в маленьких группах нет смысла рекламироваться.
– Стоит ли покупать рекламу в паблике за 8000 руб.?
– Да, это нормально, если по вашей таблице пабликов видна выгода.
– Какие сюрпризы поджидают человека, когда он только начинает работу?
– Имейте в виду: «ВКонтакте» – это большой форум, иногда недовольные клиенты могут использовать мат и отнести на вас заявление в суд.
– Что делать, если вложил 1000 руб., получил 3 лида и никто ничего не купил?
– Если цена лида высока, то дело в УТП или площадке, если конверсия ниже 30 % – значит, проблема в самом диалоге с вашим клиентом. Попробуйте купить что-то у конкурента и узнать у него скрипт продаж.
Старайтесь в каждой заявке удивить клиента, как-то его обрадовать, предвосхитить событие. Не будьте рядовым менеджером по продажам. К вам обратился клиент – спрашивает о доставке, еще о чем-то, выбейте табуретку у него из-под ног. Скажите: «А сегодня при заказе сумки мы принесем вам домой пиццу!» Или «Прямо сейчас мы подарим вам 2 билета в кино!» Будьте взбалмошными, будьте непосредственными. Мы тоже пробовали, даже роллы дарили. Когда делаешь все по максимуму, кажется, что живешь не зря.
Основной этап практики завершен. В части III вы узнаете о том, как работать с сотрудниками в «ВКонтакте», тут тоже много нюансов.
Назад: Пять важных советов по увеличению продаж
Дальше: Часть III Работа с сотрудниками в «ВКонтакте»
