2. Что общего между Ку-клукс-кланом и агентами по торговле недвижимостью?

В которой утверждается, что нет ничего влиятельнее информации, особенно когда ее влияние используют неправильно.

Ку-клукс-клан как организация имеет долгую и неординарную историю взлетов и падений. Он был основан сразу же по окончании Гражданской войны шестью бывшими солдатами Конфедерации в городе Пуласки, штат Теннеси. Эти шестеро молодых людей, четверо из которых были многообещающими юристами, считали себя ни кем иным как кружком единомышленников. Именно поэтому они выбрали название “куклукс”, слегка напоминающее греческое слово “куклос”, что значит “круг”. Слово “клан” добавилось потому, что все они были потомками шотландцев или ирландцев. Говорят, что в начале их деятельность заключалась в безобидных ночных выходках — скачках на лошадях по сельской местности, одетыми в белые простыни и колпаки из наволочек. Однако вскоре Клан расширился до масштабов террористической организации, объединяющей самых разных людей во многих южных штатах. В основном его члены призывали запугивать и убивать освобожденных цветных рабов и с удовольствием делали это сами. Среди региональных лидеров Клана были даже пять бывших генералов Конфедерации. Группа же его самых пламенных сторонников включала плантаторов, для которых время Реконструкции (1867—1877 гг.) стало экономическим и политическим кошмаром. В 1872 году президент Улисс С. Грант провозгласил перед Палатой представителей истинные цели Ку-клукс-клана: “Силой и террором противостоять любым политическим действиям, не отвечающим взглядам его членов. Лишить цветных граждан права носить оружие и права голоса. Запретить школы, в которых учились их дети, и обратить цветных в состояние, близкое к рабству”.

Первые представители Клана использовали брошюры, линчевания, стрельбу, поджоги, кастрацию, побои и тысячи других форм устрашения. Они преследовали бывших рабов и всех белых, которые поддерживали право черных голосовать, владеть землей или получать образование. Но по истечении примерно десяти лет Клан прекратил свою деятельность, в основном по причине юридического и военного вмешательства Вашингтона.

В то же время, хотя сама по себе эта организация потерпела поражение, большая часть ее целей была достигнута с принятием Законов Джима Кроу. (Законы Джима Кроу — неофициальное название законов о расовой сегрегации в некоторых штатах США в период с 1890 по 1964 годы. Приняты в ответ на меры федерального правительства по обеспечению прав черного населения и названные по имени персонажа комиксов — оголтелого расиста. — Примеч. ред.) Конгресс, который во время Реконструкции быстро узаконил правовые, социальные и экономические свободы чернокожих, точно так же быстро их отменил. Федеральное же правительство согласилось отозвать оккупационные войска с территории Юга, позволив полностью восстановить там власть белых. А затем, рассмотрев дело Плесси против Фергюсона, Верховный суд США открыл дорогу полномасштабной расовой сегрегации. (Несмотря на то, что рабство в США было отменено, многие южные штаты проводили политику расовой сегрегации — афроамериканцы имели те же права, что и остальные граждане, но жили отдельно от белых. Для них предназначались отдельные рестораны, больницы, секции автобусов и т.д. Гомер Плесси, который был на 7/8 белый и на 1/8 — черный, в 1892 году сел в “белый” вагон поезда в штате Луизиана. По местным законам, он считался чернокожим и его арестовали. Плесси обратился с иском в суд, считая, что власти Луизианы нарушают Конституцию США, гарантирующую равенство перед законом всех граждан страны, независимо от цвета кожи. Вопрос дошел до Верховного Суда США, который принял решение в пользу властей штата и подтвердил, что подобная политика не нарушает концепцию равенства перед законом. Расовая сегрегация просуществовала в США еще шесть десятилетий. — Примеч. ред.)

Ку-клукс-клан практически бездействовал до 1915 года, пока на экраны не вышел фильм Д. Гриффита Рождение нации (The Birth of a Nation) — рабочее название Человек Клана (The Clansman). Гриффит представил Клан борцами за белую цивилизацию как таковую и одним из самых благородных движений в американской истории. В фильме, в частности, цитировались строки из Истории американского народа (A History of the American People): “Наконец там дал ростки великий Ку-клукс-клан, истинная империя Юга для защиты Южной страны”. Автором этой книги был президент США Вудро Вильсон, бывший научный сотрудник и президент Принстонского университета.

К 1920 году возрожденный Клан заявил о восьми миллионах членов, включая Президента Уоррена Г. Хардинга, который якобы поклялся ему в верности в Зеленом зале Белого дома. С этого времени Клан больше не ограничивался только Югом США, а распространил свое влияние на всю страну. Тогда же он объявил войну не только цветным, но и католикам, евреям, коммунистам, членам профсоюзов, иммигрантам, агитаторам и прочим возмутителям спокойствия. В 1933 году, с приходом в Германии к власти Гитлера, известный киноактер и юморист Уилл Роджерс первым провел параллели между новым Кланом и новой угрозой в Европе. “Все говорят о том, что Гитлер пытается копировать Муссолини, — писал он. — Мне же кажется, что он копирует не что иное как Ку-клукс-клан”.

Начало Второй мировой войны и ряд внутренних скандалов снова ослабили позиции Клана. Общественное мнение повернулось против него как против союза, который в столь сложное время разыгрывает карту сепаратизма.

Но не прошло и пяти лет, как вновь наметились признаки массового возрождения этой организации. Как только военная горячка сменилась послевоенной неуверенностью, в Клан рекой потекли новые члены. Всего через два месяца после победы над Японией они сожгли стометровый крест на вершине горы в окрестностях Атланты, на котором был изображен легендарный Роберт Ли. Позднее один из членов Клана сказал, что целью экстравагантного сожжения было “просто показать ниггерам, что война окончена и Клан вернулся на рынок”.

С того самого дня Атланта стала главной резиденцией Клана. Его члены наладили тесный контакт с ведущими политиками Джорджии, а отделения в этом штате приняли в свои ряды многих полицейских и заместителей шерифов. Да, Клан был тайным обществом, изобилующим паролями и прочими шпионскими уловками, но его реальная власть не была ни для кого секретом. Он наводил на общественность огромный страх, подкрепляемый многократными подтверждениями сотрудничества членов Клана с правоохранительными органами.

Атланта — так называемая столица невидимой империи ККК — была также домом для Стетсона Кеннеди, тридцатилетнего мужчины с генами члена Клана, но противоположными взглядами. Он происходил из известной на Юге семьи, два человека из которой поставили свои подписи под Декларацией Независимости. Одним из них был офицер армии Конфедерации, другим — Джон Б. Стетсон, основатель знаменитой шляпной компании и человек, в честь которого назван Университет Стетсона.

Стетсон Кеннеди рос в 14-комнатном доме в Джексонвил-ле, штат Флорида, имел очень много родственников и был младшим из пяти детей. Его дядя Брейди был активным членом Клана, но сам он впервые столкнулся с этой организацией при весьма печальных обстоятельствах. Это случилось в тот день, когда служанка Фло, с которой он в детстве проводил много времени, была привязана к дереву, избита и изнасилована группой ку-клукс-клановцев. Вся ее вина заключалась только в том, что, будучи цветной, она осмелилась возразить белому водителю троллейбуса, который недодал ей сдачу.

Поскольку Кеннеди не мог участвовать во Второй мировой войне — у него с детства были проблемы со спиной — он чувствовал себя обязанным защищать свою страну дома. Главными же ее врагами, по его глубокому убеждению, были фанатизм и ханжество. Тогда Кеннеди стал, как он сам себя называл, “свободным диссидентом”, автором многих антифанатических статей и книг. Он завязал тесную дружбу с Вуди Гутри, Ричардом Райтом и другими прогрессивными деятелями того времени. Даже Жан-Поль Сартр издал одну из его работ во Франции.

Нельзя сказать, что подобная позиция далась Кеннеди легко или доставляла ему удовольствие. Он от природы был простым парнем, которому гораздо больше нравилось удить рыбу, чем выступать в прессе против своих знакомых и даже родственников. Как бы то ни было, он до конца отдался тому, что считал своим первоочередным долгом. Таким образом, Кеннеди стал единственным неевреем, вошедшим в Антиклеветническую лигу, пытавшуюся преодолеть фанатизм в послевоенные годы. (Это ему принадлежит выражение “хмурая сила”, основа кампании Лиги, которая призывала людей недовольно хмуриться, услышав речи фанатиков.) Он стал единственным белым корреспондентом Pittsburgh Courier, крупнейшей в стране газеты афроамериканцев. (Там под именем Дедди Меншна — чернокожего народного героя, который, по легенде, мог уклоняться от пуль шерифа, — он вел колонку о расовой борьбе на Юге.)

Статьи Кеннеди были полны отвращения к узколобости, невежеству, обструкционизму и запугиваниям, которыми, на его взгляд, больше всего гордился Ку-клукс-клан. Кеннеди считал эту организацию бандой террористов на службе у белого истеблишмента. При этом он не видел способов избавиться от этой проблемы, имея на то целый ряд причин. Прежде всего Клан был очень тесно связан с различными политиками, бизнесменами и правоохранителями. Общественность была донельзя запугана и чувствовала себя бессильной противостоять действиям Клана. Те же несколько групп, которые выступали против ненависти и террора, не имели ни достаточного влияния, ни даже точной информации о своем противнике. Как позднее писал Кеннеди, его особенно огорчал один важный момент, связанный с Кланом: “Почти все статьи по этой проблеме были обзорными, а не разоблачающими. Их авторы были против Клана; все правильно, но у них было крайне мало реальных фактов о нем”.

Поэтому Кеннеди решил — как и полагалось пламенному и бесстрашному борцу с фанатизмом — пойти на риск и под прикрытием самому вступить в члены Ку-клукс-клана.

Итак, он начал часто появляться в заведениях Атланты, “посетители которых, — как он потом писал, — несли на себе пугающую и жестокую печать Клана”. В один из дней в баре к нему подсел человек по имени Слим, назвавшийся водителем такси. “Что нужно этой стране, так это хороший клуксинг, — сказал он. — Это единственный способ держать ниггеров, евреев, итальяшек, латиносов и красных там, где им место!”

Кеннеди выбрал для своей миссии псевдоним, а потому представился Джоном С. Перкинсом. Он сказал Слиму, не особенно солгав при этом, что его дядя Брейди Перкинс из Флориды был одним из предводителей Клана и даже Великим Титаном. “Но они ведь давно все умерли, разве не так?” — спросил он.

Это подтолкнуло Слима достать из кармана листовку: “Здесь, вчера, сегодня и навсегда! Ку-клукс-клан правит бал! Боже, пошли нам настоящих мужчин!” Слим сказал “Перкинсу”, что ему крупно повезло, так как именно в это время идет прием в новые члены Клана. Размер вступительного взноса в десять долларов (а обычный торговый призыв Клана был: “Ненавидите ли вы ниггеров? Ненавидите ли вы евреев? Есть ли у вас десять долларов?”) снижен до восьми долларов. Кроме того, нужно будет уплатить еще десять долларов как плату за год членства и пятнадцать долларов за белую робу с колпаком.

Кеннеди зацепился за различные выплаты, делая вид, что его не так просто уговорить, но затем согласился присоединиться к организации. Вскоре он уже давал клятву во время ночной массовой церемонии посвящения на вершине одной из Скалистых гор. Так Кеннеди начал посещать еженедельные собрания Клана, спеша затем домой, чтобы записать новые впечатления изобретенным им шифром. Он узнал координаты местных и региональных лидеров Клана, разобрался в его иерархии, ритуалах и особенностях языка. Например, в обычае членов Клана было добавлять к самым разным словам буквы кл. Так, два члена организации могли вести клазговор в местной клаверне (пещере). Надо сказать, что многие из обычаев поразили Кеннеди своим комизмом и даже детскостью. Так, тайное рукопожатие членов Клана совершалось левой рукой, мягко и волнообразно, напоминая движение рыбьего хвоста. Когда путешествующий член организации хотел найти собратьев в незнакомом городе, он должен был сказать, например, портье или водителю такси: “Мистер Вычек?” Это было все равно, что спросить: “Вы — член Клана?” При благоприятном стечении обстоятельств ему должны были ответить: “Да, я также хорошо знаю мистера Чкэя”, — что значило: “Член Клана — это я”.

Через некоторое время Кеннеди предложили вступить в Клавалеры, тайную полицию Клана и “команду по осуществлению наказаний”. В связи с этой привилегией ему сделали ножом надрез на запястье, чтобы он мог принести клятву на крови.

“Член Клана, клянешься ли ты Богом и Дьяволом никогда не выдать секреты, доверенные тебе как Клавалеру Клана?”

“Клянусь”, — ответил Кеннеди.

“Клянешься ли ты найти себе хорошее оружие и достаточно патронов, чтобы быть готовым, когда ниггеры начнут напрашиваться на них?”

“Клянусь”.

“Клянешься ли ты также делать все, что в твоих силах, чтобы повысить уровень рождаемости белых?”

“Я клянусь”.

Дальше Кеннеди немедленно предложили уплатить 10 долларов за посвящение, а также вносить по одному доллару каждый месяц на нужды Клавалеров. Он также должен был купить вторую робу с колпаком, которую следовало выкрасить в черный цвет.

Став Клавалером, Кеннеди забеспокоился, что в один из дней от него потребуется проявить жестокость по отношению к ни в чем не повинным людям. Однако вскоре он понял главное правило жизни Клана — и терроризма вообще: большинство угроз никогда не выходят за рамки угроз.

Рассмотрим хотя бы суд Линча — фирменный признак жестокости Клана. Далее приведены данные о линчевании черных в США, собранные Алабамским институтом Таскиджи и сгруппированные по десятилетиям.

Заметьте, что эти цифры представляют не только линчевания, проведенные членами Ку-клукс-клана, а общее их количество, зарегистрированное в стране. Эта статистика дает нам, по меньшей мере, три достойных внимания факта. Первый — это очевидное снижение количества линчеваний со временем. Второй — это отсутствие взаимосвязи между числом линчеваний и членов Клана. По сути, в 1900—1909 годы, когда Клан был почти неактивен, судов Линча было больше, чем в 1920-е, когда у него были миллионы последователей. Это наводит на мысль, что члены Ку-клукс-клана на самом деле повесили гораздо меньше людей, чем принято думать.

Третий факт состоит в том, что относительно величины черного населения, количество линчеванных было весьма незначительным. К середине XX века самосуды и вовсе сложно было назвать повседневным явлением, как об этом любят рассказывать. Сравните 281 жертву судов Линча в 1920-е годы с количеством черных детей, умерших в результате недоедания, болезней и т.п. Если в 1920-е от этих причин умирали примерно тринадцать из каждых ста черных детей (грубо говоря, двадцать тысяч в год), то суды Линча убивали только 28 человек в год. Вплоть до 1940-х годов голод и болезни уносили жизни десять тысяч черных детей каждый год.

Какой еще более важный вывод можно сделать из приведенных выше цифр? Что означает сравнительная редкость судов Линча и резкое снижение их количества с годами, даже учитывая большой приток людей в Клан?

Наиболее привлекательным объяснением является то, что все предыдущие суды Линча работали. При помощи акций белых расистов — как членов, так и не членов Клана — их риторика выстраивалась в стройную схему стимулов, которая была ужасно понятной и пугающей. Когда черный нарушал принятые нормы поведения — возражал водителю троллейбуса или голосовал, — он знал, что может быть жестоко наказан, вплоть до смерти.

Таким образом, до середины 1940-х, когда в организацию вступил Стетсон Кеннеди, Клану не было необходимости в действительности применять крутые меры. Очень многие чернокожие, которых годами приучали быть тише воды, ниже травы, просто следовали заданной программе. Одного или двух судов Линча было достаточно, чтобы поддерживать послушание даже среди большой группы людей, сильно реагировавших на сильные стимулы. Ведь вы редко можете встретить более мощные стимулы, чем угроза насилия, — вот почему терроризм так эффективен.

Но если в 1940-х годах сила и власть Клана базировались не на абсолютной жестокости и насилии, то на чем же тогда? Организация, которую открыл для себя Стетсон Кеннеди, была, по сути, братством мрачных мужчин, которые, как правило, не имели хорошего образования и перспектив в жизни. Им просто было нужно место, где провести время, и оправдание для отсутствия дома ночами напролет. То, что это братство использовало квазирелигиозные песнопения, клятвы и великие тайны, делало его еще более привлекательным.

Кеннеди также обнаружил, что Клан был отличным средством для зарабатывания денег, по крайней мере, для верхушки организации. У его лидеров были разные статьи доходов, вроде тысяч взносов рядовых членов и денег бизнесменов, нанимавших Клан для запугивания профсоюзов или своей защиты. Огромные прибыли приносила также нелегальная торговля оружием и самогоном. Кроме того, при организации действовал ряд крайне сомнительных предприятий, вроде Ассоциации страховых выплат. Она продавала членам Клана полисы, принимая только наличные или чеки на имя самого Великого Дракона.

Проведя внутри Клана всего пару недель, Кеннеди уже горел желанием навредить ему любым удобным способом. Когда он слышал о планах напасть на профсоюзных деятелей, то предупреждал об этом своих друзей из союза. Он передавал информацию о действиях организации помощнику генерального прокурора Джорджии, заклятому врагу Клана. Тщательно изучив деятельность организации, Кеннеди написал губернатору Джорджии, изложив основания для ее запрета. Дело в том, что, по официальным бумагам, Клан был неприбыльной и неполитической организацией. Кеннеди же имел веские доказательства того, что тот был тесно связан как с прибылью, так и с политикой.

Как бы то ни было, ни одно из предложений Кеннеди не принесло желаемого результата. Клан имел настолько крепкие позиции и разветвленные связи, что Кеннеди чувствовал себя так, словно бросал камешки в великана. Даже если бы ему и удалось нанести вред Ку-клукс-клану в Атланте, тысячи отделений по всей стране — а Клан как раз переживал серьезное возрождение — остались бы нетронутыми.

Кеннеди был в высшей степени подавлен всем этим, но в один прекрасный день ему в голову пришла отличная идея. Он заметил, как компания мальчишек во дворе его дома играла в некую шпионскую игру, в которой обменивалась между собой глупыми паролями. Это во многом напомнило ему Клан. “А не здорово ли было бы, — подумал он, — сообщить пароли и прочие секреты этой организации детям по всей стране? Разве это не идеальный способ лишить тайное общество ядовитых зубов — сделать его наиболее тайную информацию общедоступной?” (Интересно, что в Рождении нации бывшего солдата Конфедерации на создание Клана вдохновляет вид пары белых детей, прячущихся под простыней, чтобы напугать группу чернокожих детей.)

Кеннеди выбрал отличное средство для воплощения своего плана — радиошоу Приключения Супермена, которое каждый вечер транслировалось на всю Америку. Он связался с продюсерами шоу и попросил их написать несколько эпизодов о Ку-клукс-клане. Продюсеры откликнулись на предложение с большим энтузиазмом и тут же взялись за дело. К тому времени Супермен уже много лет “боролся” с Гитлером, Муссолини и Хирохито, но после окончания войны ему были необходимы новые противники.

И тогда Кеннеди начал передавать продюсерам самые интересные данные о Клане, которые только мог собрать. Он рассказал им о мистере Вычеке и мистере Чкэе, передал несколько главных положений из “Библии” Клана, которую его члены называли Клоран. (Кстати, Кеннеди никак не мог понять, почему группа белых христиан-расистов назвала свой свод законов почти так же, как называлась священная книга ислама.) Он объяснил иерархию Клана в каждой местной клаверне: Клалифф (вице-президент), Клокард (лектор), Кладд (капеллан), Клигрепп (секретарь). Он описал, чем занимаются Клеби (казначей), Кледд (проводник), Кларого (внутренняя охрана), Клекстер (наружная охрана) и Клоканн (следственный комитет из пяти человек). Отдельный раздел был посвящен Клавалерам (хорошо вооруженной группе, к которой принадлежал сам Кеннеди и чей предводитель назывался Главный Надиралыцик Задов). Кроме того, продюсеры шоу во всех подробностях узнали об иерархии Клана на общенациональном уровне. Там уже были Благородный Циклоп и двенадцать Мучителей, Великий Титан и двенадцать Фурий, Великий Дракон и девять Гидр, а также Верховный Маг и пятнадцать Гениев. Помимо прочего, Кеннеди передал на радио текущие пароли, знаки и порядок распускания слухов его собственного отделения Клана. Оно называлось Лесная клаверна № 1 Натана Бедфорда, Атланта, Царство Джорджия.

Авторы радиопостановки не стали терять времени даром и быстренько написали четырехнедельную серию программ, в которых Супермен стирал Ку-клукс-клан с лица земли.

И вот наступил день X. Кеннеди никак не мог дождаться первого собрания членов Клана после выхода шоу в эфир. Понятно, что вся клаверна была потрясена и расстроена. Великий Дракон попробовал провести обычное собрание, но рядовые не желали его слушать. “Когда я пришел домой с работы вчера вечером, — начал один из них, — там был мой ребенок и еще куча его приятелей, игравших в странную игру. Одни из них бегали с полотенцами на шеях, вроде плащей, а другие с наволочками на головах. При этом те, что с полотенцами, изо всех сил охотились на тех, что с наволочками. Когда я спросил, что это они делают, они сказали, что играют в новую игру про полицейских и воров под названием “Супермен против Клана”. Черт побери, да они же все знают! Все наши тайные пароли и такое прочее. Я никогда еще в своей жизни не чувствовал себя так глупо! А если мой собственный сын однажды найдет мою робу Клана?”

Великий Дракон пообещал как можно скорее отыскать Иуду в их рядах.

“Но вред уже нанесен”, — сказал один из членов Клана.

“Наши священные ритуалы оскверняются детьми, собирающимися вечерами у радиоприемников!” — воскликнул Кледд.

“Но они же не дали в эфир всего”, — заметил Великий Дракон.

“То, что они не дали, и не стоило давать”, — ответил Кледд.

Тогда Дракон предложил немедленно сменить пароль с “Красная кровь” на “Смерть предателям”.

После этого ночного собрания Кеннеди по телефону передал продюсерам Супермена новый пароль, а те пообещали вставить его в ближайшее шоу. На следующей неделе зал собраний Клана был практически пуст, а заявки на членство перестали поступать. []

Из всех идей Кеннеди по борьбе с фанатизмом и ханжеством кампания Супермен оказалась самой мудрой и самой удачной. Она принесла тот эффект, к которому он так долго стремился. Таинственность Клана была обращена против него самого, а его страшные дела превратились в объект высмеивания. Вместо того чтобы активно набирать новых членов, как это было всего поколение назад, Клан резко утратил свое влияние. Хотя он так никогда и не был побежден полностью, особенно на Юге, сила его уже была не та. Положение не спасал даже складно говорящий лидер из Луизианы Дэвид Дюк, который протаскивал свои предложения в Сенате и других органах власти. В книге Пылающий крест: Ку-клукс-клан в Америке (The Fiery Cross: The Ku Klux Klan in America) историк Вин Крейг Уэйд назвал Стетсона Кеннеди “единственным значительным фактором в предотвращении послевоенного возрождения Клана на Севере”.

Причиной этого не была храбрость, решительность или хладнокровие Кеннеди, даже несмотря на то, что все перечисленные качества были у него в избытке. Это произошло потому, что он хорошо понимал грубую силу информации. Ку-клукс-клан был группой, чье влияние — во многом, как и у политиков или торговцев недвижимостью, — черпалось из больших массивов информации. Как только эта информация попала в чужие руки (или, в зависимости от вашей точки зрения, в нужные руки), большинство преимуществ группы исчезли.

В конце 1990-х годов стоимость срочного страхования жизни в Америке резко упала. Это граничит почти с мистикой, поскольку для такого падения не было ни одной видимой причины. Цены же на другие виды страхования, включая страхование здоровья, автомобиля и жилища, практически не изменились. Не произошло также никаких радикальных изменений в работе страховых компаний и агентов или людей, покупавших срочную страховку жизни. Так что же случилось на самом деле? []

Да просто появился Интернет. Весной 1996 года Quote-smith.com первым из сайтов позволил своим клиентам в считанные секунды сравнивать цены на страхование жизни в дюжине разных компаний. Для таких сайтов срочное страхование жизни было, можно сказать, идеальным продуктом. В отличие от других форм страхования, включая пожизненное, которые гораздо сложнее в финансовом плане, срочное имеет одинаковые правила для всех. Гарантийные полисы любой компании на тридцать лет и сумму в один миллион долларов практически идентичны. Единственное отличие между ними — это цена. И вдруг изматывающий и долгий процесс поиска самых низких тарифов заметно упростился. Как только у потребителей появилась возможность мгновенно находить наилучшие для себя цены, многим компаниям не осталось другого выбора, кроме как продавать полисы дешевле. Таким образом, люди стали ежегодно платить за срочное страхование жизни на один миллиард долларов меньше, чем платили до этого.

Следует упомянуть, что сайты только перечисляли цены; никаких услуг они не предоставляли. Они вовсе не продавали страховку как таковую. Как и Стетсон Кеннеди, они имели дело исключительно с информацией. (Если бы Интернет существовал уже тогда, когда Кеннеди внедрился в Клан, он бы точно каждый раз спешил домой после собрания и сбрасывал все, что знал, в Сеть.) Конечно, есть разница между тайнами Ку-клукс-клана и страховых компаний. Секретность информации Клана порождала страх, тогда как цены на страхование были не столько секретом, сколько набором фактов, запутанных так, чтобы их было трудно сравнить. В то же время в обоих случаях разглашение информации значительно уменьшило ее силу и влияние. Как отметил однажды судья Верховного Суда Луис Д. Брандейс: “Известно, что солнечный свет является идеальным дезинфектантом”. []

Информация — это и пряник, и кнут, оливковая ветвь и удар ниже пояса; все зависит от того, кто и как ее использует. Информация имеет настолько большую власть, что даже предположение, не подкрепленное информацией, может иметь поразительный эффект. Рассмотрим это на примере новенького автомобиля, изготовленного буквально сутки назад.

День, когда машина покидает автосалон, является худшим днем в ее жизни, поскольку она сразу же теряет четверть своей стоимости. Это может показаться абсурдным, но вы уж нам поверьте, что это чистая правда. Новая машина, которая была куплена за 20 тысяч долларов, не может быть перепродана более чем за 15 тысяч долларов. Почему так происходит? Да потому, что единственный человек, который, по логике вещей, может захотеть перепродать новую машину, — это тот, кто обнаружил в ней дефект. Таким образом, даже если дефекта в машине нет, потенциальный покупатель думает, что он есть. Он просто уверен, что продавец имеет некую информацию об этой машине, которой он, покупатель, не имеет. Вот так продавец и страдает от предполагаемой информации. []

А если в машине все же имеется тот или иной дефект? Человек, который его обнаружил, добьется гораздо большего успеха, если подождет с продажей один год. К тому времени все подозрения в дефектности благополучно отпадут. Через год будет продаваться много похожих машин в отличном состоянии и дефектная сможет затеряться среди них, принеся больше денег, чем она действительно стоит.

Кстати говоря, это вполне обычное явление, когда один из участников коммерческой сделки имеет больше информации, чем другой. На языке экономистов такой случай называется “информационная асимметрия”. В реалиях капитализма один человек (обычно эксперт) всегда знает больше другого (обычно потребителя). Но в один прекрасный день этой асимметрии был, по сути, нанесен смертельный удар со стороны Интернета.

Информация — это валюта Всемирной паутины. Интернет необыкновенно эффективен для передачи информации от тех, у кого она есть, тем, у кого ее нет. До его появления информация во многих случаях существовала только в удручающе рассеянной тут и там форме. (В таких ситуациях, как с ценами на срочное страхование жизни, Интернет действует как гигантский магнит, вытаскивающий по иголке из каждого стога сена.) Точно так же, как Стетсон Кеннеди сделал то, чего не мог ни один журналист или прокурор, Интернет добился того, чего не мог ни один защитник потребителей. С помощью Всемирной паутины была значительно уменьшена дистанция между экспертами и широкой публикой.

Интернет доказал свою огромную пользу в ситуациях, когда встреча с экспертом лицом к лицу может обострить проблему информационной асимметрии. В этих ситуациях эксперты обычно используют преимущество в информации, чтобы заставить нас чувствовать себя глупыми, недалекими, скупыми или невежественными. Задумайтесь над таким сценарием: только что умер близкий вам человек и вы ужасно этим расстроены. Директор кладбища, понимая ваше состояние и пользуясь тем, что вы ничего не знаете о его бизнесе, уговаривает вас купить гроб из красного дерева за семь тысяч долларов. Между тем вы можете просто зайти на сайт www.TributeDirect.com и купить гроб из красного дерева всего за 3200 долларов с тем, чтобы его доставили вам уже на следующее утро. При этом вы вполне можете выбрать за 2995 долларов “Последнюю лунку” (гроб, на котором изображены сцены гольфа) или “Воспоминания охотника” (с фигурами оленей и прочей дичи). У вас также будет возможность приобрести одну из гораздо более дешевых моделей, о которых директор кладбища и вовсе забыл упомянуть.

А вот пример из области автодилерства, когда продавец всячески скрывает первоначальную цену машины за мишурой разных прибамбасов и наворотов. Сегодня вы можете в спокойной обстановке воспользоваться Интернетом и очень быстро узнать, сколько на самом деле дилер заплатил за эту машину производителю.

Но даже при всех своих возможностях Интернет не смог победить такое чудовище, как информационная асимметрия. Вспомните так называемые корпоративные скандалы начала нового тысячелетия. Преступления компании Enron включали скрытое партнерство, замаскированный долг и манипуляции рынками энергоресурсов. Потрясающие исследования ненадежных компаний провели Генри Блоджет из Merrill Lynch и Джек Грабмен из Salomon Smith Barney. Френк Кваттроун из Credit Suisse First Boston расследовал то, как его компания продавала акции в обход публичных торгов. Сэм Уэксел избавился от акций ImClone, едва увидел первые слова отчета Управления по контролю за продуктами и лекарствами. (В октябре 2002 года основателю компании ImClone Systems Inc. Сэмюэлю Уэкселу были предъявлены обвинения в финансовых махинациях. Дело закончилось судом, и Уэксел был приговорен к семи годам заключения. — Примеч. ред.) Его подруга Марта Стюарт также продала свою долю по вымышленной причине. WorldCom и Global Crossing сфабриковали данные о миллиардных прибылях, чтобы поднять цены на свои акции. Одна группа компаний общего фонда позволила привилегированным клиентам торговать по предпочтительным ценам, а другая скрывала зарплату менеджеров.

Будучи весьма разнообразными, эти преступления имели одно общее: все они были связаны с информацией. В большинстве из них эксперт или группа экспертов распространяли ложную информацию или скрывали правдивую. В любом случае, эти эксперты старались сделать информационную асимметрию асимметричной настолько, насколько это только было возможно.

Любители подобной тактики, особенно в сфере высоких финансов, почти всегда предлагают оправдание из серии: “Да все рано или поздно так делали”. В значительной мере это может быть правдой. Одной из особенностей информационных преступлений является то, что их очень редко обнаруживают. В отличие от уличных преступлений, они не оставляют после себя мертвых тел или разбитых окон. В отличие от воришек бубликов (которые объедали Пола Фельдмана), информационные преступники имеют дело совсем с другими людьми. Их жертвы обычно не считают каждый доллар, как Фельдман. Чтобы об информационных преступлениях стало широко известно, должно произойти нечто особенное. Когда же это происходит, результаты могут просто ошеломляющими. Жулики ведь не думают о том, что их делишки могут стать достоянием гласности. Возьмем хотя бы пленки Enron — тайно записанные беседы сотрудников, которые всплыли на поверхность после развала компании. Во время телефонного разговора 5 августа 2000 года два продавца обсуждали, как пожары в Калифорнии могут позволить Enron поднять цены на электричество. “Заклинание дня, — сказал один сотрудник, — это “Гори, гори ясно”. Несколько месяцев спустя уже другая пара, Кевин и Том, говорили о том, что власти Калифорнии хотят заставить Enron вернуть деньги, нажитые резким повышением цен.

Если вы предположите, что многие эксперты используют свою информацию, чтобы причинить вам ущерб, то будете абсолютно правы. Эксперты пользуются тем фактом, что у вас нет информации, которая есть у них. Или что вы испытываете такой благоговейный страх перед их оценкой, что не осмеливаетесь возражать. Допустим, ваш доктор говорит, что вам нужна операция на сосудах — даже если последние данные свидетельствуют, что она практически не предотвращает инфаркт. Вы же не подумаете, что ваш доктор использует преимущество в информации, чтобы заработать на этом пару лишних тысяч долларов, не так ли? Но что думает об этом Дэвид Хиллис, ведущий кардиолог Юго-западного медицинского центра при Университете Техаса в Далласе? В интервью журналу New York Times он объясняет, что у врача вполне могут быть те же экономические стимулы, что и у торговца автомобилями или директора кладбища: “Если вы кардиолог, а некий Джо Смит, участковый терапевт, присылает к вам пациентов, то вряд ли вы будете говорить, что процедура им не нужна. В этом случае терапевт вскоре перестанет поставлять вам клиентов раз и навсегда”. []

Вооруженные информацией, эксперты могут оказывать на людей огромное давление, используя в своих целях их страх. Вы боитесь, что без операции на сосудах можете умереть от инфаркта на полу ванной комнаты, где вас найдут ваши дети. Боитесь, что дешевый гроб уготовит телу вашего родственника ужасную участь под землей. Вас пугает, что машина за 25 тысяч долларов может быть смята в аварии как консервная банка, тогда как машина за 50 тысяч окутает ваших близких неуязвимым стальным коконом. Конечно, страх, созданный рекламными экспертами, может быть не совсем таким, какой внушают террористы вроде членов Ку-клукс-клана, но главный принцип здесь один и тот же.

Рассмотрим процесс, который, на первый взгляд, не вызывает большого страха, — продажу вашего дома. Что в этом может быть такого пугающего? Прежде всего продажа дома обычно является крупнейшей сделкой в вашей жизни, у вас почти наверняка нет опыта в этом деле и вы очень привязаны к объекту продажи. В то же время здесь есть, как минимум, два сильных опасения: что вы продадите дом гораздо дешевле, чем он стоит, и что вы вообще не сможете его продать. []

В первом случае вы боитесь назвать потенциальным покупателям слишком низкую цену, а во втором — слишком высокую. Поэтому вы возлагаете надежды на то, что именно ваш агент по продаже недвижимости найдет искомую золотую середину. Ведь он владеет всей необходимой информацией: данными по похожим домам, последним тенденциям и по вторичному рынку жилья. В некоторых случаях агент даже может найти вам именно такого покупателя, как вы хотите. Вы думаете, что вам несказанно повезло иметь союзником в этом сложном деле такого знающего специалиста.

К сожалению, эксперт обычно смотрит на вещи абсолютно не так, как вы. Агент по продаже недвижимости может видеть в вас не столько союзника, сколько объект для махинаций. Вспомните исследование, упоминавшееся в начале этой книги, посвященное определению разницы между стоимостью домов, принадлежащих самим агентам, и тех, что они продают для своих клиентов. Оно показало, что агент держит свой дом на рынке в среднем на десять дней дольше, выжидая оптимального предложения, и продает его на 3% дороже, чем ваш. В случае с домом за триста тысяч долларов разница составляет целых десять тысяч. Вот именно, десять тысяч долларов идут в его карман, а не в ваш, и приносит их владение информацией и глубокое понимание стимулов. Проблема состоит в том, что, если агент продаст ваш дом на десять тысяч дороже, он получит из них только 150 долларов — не особенно хорошее вознаграждение за дополнительную работу. Таким образом, его задача состоит в том, чтобы убедить вас, что 300 тысяч долларов — это хорошее предложение, даже щедрое, и отказаться от него было бы глупо.

Это может быть довольно сложной игрой. Ведь агент вовсе не желает (упаси Бог!) прямо в глаза назвать вас глупцом, а потому лишь слегка намекает на это. К примеру, он может рассказать вам о гораздо более просторном, красивом и новом доме в квартале отсюда, который простоял непроданным шесть месяцев. Вот главное оружие агента по торговле недвижимостью — превращение информации в страх. Задумайтесь над историей, рассказанной профессором права Джоном Донохью, который в 2001 году преподавал в Станфордском университете. “Я как раз покупал новый дом в студенческом городке Станфорда, — вспоминает он, — и мой агент постоянно твердил, как мне повезло, поскольку спрос сейчас намного превышает предложение. Когда же я подписал договор купли-продажи, он спросил меня, не нужен ли мне будет агент, чтобы продать мой старый дом. Я сказал ему, что, пожалуй, попробую обойтись своими силами, на что он ответил: “Джон, это могло бы сработать при нормальных условиях, но при таком низком спросе, как сейчас, вам точно понадобится помощь брокера”.

Вот так, в течение всего пяти минут огромный спрос вдруг резко уменьшился и стал совсем незначительным. На самом деле в поиске очередной сделки агенты по торговле недвижимостью могут творить еще и не такие чудеса.

А теперь рассмотрим другую правдивую историю об использовании информации агентом по недвижимости. Она произошла с К., близким другом одного из авторов этой книги. К. хотел купить дом, за который просили 469 тысяч долларов. Он собирался предложить 450 тысяч, но сперва позвонил агенту продавца и попросил ее назвать минимальную сумму, которая бы устроила владельца дома. Агент вежливо, но немедленно сделала К. выговор. “Вам должно быть стыдно, — сказала она. — Ведь это явное нарушение этики торговли недвижимым имуществом”. К. попросил прощения. Постепенно беседа перешла на другие, менее щекотливые темы. Через десять минут, когда разговор подходил к концу, агент заявила: “Позвольте мне сказать на прощание одну вещь. Мой клиент готов продать свой дом за гораздо меньшую сумму, чем вы себе представляете”.

Сделав соответствующие выводы, К. предложил за этот дом 425 тысяч вместо 450 тысяч, как планировал изначально. Немного поторговавшись, продавец, в конечном итоге, согласился уступить его за 430 тысяч. Благодаря вмешательству своего собственного агента он потерял на этой сделке как минимум 20 тысяч долларов. Тем временем агент потеряла только 300 долларов — небольшая плата за то, чтобы быстро и легко закрыть сделку, которая принесла ей чистый доход в 6450 долларов.

Таким образом, может показаться, что работа агента по торговле недвижимостью очень проста. Главное — это убедить владельца продать дом дешевле, чем он хотел бы, и сообщить потенциальным покупателям, что дом можно получить за более низкую цену. Однако это очень тонкий момент, и агент не может просто обратиться к покупателю и посоветовать предложить меньше. Как же они это делают? Уже упоминавшееся исследование включало также данные о том, что агенты сообщают нужную информацию в объявлениях о продаже дома. Возьмем, к примеру фразу “В хорошем состоянии”, которая часто используется для описания дома. На самом деле в ней есть скрытый смысл, который агенты понимают так же легко, как члены Клана слова “мистер Вычек”. Она означает, что дом довольно старый и ветхий, но еще не надает. Понимающий покупатель поймет это сразу или как только увидит сам дом. Зато для пенсионера, продающего свое жилье, эта фраза может звучать как комплимент, чего и добивается агент.

Анализ языка объявлений о продаже недвижимости показывает, что определенные слова весьма сильно влияют на окончательную цену дома. Это не обязательно значит, что ярлык “В хорошем состоянии” заставляет один дом продаваться дешевле, чем другой такого же типа. В то же время, когда агент по торговле недвижимостью говорит, что дом находится в хорошем состоянии, он слегка подсказывает покупателю возможность сбить цену.

Далее перечислены десять терминов, которые обычно используются в рекламных объявлениях о продаже недвижимости. Пять из них имеют на окончательную сумму сделки очень положительное влияние, а другие пять — очень отрицательное. Где какие — догадайтесь сами.

Фантастический

Гранит

Просторный

Ультрасовременный

Лучше не найдете!

Резьба

Очаровательный

Кленовое дерево

Великолепные окрестности

Изысканный

“Фантастический” дом, безусловно, звучит достаточно громко, чтобы гарантировать покупателю высокую стоимость, не правда ли? А как насчет “очаровательного” и “просторного” дома с “великолепными окрестностями”? Нет, нет, нет и нет. Вот как эти термины распределяются на самом деле.

Гранит

Ультрасовременный

Резьба

Кленовое дерево

Изысканный

Фантастический

Просторный

Лучше не найдете!

Очаровательный

Великолепные окрестности

Три из пяти терминов, влияющих на повышение суммы сделки, являются физическими описаниями самого дома: гранит, резьба и кленовое дерево. Эти термины предельно конкретны и понятны, а потому необычайно полезны. Если вы любите гранит, вам может понравиться и дом, построенный с его применением. Но даже если вы его не любите, “гранит” вовсе не означает, что цена дома будет заоблачно высокой. Это не “изысканный” или “ультрасовременный” — термины, которые говорят покупателю, что дом в каком-то смысле действительно фантастический.

Тем временем “фантастический” является опасно двусмысленным определением, точно так же, как и “очаровательный”. Оба эти слова, похоже, используются агентами по торговле недвижимостью для описания дома, у которого почти нет преимуществ. “Просторные” дома зачастую оказываются на поверку ветхими или непрактичными. “Великолепные окрестности” сигнализирует покупателю, что этот дом не особенно хорош, зато соседние — просто загляденье. Восклицательный же знак в рекламе недвижимости — это и вовсе плохая новость для покупателя, попытка скрыть реальные недостатки за ложным энтузиазмом.

Если вы изучите слова в объявлении о продаже агентом по недвижимости собственного дома, то увидите много интересного. Вы обнаружите, что он, прежде всего, упоминает описательные термины, особенно “новый”, “гранит”, “кленовое дерево” и “готовый к вселению”. Кроме того, он всячески избегает пустых определений, вроде “чудесный”, “безукоризненный” и уже знакомого вам “лучше не найдете!”. Затем он терпеливо ждет, пока домом не заинтересуется наилучший, с его точки зрения, покупатель. Он может рассказать этому покупателю о доме по соседству, только что проданном на 25 тысяч долларов дороже запрошенной им цены, или о другом доме, за который сейчас идет торг. Уж будьте уверены, агент максимально использует все преимущества информационной асимметрии, которые у него есть. []

Но как и директор кладбища, продавец машин и страховая компания, агент по торговле недвижимостью также видит в Интернете угрозу своему положению. Ведь теперь каждый, кто продает дом, может войти в Сеть и собрать всю необходимую информацию о тенденциях на рынке, уровне спроса и предложения. Эти данные стали общедоступными и больше не принадлежат отдельным людям. Неудивительно, что это сказалось на продаже недвижимости в последние годы. Конечно, тот или иной агент продолжает получать больше денег за собственный дом, чем за такой же дом своего клиента. Однако благодаря появлению множества сайтов по недвижимости разница между двумя суммами сегодня сократилась на треть.

Было бы наивным думать, что люди злоупотребляют информацией только тогда, когда выступают в роли экспертов или агентов по продаже. И те, и другие — такие же люди, как все остальные, и ничем не отличаются от нас с вами. Все мы время от времени злоупотребляем информацией, не говоря всей правды или редактируя эту правду по своему усмотрению. Агент по торговле недвижимостью может подмигивать или кивать, рассказывая о доме “в хорошем состоянии”, но у каждого из нас есть собственные уловки.

Задумайтесь о том, как вы описываете себя во время собеседования при приеме на работу и как бы могли сделать это на первом свидании. (Чтобы было еще интереснее, сравните разговор на первом свидании с разговором с тем же самым партнером на десятом году вашей семейной жизни.) Или подумайте о том, как бы вы подали себя, если бы впервые попали на общенациональный телеканал. В каком свете вы хотели бы себя представить? Наверняка, вы бы предпочли показаться более умным, интересным и красивым человеком, но никак не жестоким или фанатичным. Когда Ку-клукс-клан был в зените славы, его члены гордились открытым пренебрежением к любому, кто не являлся консервативным белым христианином. Однако с тех пор публичный фанатизм стал гораздо менее популярен. (Стетсон Кеннеди, которому сейчас 88 лет, считает это в некоторой степени заслугой своей давней кампании “Хмурая сила”.) Сегодня даже легкие проявления фанатизма, если они становятся публичными, могут дорого стоить их авторам. Трент Лотт, южанин и лидер большинства в американском Сенате, хорошо усвоил это в 2002 году, произнеся тост на столетнем юбилее Строма Термонда, своего коллеги и земляка. В той речи он вспомнил избирательную кампанию Термонда во время президентских выборов 1948 года, построенную на платформе сегрегации. Тогда эту кампанию поддержали лишь четыре штата, одним из которых был Миссисипи — родной штат Лотта. “Мы гордимся этим, — заявил Лотт участникам праздничной вечеринки. — И если бы остальная часть страны последовала нашему примеру, мы бы не имели всех этих проблем, которые мешали нам в последние годы”. [] Признавшись в том, что он является страстным поклонником сегрегации, Лотт добился крайне неблагоприятного для себя результата. Этого признания оказалось достаточно, чтобы его заставили уйти с одного из главных руководящих постов в Сенате.

Даже если вы обычный гражданин, то вряд ли захотите проявить фанатизм на глазах у большого количества свидетелей. Не может ли это быть тестом на дискриминацию в гражданском обществе?

Рассмотрим это на примере известного телешоу “Слабое звено”. [] Каким бы оно ни казалось, это шоу является уникальной лабораторией по изучению дискриминации. Импортированное в свое время из Великобритании, оно довольно быстро завоевало популярность в США. Это игра, в которой принимает участие восемь человек (или, в более поздней дневной версии, — шесть), и каждый из них отвечает на банальные вопросы, пополняя банк. При этом игрок, который отвечает на все вопросы правильно, совсем не обязательно станет победителем. После очередного раунда каждый из участников игры голосует за исключение одного из соперников. (При этом он называет этого человека “самым слабым звеном”, откуда и происходит название шоу.) Предполагается, что единственным фактором победы должна быть способность игрока быстро и правильно отвечать на вопросы. Раса, пол и возраст, по идее, учитываться не должны. Но так ли все происходит на самом деле? Присутствует ли в игре та или иная форма дискриминации? Определить это можно, сравнив реальные результаты голосования игроков с теми, которые действительно были бы им полезны.

Дело в том, что по ходу игры стратегия голосования меняется. В первых нескольких раундах имеет смысл исключать плохих игроков, поскольку банк пополняют только правильные ответы. В более же поздних раундах роль играют стимулы противоположные. Важность пополнения банка на этой стадии перевешивается желанием каждого из игроков его сорвать. А сделать это будет легче, если избавиться от хороших игроков. Поэтому, грубо говоря, в первых раундах типичный участник игры голосует против слабых соперников, а в дальнейших — против сильных.

Ключом к изучению голосований в “Слабом звене” является отделение игровых способностей каждого участника от его расы, пола и возраста. Если молодой черный мужчина правильно отвечает на многие вопросы, но выбывает из игры на ранних этапах, главным фактором здесь является дискриминация. Между тем, если пожилая белая женщина не отвечает правильно ни на один вопрос, но остается в игре, в этом прослеживается избирательный фаворитизм.

И снова, учтите, что все это происходит перед телекамерами. Каждый участник игры знает, что за ним внимательно наблюдают его друзья, семья и коллеги по работе. Так кто же обычно является жертвой дискриминации в “Слабом звене”?

Как оказалось, не чернокожие. Анализ более 160 эпизодов показал, что черные игроки, как в начальных, так и в более поздних раундах, исключались строго по результатам их игры. Это же правило касалось и участников женского пола. В известном смысле, такие данные не были для исследователей большим открытием. Ведь две из наиболее масштабных социальных кампаний предыдущих пятидесяти лет были представлены движением за гражданские права и движением феминисток. А они просто демонизировали дискриминацию против афроамериканцев и женщин.

Таким образом, можно сказать, что в XX веке дискриминация была практически искоренена, как полиомиелит. Увы, более вероятно, что дискриминация определенных групп стала просто немодной. В этих условиях, кроме отдельных фанатиков, большинство людей стараются казаться справедливыми, хотя бы на публике. Вряд ли это означает, что дискриминация как таковая перестала существовать — люди просто не решаются ее демонстрировать. Как же определить, чем является отсутствие дискриминации афро-американцев и женщин: реальным положением дел или притворством? Ответ можно найти, взглянув на другие группы людей, защищенные обществом не так хорошо, как эти. Дело в том, что данные голосований “Слабого звена” выделили два типа игроков, дискриминация против которых все еще продолжается: пожилые люди и латиноамериканцы.

Среди экономистов особенно популярны две теории дискриминации. Интересно то, что пожилые участники шоу, похоже, страдают от одного ее типа, а вышедшие из семей латиноамериканцев — от другого. Первый тип называется “дискриминация на основе предпочтений” [] и предполагает, что одни люди предпочитают не общаться с определенным кругом других людей. Второй тип известен как “дискриминация на основе информации”. [] В этом случае человек верит, что другой тип людей обладает слабыми способностями и всегда действует неэффективно.

В игровом шоу “Слабое звено” латиноамериканцы страдали именно от дискриминации на основе информации. Другие участники видели в них слабых игроков, даже если они таковыми не являлись. Это восприятие приводило к тому, что латиноамериканцев исключали уже в первых раундах, даже если они отвечали правильно. При этом их не исключали в более поздних раундах, когда другие участники хотели оставить их для ослабления конкуренции.

Игроки же пожилого возраста были жертвами дискриминации на основе предпочтений. Как в начальных, так и в более поздних раундах их исключали вне всякой зависимости от игровых способностей. Похоже, что другие участники — а в этом шоу средний возраст игроков составляет тридцать четыре года — просто не хотели видеть рядом стариков. Очень может быть, что типичный участник “Слабого звена” даже не осознавал дискриминации по отношению к латиноамериканцам и пожилым людям. (В случае с афро-американцами или женщинами он также не осознавал отсутствия дискриминации.) В конце концов, он нервничал и волновался, играя в быструю интеллектуальную игру в свете телевизионных прожекторов. Это немедленно ставит перед нами другой вопрос: как этот человек мог бы объяснить свои предпочтения — и раскрыть себя — в спокойной домашней обстановке?

Интересно, что всего лишь за год примерно сорок миллионов американцев поделились своими сокровенными чувствами с абсолютно незнакомыми людьми. Все это произошло на сайтах знакомств во Всемирной паутине. Некоторые из них, вроде Match.com, eHarmony.com и Yahoo Singles, были рассчитаны на широкую аудиторию. Другие же ориентировались на определенные предпочтения людей. Например, ChristianSingles.com был предназначен для одиноких христиан, 3Date.com — для евреев, а LatinMatcher.com — специально для латиноамериканцев. К услугам афроамериканцев был сайт BlackSinglesConnection.com, жителей Среднего Запада— CountryWesternSingles.com, американских военных — USMilitarySingles.com, а гомосексуалистов — Gay.com. Как показала практика, сайты знакомств оказались наиболее успешным видом бизнеса, основанным на переписке в Сети.

Каждый из этих сайтов имеет свои особенности работы, кроме одной — составления персональной анкеты пользователя. Как правило, она включает фото, данные о росте, весе, возрасте и прочих параметрах, уровне доходов, образования, привычках и т.д. Если эта информация привлечет внимание другого пользователя, он напишет вам по электронной почте или предложит встретиться. На многих сайтах необходимо также указывать цель знакомства: “Серьезные отношения”, “Интимные отношения”, “Совместный отдых” или “Переписка”.

Итак, существуют два массива данных, которые нам предстоит исследовать: информация, которую люди включают в свои анкеты, и реакция на них. Каждый массив заслуживает отдельного вопроса. В случае с анкетой — насколько открыты (и честны) люди, когда дело доходит до их персональной информации? В случае же с реакцией — какая именно информация в анкетах считается наиболее (и наименее) привлекательной?

Поисками ответов на эти вопросы решили заняться два экономиста и психолог. Али Хортацу, Гюнтер Хитщ и Дэн Ариэли вместе проанализировали данные одного из наиболее популярных сайтов знакомств. [] При этом они исследовали анкеты почти 30 тысяч пользователей, половина которых была из Бостона, а половина из Сан-Диего. Средний возраст этих пользователей колебался от 26 до 35 лет, причем 57% из них были мужчинами. Хотя на сайте зарегистрировались представители самых различных рас, что не позволило учесть расовый фактор, большинство из них были белыми.

Кроме того, они были намного богаче, выше, стройнее и симпатичнее, чем обычные люди. Во всяком случае, именно такое представление складывалось после изучения информации, указанной в их анкетах. Более 4% желающих познакомиться в Сети утверждали, что зарабатывают больше 200 тысяч долларов в год. Между тем столько зарабатывает менее 1% обычных пользователей, а это предполагает, что три из четырех “богатеев” преувеличивали. Как правило, и мужчины, и женщины утверждали, что они на пару сантиметров стройнее, чем в среднем по стране. Что до веса, то мужчины укладывались в общие рамки, зато женщины обычно писали, что весят примерно на девять килограммов меньше среднего показателя.

Больше всего впечатляет то, что целых 70% женщин называли себя “привлекательными”, включая 24% “красивых” и “очень красивых”. Мужчины тоже не отставали: “привлекательными” себя хотели представить 67%, включая 21% “красивых”. Получается, что пользователей с “обычной внешностью” было всего около 30%, включая 1% “хуже обычного”. Это предполагает, что типичный искатель знакомств в Сети — обманщик, самовлюбленный тип, который просто терпеть не может слово “обычный”. (Может быть и так, что он просто реалист. Ведь, как известно любому агенту по недвижимости, дом редко бывает “очаровательным” или “фантастическим”, но если не назвать его таким, на него никто не взглянет.) Помимо прочего, 28% женщин на этом сайте называли себя блондинками, что гораздо выше среднего уровня по стране. Эти данные, в свою очередь, указывают на избыток краски для волос, обмана или того и другого вместе.

Некоторые пользователи, между тем, были поразительно откровенны. Примерно каждый двенадцатый мужчина (т. е. 8%) признавался, что женат, а половина из этих 8% еще и говорили, что “счастливы в браке”. Однако факт их откровенности вовсе не означает, что они были неосмотрительны. Из 258 “счастливых в браке” мужчин только девять решились разместить в анкете свою фотографию. Желание завести любовницу явно перевешивалось риском того, что их анкету обнаружит жена. (Тогда муж мог бы сколько угодно кричать: “А что ты делала на этом сайте?”, но это бы ему вряд ли помогло.)

Из многих способов не добиться успеха на сайте знакомств наиболее очевидным является отсутствие фотографии. (Кстати, фото в анкете не обязательно должно быть вашим. На нем вполне может быть изображен привлекательный незнакомец, хотя рано или поздно это чревато разоблачением.) Мужчина, который не размещает на сайте свое изображение, получает в четыре раза меньше отзывов, чем тот, который размешает. Женщина же получает на анкету без фотографии в шесть раз меньше отзывов, чем на анкету с фотографией. Не особенно привлекательный, толстоватый и лысеющий мужчина с низкими доходами, плохим образованием и работой, но с фото все же имеет шансы получить ответ. Мужчина же без фото, который утверждает, что зарабатывает 200 тысяч долларов в год и потрясающе красив, таких шансов практически не имеет. Есть много причин, по которым тот или иной человек не размещает свое изображение: у него проблемы с техникой, он стесняется друзей или кажется себе некрасивым. Но, как и в случае с новой машиной, на которой написано “Продается”, потенциальные потребители склонны делать выводы, что с этим человеком что-то серьезно не так.

Следует отметить, что анкета на сайте знакомств вовсе не гарантирует, что вас пригласят на свидание. На самом деле добиться его не так просто. Целых 57% мужчин, разместивших свои анкеты, не получают на них ни одного ответа. Среди женщин без ответа остаются примерно 23% желающих познакомиться. Между тем залог успеха в этом деле не является секретом для того, кто хоть немного разбирается в психологии полов. По сути, предпочтения искателей знакомств в Интернете четко вписываются в стереотипные представления о мужчинах и женщинах.

К примеру, мужчина, который говорит, что хочет серьезных отношений, поступает гораздо мудрее, чем искатель периодического интима. В то же время женщина, которая ищет такого интима, пользуется большей популярностью. Для мужчин огромное значение имеет внешность потенциальной партнерши. Для женщин же на первом месте стоит уровень доходов партнера. Следовательно, чем богаче отдельно взятый мужчина, тем больше ответов на свою анкету он получит. При этом уровень доходов женщин является палкой о двух концах. Мужчины не хотят встречаться с мало зарабатывающей женщиной, но как только женщина начинает зарабатывать слишком много, это их отпугивает. Мужчины хотят встречаться со студентками, актрисами, музыкантами, ветеринарами и знаменитостями (секретарей, безработных, юристов и военнослужащих избегают). Женщины предпочитают встречаться с военными, полицейскими и пожарными (вероятно, из-за “эффекта 9/11", вызвавшего увеличение сборов за бублики Пола Фельдмана). Также они хотят видеть рядом с собой юристов и финансовых директоров. Избегают же они разнорабочих, актеров, студентов и мужчин, занятых в сфере обслуживания или общепита. Для мужчин их маленький рост является большим недостатком (вероятно, поэтому они так много врут об этом), зато вес не особенно важен. Для женщин же излишняя полнота просто смертельна (вот почему они врут). Для мужчины плохо иметь рыжие или вьющиеся волосы, так же, как и быть лысым (к бритой голове претензий нет). Для женщины плохо быть седой, но просто здорово быть блондинкой. В мире онлайновых знакомств женская головка с копной светлых волос стоит почти столько же, сколько диплом об окончании колледжа. Если учесть, что обучение стоит примерно 10 тысяч долларов, то краска за 10 долларов обходится гораздо дешевле.

В дополнение к информации о доходах, образовании и внешности мужчины и женщины указывали в анкете на этом сайте свою расовую принадлежность. Их также просили обозначить предпочтения относительно расы потенциального партнера. Чаще всего встречались слова “такая же, как у меня” и “это не имеет значения”. При этом большинство людей, несомненно, лукавили. Как и от участников шоу Слабое звено, от пользователей сайта в этот момент требовалось публично заявить о своем отношении к людям, не похожим на них. Они же предпочитали действовать в соответствии со своими реальными предпочтениями позже, в конфиденциальных письмах людям, с которыми хотели бы встретиться.

Грубо говоря, половина белых женщин и 80% белых мужчин на этом сайте заявляли, что раса потенциального партнера для них не важна. Между тем данные ответов показывают, что на самом деле все было совсем не так. Белые мужчины, которые утверждали, что раса не имеет значения, направляли 90% своих посланий белым женщинам. При этом белые женщины, утверждавшие, что раса их не волнует, адресовали белым мужчинам примерно 97% своих посланий.

Могло ли быть так, что раса действительно не имела значения для этих мужчин и женщин, и они просто не получали писем от заинтересовавшихся ими представителей других рас? Или, что более вероятно, они говорили, что раса их не волнует, чтобы произвести впечатление на представителей, в первую очередь, собственной расы?

Пропасть между тем, что мы заявляем на публике, и тем, что считаем правдой, во многих случаях просто бездонна. (Или, выражаясь более привычным языком, мы говорим одно, а думаем другое.) Это легко можно видеть на примере персональных взаимоотношений между людьми, торговых сделок и, конечно, политики.

Нам так часто приходится сталкиваться с примерами ложных публичных заявлений со стороны политических деятелей, что мы к ним уже привыкли. Однако люди, которые голосуют за политиков, тоже довольно часто грешат против истины. Давайте представим себе выборы, на которых основными соперниками являются белый и черный кандидаты. Могут ли белые избиратели обманывать социологов, утверждая, что проголосуют за черного, чтобы показаться более терпимыми к цвету кожи? Безусловно, могут. Во время избирательной баталии за должность мэра Нью-Йорка в 1989 году между Дэвидом Динкинсом (афроамериканцем) и Рудольфом Джулиани (белым), Динкинс выиграл всего несколько процентов. И хотя он стал первым черным мэром Нью-Йорка, его минимальный отрыв стал сюрпризом для социологических служб, показывавших, что он впереди почти на 15%. [] Когда сторонник превосходства белых Дэвид Дюк баллотировался в 1990 году в Сенат США, он также неожиданно набрал почти на 20% голосов больше, чем предсказывали опросы. Это свидетельствует о том, что тысячи избирателей Луизианы не захотели признаваться в поддержке кандидата с расистскими взглядами. []

Хотя Дюк так и не попал в высший представительский орган, о котором всегда мечтал, он показал себя отличным мастером использования информации. Будучи Верховным Магом Клана, он имел доступ к списку адресов тысяч его членов и разных сочувствующих, которые и стали его главной группой поддержки. Более того, он за 150 тысяч долларов продал копию этого списка губернатору Луизианы. Спустя несколько лет Дюк еще раз использовал список самостоятельно, дав своим соратникам знать, что переживает тяжелые времена и нуждается в деньгах. Таким образом, ему удалось собрать сотни тысяч долларов на продолжение борьбы за превосходство белой расы. При этом его совсем не смутило, что все те люди, которые его поддержали, были попросту обмануты. Ведь в обращении к ним он написал, что остался совершенно без средств и банк даже хочет забрать за долги его дом. []

На самом же деле Дюк к тому времени благополучно продал свой дом, получив с этой сделки солидную прибыль. (К сожалению, неизвестно, пользовался ли он услугами агента по торговле недвижимостью.) Большинство же средств, полученных от его группы поддержки, пошли не на продвижение “белой идеи”, а, скорее, на удовлетворение страсти Дюка к азартным играм. Так он и жил, мошенничая и выуживая у простаков деньги, пока не был арестован и отправлен в федеральную тюрьму в Биг Спринг, штат Техас.

Журнал New York Times от 3 августа 2003 года