Глава 8
Должник – кредитор

Почему одни одалживают у других деньги? Причины разные.

1. Нет денег, а они очень нужны для приобретения чего-то необходимого. Возвращать собирается, и как можно скорее.

2. Нет денег, а они очень нужны для приобретения чего-то необходимого. Возвращать собирается, но не торопясь, постепенно.

3. Нет денег, они и не нужны. Но на всякий случай пусть будут. Возвращать собирается, но не торопясь, постепенно.

4. Деньги есть, но надо еще. Возвращать собирается, но не спешит.

5. Деньги есть, но надо еще. Возвращать не собирается.

6. Нет денег. И возвращать не собирается.

Как сказал юморист: «Берем-то мы в долг чужие и на время, а отдавать приходится свои и навсегда».

Наверное, у каждого взрослого человека есть должник, одолживший денег на пару дней (на неделю, на месяц) и не вернувший долг уже более года (трех, десяти лет). Кто-то все еще питает надежду, а кто-то давно махнул рукой.

Как человек, желающий взять денег в долг, выбирает свою жертву?

1. Он вряд ли пойдет брать деньги в долг у того, кому уже и так должен, да и нарушил срок возврата.

2. Он не пойдет брать деньги у человека, однажды четко и уверенно ему отказавшему, показавшему свои принципы.

3. Он не пойдет брать деньги у человека, зная, что тот сам испытывает финансовые затруднения в этот момент.

4. Он не пойдет к тому, кто использует этот момент для унижения его.

5. Он не пойдет к своему врагу (какой смысл?).

6. Он пойдет за деньгами к человеку: 1) у которого есть деньги; 2) чьи мотивы дать в долг он может предугадать; 3) на кого он точно может повлиять, кем может манипулировать.

Когда человек берет деньги в долг, он манипулирует кредитором. Он показывает, какой он бедный и несчастный, он сравнивает кредитора с собой («а ты вот всегда был успешнее меня»), он льстит или делает комплименты («ты самый щедрый и отзывчивый, всегда приходишь на помощь»), он рисует картины будущего («вот только получу зарплату и сразу к тебе»), он показывает, как было в прошлом («я же тебя никогда не подводил/не обманывал»), он показывает, что такое случиться может с каждым, он говорит: «Если бы с тобой такое произошло, я тебе обязательно бы помог».

Да, манипулятор убедителен. Когда он рисует потенциальному кредитору такую картинку, очень трудно противостоять. Играют струны желания казаться значимым, порядочности, страха, справедливости, чувство «все люди братья». Тут любой закачается. Вот и происходит преобразование потенциального кредитора в простого должника. Кульминационный момент этого преобразования – передача денег (материалов, обязательств, ценных бумаг и т. д.) от одного к другому. До этого момента не было ни должника, ни кредитора. Теперь остается ждать другого кульминационного момента: обратной передачи денег. Иногда этот момент долго не наступает. Иногда не происходит совсем.

Возвращать деньги значительно труднее. Такой вывод можно сделать хотя бы по тому факту, что многие долги не возвращены и никогда не будут возвращены, потому что кредитор «махнул рукой».

И все-таки не все так безнадежно. Есть манипулятивные приемы, благодаря которым можно попытаться вернуть свои деньги.

Имидж есть у всего. Не только у человека, но и у страны, предприятия, марки автомобиля, географической точки, пиджака, гвоздя. Для человека – это один из очень значимых ресурсов, правильно управляя которым можно добиться много. Я знаю, как им дорожат. Хороший имидж легко растерять. Иногда для этого нужно всего какой-то малости. Собирают положительный имидж по крупицам. Долго и упорно.

Выглядеть особым образом в глазах окружающих – для многих это крайне важно. Именно поэтому можно использовать прием «Имидж» для возврата долга: «А ваши партнеры (друзья, знакомые, сослуживцы) знают, что вы не отдаете долги?», «А ваши дети (родители) знают, что вы живете за чужой счет?»

Точно проведенным приемом считается тот, который подействовал. И важно правильно назвать то значимое для должника лицо, которое пока не знает об этом факте.

Манипуляция рассчитана на звучание у адресата струн желания казаться значимым и страха.

Совесть есть даже у того, у кого ее нет. Даже у самых «отмороженных отморозков» иногда просыпается совесть. А раз она есть в каждом, прием «Чистая совесть» может быть использован против любого должника.

Именно этот прием используется в ролике налоговой службы «Заплати налоги и спи спокойно». Можно использовать прием – метафору: «Лучшая подушка – чистая совесть».

Манипулятор-кредитор «трогает» струну совести: «Я всегда считал тебя Человеком. Что случилось с твоей совестью?», «Не пятнай такой мелочью свою чистую совесть!»

Брать в долг этично. Не возвращать долг неэтично. Человек, который брал деньги в долг, обещал их вернуть. Но не вернул, а значит, обманул. Любой обман – это путь к войне. Обманщик, поскольку он взял деньги (а это территория кредитора), встал на тропу войны, не возвращая деньги после назначенного срока. Для кредитора это священная война. Он пытается изгнать противника со своей территории. Мораль на его стороне. С позицией морального человека он может обращаться к своему должнику столько раз, сколько посчитает нужным. И это будет этично. Многие не хотят (или не могут) вести военные действия, пусть даже за свои исконные территории. Если не хотят, их право. Если не могут – надо учиться и добиваться победы.

Каждый день, а еще лучше несколько раз в день надо беспокоить должника звонком, личным приходом на его территорию. Эти разговоры о долге даже вам неприятны. А ему уж тем более. Манипулируйте им, взывайте к совести, предупреждайте об имидже, говорите о связях. Но старайтесь не угрожать явно. Старайтесь сохранять отношения.

Он вам говорит: «Приходи через месяц, деньги, вероятно, появятся», а вы свое: «Я завтра зайду, а сегодня вечером перезвоню, вдруг у тебя уже что-то изменится».

Звоните, заезжайте, напоминайте через знакомых, предлагайте варианты возврата долга. Еще и еще, еще и еще раз. Не останавливайтесь. Гните свою линию. Берите на измор. Не соглашайтесь на условия должника, если он пытается взять большой тайм-аут. Помните, под лежачий камень вода не течет. А именно этого и хотел бы от вас должник.

Прием очень эффективен. Его можно считать универсальным. Суть приема заключается в том, что вы предлагаете ему встать на ваше место и спрашиваете: «Что бы ты сделал?»

Он, естественно, не хочет сходить со своего места. Ему некомфортно на вашем. Но вы настойчивы: «И все-таки встань-встань, как ты поступил бы?»

Ваша задача – заставить его рассказать, какие действия он бы совершил. Он может блефовать, говоря: «Да ничего бы не стал делать, ждал бы. Ведь обещают же вернуть». А вы свое: «Не лукавь!» Когда вы добьетесь от него «нормальных» вариантов, скажите: «Ну вот видишь, а я и половины этого еще не сделал. Что мне сейчас делать-то с тобой?»

Манипулятор заставляет играть струны совести, страха, комфорта.

Пользуясь этим приемом, необходимо «давить» на общечеловеческие ценности: порядочность, надежность, дружба, честность. Техника приема очень проста: показать должнику ценности, которыми вы всегда дорожили, и это позволяло вам иметь хорошие отношения с ним до момента невозврата денег в срок. Но вы еще надеетесь, что это всего лишь какое-то недоразумение.

Например: «Я всегда дорожил нашей дружбой. А сейчас что, между нами будут стоять какие-то деньги?» Или «Ты для меня всегда был честным и порядочным человеком. Я не понимаю, что с тобой происходит, почему ты не возвращаешь долг?»

Понятно, что отношение к человеку у вас уже изменилось, но вам надо представить, что пока никаких изменений нет. Это позволит вам говорить искренно. Именно ваша искренность сможет заставить звучать в должнике струны, которые вы озвучите: дружба, порядочность, честь.

Прием обыгрывает то, что у кредитора нет времени ждать. Он и так отдал деньги. А теперь теряется еще один бесценный ресурс – время. Обычно манипулятор, использующий этот прием, застает должника врасплох. Манипулирующий должен быть уверен в себе. Он заранее должен предусмотреть все возможные варианты ответов должника. Реагировать на них быстро, не позволяя сопернику перехватить управление.

«Давай-давай-давай» – примерно такой настрой должен быть у кредитора.

«Так, у меня совсем нет времени, я хочу, чтобы ты отдал мне долг прямо сейчас. Они мне очень нужны. Пока нет денег? Перезайми, ну вот у Петрова, например, или… У отца своего. Давай, собирайся, поедем. Думай пока, думай, где взять деньги. Можешь взять кредит в банке. Заложи свой “жигуленок”. Давай, давай. Паспорт и документы на машину не забудь. О, можно ведь машину продать! У меня и покупатель есть. Ну, давай, скорей. Я ж тебе говорю, у меня нет времени, все, давай, поехали».

Прием довольно сложен и требует немало энергии, но эффективен.

Правда на стороне кредитора, он имеет право себя так вести. Единственное, нельзя сбиваться с образа положительного героя. Нельзя угрожать.

Хотя, кроме иных струн, страх у адресата манипуляции все равно «играет»: «Почему так внезапно ему потребовались деньги?» Именно на этот вопрос манипулятор должен отвечать уклончиво: «Нужны и срочно, я ведь не должен отчитываться обо всех своих планах перед тобой, правда?»

Прием предполагает анализ ситуации, который должен провести манипулятор-кредитор.

«Итак, ты уже вторую неделю после назначенного срока не отдаешь мне деньги. Давай посмотрим, что ты получаешь, а что теряешь в этой ситуации. Во-первых, ставишь под сомнение сохранение наших хороших отношений, так? Так. Во-вторых, не позволяя пользоваться мне моими деньгами, лишаешь меня получения прибыли с них. Ну, это ладно, ты платишь пени, хоть они и не могут сравниться с моей прибылью. В-третьих, ты создаешь себе соответствующий имидж, вряд ли кто-то даст тебе денег в будущем. Видишь, сколько минусов. А плюсы? Разве они есть? Подумай сам. Ну, когда вернешь деньги?»

Проведите разговор следующим образом: «Как ты считаешь, кто берет в долг? Правильно, любой человек, у которого есть необходимость, может взять в долг. А кто отдает долги? Правильно, все отдают, раз заняли – надо отдавать. А кто не возвращает долги? Есть и такие. Это – либо люди, все потерявшие, бедные люди. Либо мошенники. Ты вроде бы не бедный. Вон, хорошо одет, на приличной машине. Значит, мошенник? Вроде нет. Ну, так когда отдашь долг?»