Следующая проблема несколько противоположна предыдущей. Особенно наглядно она проявляется при работе с крупными компаниями.
Если у клиента есть какая-то задача, которую ему необходимо решить, а вы знаете, как это можно сделать, то вы только это и будете использовать, аргументируя необходимость своих услуг.
Эту ситуацию очень наглядно демонстрирует пословица: «Если у вас в руках молоток, то любая проблема становится похожей на гвоздь».
Действительно, во многих случаях у вас есть знания и навыки для решения какой то проблемы. Но решать ее вы должны на поле клиента. То есть ваша задача – достижение клиентом поставленной цели.
Те же решения, с помощью которых вы добиваетесь результата, – это просто инструменты. И у вас в запасе их должно быть много.
Несколько различных способов достижения цели позволяют не «загонять клиента в коробочку», а прикладывать свои знания и навыки к его текущей ситуации.
Таким образом, можно найти более интересные решения проблем, чем те, которые уже есть у вас в голове во время первой встречи.
