Книга: Быстрые деньги в консалтинге
Назад: Что может помешать вам стать успешным бизнес-консультантом?
Дальше: Клиенты и услуги
Сколько можно заработать в консалтинге?
Выходя на любой рынок, вы должны оценить его потенциал и ваши возможности. Чтобы иметь представление о том, сколько вы сможете заработать, занимаясь консалтингом, проведем небольшой анализ спроса на ваши услуги.
Знаете ли вы, сколько в России малых предприятий?
Возьмем в расчет именно малые предприятия – вернее, их собственников, потому что они будут вашей целевой аудиторией в начале карьеры. Так вот, всего их в нашей стране, по данным Росстата, около шести миллионов!
Даже с учетом того, что часть из них не функционирует, и какая-то доля дублируется, все равно это огромный рынок и бескрайние возможности – ведь число фирм никогда не остается постоянным, а в течение времени и развитием экономики только увеличивается.
При этом предложение консалтинговых услуг для малого и среднего бизнеса фактически близко к нулю – всерьез учитывать число специалистов, работающих сейчас, нельзя. Рынок пуст!
На нем существуют единицы профессионалов, которые уже сделали себе имя и работают с крупными компаниями, а также несколько десятков сертифицированных консультантов, недавно начавших свой бизнес. Вот, собственно говоря, и все – уж не думаете ли вы, что такое мизерное число консультантов способны удовлетворить потребность в услугах подобного рода?
Спрос на них в данном сегменте огромен. В российском бизнесе существует серьезная проблема – отсутствие системного подхода. Отсутствует система продаж, система управления бизнесом, система мотивации, системы контроля и отчетности.
Большинство собственников малого бизнеса просто не представляют себе, как именно нужно вести дела! Огромное количество вещей реализовано откровенно плохо – начиная с неэффективной рекламы и заканчивая общением продавцов с клиентами.
Проводя свои семинары, мы сталкиваемся с таким положением дел регулярно: из общения с аудиторией выясняется, что многие собственники не разрабатывают стандарты бизнес-процессов, не формализуют должностные обязанности своих сотрудников. Это ведет к текучке персонала и слабой мотивации. Как следствие – недополучение прибыли и скорое банкротство.
Вы наверняка видели проявления такой «организации» – в магазине, салоне красоты, фирмах, которые работают в «b2b», – да где угодно. Продавцы откровенно хамят, системы лояльности нет и в помине, реклама бестолковая и неэффективная. В общем, тихий ужас!
Единственный город, который находится на качественно ином уровне в нашей стране, – это Москва: не стоит объяснять почему. Но нормально ли то, что столица – единственный развитый в этом отношении город?
Увы, такая ситуация только подчеркивает неутешительное положение вещей. Кстати говоря, та же беда и на всем постсоветском пространстве: видимо, искоренение предпринимательской способности в течение семи десятков лет советской власти все-таки принесло свои сомнительные плоды.
Бизнес – как музыкальный инструмент: он способен воспроизвести приятную мелодию только будучи грамотно настроенным.
С 2008 года рынок стал предъявлять к компаниям иные требования, но работа до сих пор ведется старыми способами – этим страдает до 70 % компаний российского малого бизнеса. Пока такое положение дел сохраняется, работы для консультантов – непочатый край.
При этом подавляющее большинство специалистов осуществляют свою деятельность, по сути, кустарным методом. Конечно, рынок консалтинговых услуг, ориентированный на сегмент малого и среднего бизнеса, отличается от сегмента крупных корпораций.
Там, на вершине, где государственные монополии единолично владеют целыми отраслями, и разговор другой: их консультируют «Ernst & Young», «PricewaterhouseCoopers» и прочие международные гиганты. «Газпром», например, вряд ли станет работать с индивидуальным консультантом – принцип функционирования их бизнеса уже вышел за рамки подчинения рыночным законам.
Но вернемся к вашей целевой аудитории. Часто собственники не могут верно сформулировать свою проблему или попросту не видят ее, а потому продавать консалтинг на этом сегменте рынка очень легко.
Представьте ситуацию, когда вы предлагаете потенциальному клиенту стабильно поднять его продажи на 500 тысяч рублей, взамен прося 10–15–20 % от этой суммы. То есть он получит ежемесячный дополнительный денежный поток в 500 тысяч, отдав за это разово 50–100 тысяч рублей! Как вы думаете, собственник в здравом уме откажется от такого предложения?
Разумеется, будут и те, кто скажет: «Я все сделаю сам!», но с ними работать тоже можно: мы будем говорить об этом несколько позже. Но будут многие предприниматели, которые согласятся, что это отличная сделка.
Когда вы только начнете работать на рынке, конверсия будет составлять лишь 8–10 %, но это ведь только начало!
Существуют специальные техники работы с такими клиентами, методики повышения максимальной конверсии – в конце концов, полученный со временем опыт позволит вам превращать все большее число базовых аудитов в закрытые сделки.
Так сколько же можно заработать?
Теперь, собственно, поговорим о размере вознаграждения за ваши услуги. Начнем с самого интригующего: его величина практически ничем не ограничена. Главное – выставлять за свою работу адекватную даваемым результатам цену.
По нашему опыту, ошибки недооцененности собственных услуг начинающие консультанты совершают постоянно. Яркий пример: один из наших коллег в начале своей карьеры предложил пакет услуг крупной сети магазинов. Генеральному директору очень понравилась презентация. Вся, кроме озвученной стоимости – 50 тысяч рублей.
Его реакция была негативной: «Такой проект не может стоить так дешево. Очевидно, что-то не так либо с вашей квалификацией, либо с технологией. Мы подумаем и свяжемся с вами». Нашему коллеге так никто и не позвонил…
Необходимо объективно оценивать рыночные возможности и финансовое состояние потенциального клиента. Компания, у которой есть сбытовое подразделение из 5–10 человек, не купит у вас пакет консалтинговых услуг за 20 тысяч рублей. И дело не в вашей профессиональной компетенции: единственной причиной отказа будет цена. 20 тысяч – это слишком дешево.
С другой стороны, если вы не являетесь профессионалом в какой-либо из сфер консалтинга и лишь в общих чертах представляете себе свою работу, то продать дорогой проект вам также не удастся. Именно поэтому на начальном этапе лучше обратить внимание на небольшие компании.
Разумеется, цена услуг будет напрямую влиять на объемы вашей прибыли, но давать ответ на вопрос, сколько вы сможете заработать в консалтинге, я не рискну. Дело в том, что эта величина неограниченна.
С течением времени и при достижении определенного уровня опыта вы сможете продавать услуги на порядок дороже тех сумм, о которых говорилось выше.
Если клиент прекращает сотрудничество, говоря, что теперь справится со всеми проблемами сам, не уговаривайте его остаться.Упомяните, что ему повезло, – ведь он платил вам 30 тысяч рублей, в то время как теперь ваши услуги оцениваются в 80 тысяч в месяц. Когда он вновь к вам вернется, то будет вынужден заплатить больше.Андрей Парабеллум
Один из первых наших контрактов стоил 800 тысяч рублей. Это был настоящий шок, нокдаун и невообразимое волнение, когда заказчику была озвучена данная сумма. Озвучена спокойно и уверенно, но если бы вы знали, скольких часов тренировок это стоило!
Очевидно, что не каждая фирма способна заключить договор на такую сумму. Но рассуждая о цене вопроса, хотим заметить – ваша услуга стоит столько, на сколько она ценна в вашем представлении.
Уверены, что работу можно оценить в 150 тысяч? Она будет стоить именно столько – и, что самое главное, ваша уверенность в соответствующей ценности услуги перейдет к клиенту.
Примерное распределение заработка бизнес-консультантов, данные, основанные на нашем опыте:
Стоит ли консультировать бесплатно?
Если человек вкладывает во что-то деньги или свое драгоценное время, то это является для него мощнейшим стимулом. В этом случае отношение к вопросу становится более серьезным и ответственным. Именно поэтому вы и должны продавать консалтинг дорого – хотя бы для того, чтобы подчеркнуть всю важность работы, которую выполняете.
Парадокс или нет, но в подавляющем большинстве случаев консультации, которые вы даете бесплатно, не работают. С чем это связано?
Приведем пример: представьте себе, что вы решили оказать одному очень хорошему товарищу безвозмездную помощь. Вы исписали рекомендациями целую тетрадь, подробно рассмотрели каждый прием, каждую «фишку», которая действительно может помочь его бизнесу.
Вы потратили кучу времени и сил, которые, откровенно говоря, могли бы потратить на что-то более важное с практической точки зрения. Итог?
Вы встречаетесь с этим товарищем через 1–2 месяца, и он в ответ на ваши вопросы ясно дает понять – никакие из ваших рекомендаций не были использованы.
Человек ничего не сделал, хотя получил ценную информацию совершенно бесплатно! Почему так произошло? Дело в том, что он получил ее слишком легко.
Очень часто потеря мотивации новичков происходит из-за того, что они, «прощупывая почву», выставляют минимальные счета за свои услуги. Как тут не потерять интерес к работе?
Ответ прост – чем выше уровень и профессиональная репутация консультанта, тем дороже он может продавать свои услуги. Минимальный счет на консалтинговые услуги в Москве составляет 30–40 тысяч рублей в месяц. Но если мы возьмем для примера Андрея Парабеллума, то он оценивается в один миллион рублей, а участие в VIP-группе на его тренингах – 1 000 000 рублей в год.
Ограничения не существует! Чем хорош консалтинг, так это тем, что вы сами себе можете установить планку доходов. Хотите 100 тысяч? У вас они будут. 300 тысяч? Вы их получите. Полмиллиона – пожалуйста!
Все зависит от вашей активности, стремления работать и умения правильно назначать цену на свои услуги. Об этом мы и поговорим более подробно в следующей главе.
