Типовые возражения клиентов в консалтинге
Мне это не нужно
Что делать?
а) необходимо вернуться на стадию вопросов и еще раз пройтись по его бизнесу;
б) нельзя уходить в оборону и доказывать, что ему нужно, он не осознал все проблемы.
Это дорого для меня
Что делать?
а) показать потерю денег;
б) рассказать о статистике 10 % с тренинга, внедряют около 20 %;
в) клиенты с разовых консультаций в итоге знают, что делать и как делать, но в итоге не делают;
г) проанализировать проблему на настоящий момент: сколько процессов на ней замкнуто и как с этим справляться.
Я подумаю Что делать?
а) клиенту не хватило информации, пока неосознанно не готов принять решение по этой причине;
б) если отпустить сейчас, позже логика примет решение не возвращаться;
в) говорим: «Хорошо, я понимаю, что это неожиданно, но в большинстве этот ответ говорит мне, что у вас недостаток информации»;
г) детализируем информацию о консалтинге.
А вдруг меня обманут
Что делать?
а) 100 % гарантия на результат позволяет клиенту попросить возврат денег, если мы не достигаем результата;
б) кроме этого, хорошо сработает детализация элементов консалтинга, что это ежедневный труд над бизнесом клиента.
Консалтинг – это не для меня, я пока не готов
Что делать?
а) обычно мы опираемся на личный опыт или опыт знакомых нам людей, скорее всего, клиент отказывается по этой причине;
б) говорим: «Хорошо, скорее всего, вам просто надо больше информации, давайте я расскажу, как это было у моих предыдущих клиентов».
У нас сейчас стоят другие задачи
Что делать?
а) подробно спрашиваем, какие задачи стоят, какие ресурсы планируется направить на решение этих задач, какие люди будут заняты на этих проектах;
б) после этого предлагаем более дорогой вариант с более плотной работой консультанта;
в) перевод в деньги + рассказать о рисках нерешения проблем в бизнесе.
Сейчас нет денег
Что делать?
а) да, согласен, бывают кассовые разрывы;
б) анализируем все проблемы, которые сейчас есть в бизнесе, они сами не решатся – постоянно будут красть деньги из бюджета компании;
в) как долго клиент планирует соглашаться с таким состоянием бизнеса?
