Основные «болевые точки» при продаже услуг
Основные «болевые точки» при продаже услуг:
1. Знания, которых нет в компании клиента.
2. Специализированные знания, которые необходимы только временно (для решения какой-либо проблемы).
3. Опыт и навыки консультанта.
4. Личные связи консультанта.
5. Результаты.
6. Case Studies похожих привлекательных результатов у других (конкуренты).
7. Доказательства достигнутых результатов.
8. Доллары со скидкой. Услуги – бесплатно (принцип продажи «бесплатной мебели»).
9. Ценность результата для клиента.
10. Убийственные проблемы при недостижении результата для клиента.
11. «Вид со стороны».
12. Mastermind. Консультант как часть виртуального «Совета директоров» клиента.
13. Скорость достижения результата при помощи консультанта. Стоимость сэкономленного времени в глазах клиента (в денежных единицах).
14. Экономия на починке потенциальных проблем с самостоятельными решениями.
15. «Сваха» для нужных связей в будущем.
При покупке услуг (особенно за большие деньги) клиенты должны услышать все 15 блоков…
…но на самом деле они покупают перенос ответственности (или части ответственности) за результат на внешнего консультанта.
