Какой опыт необходим?
Но достаточно ли преодолеть только внутренние барьеры для того, чтобы называть себя консультантом?
Разумеется, нет. Идя в консалтинг, вы должны обладать определенным специфическим опытом, который складывается из трех составляющих.
• Вы должны понимать бизнес как систему. Для этого необходимо учиться у практиков, которых, к сожалению, в России раз-два и обчелся. Что же делать?
Во-первых, перенимать западный опыт: Дэн Кеннеди, Джей Абрахам, Майкл Гербер и другие. Однако даже их книги и тренинги позволят вам понять бизнес лишь поверхностно и это без поправки на российскую действительность! Начав применять усвоенные знания, вы быстро поймете, что на практике все происходит совершенно по-другому.
Именно поэтому вам нужен собственный опыт, и лучший способ его получить – это начать консультировать самому. Впрочем, более подробно об этом мы будем говорить в отдельной главе.
• Вы должны уметь продавать. Научившись продавать, вы никогда не останетесь без клиентов. Идеальный опыт в этом плане – сетевой маркетинг: если вы когда-либо успешно работали в нем, то будете отличным продавцом своих услуг. Это та же самая работа «лицом к лицу» – если она вам нравилась, начинать в консалтинге вам будет намного легче.
В перечне инструментов и навыков продаж огромное число пунктов: умение строить беседу при «холодных» и «теплых» звонках, навык эффективного закрытия сделок, налаживание личного контакта, уверенность в себе, интуиция, наконец!
Все эти черты и умения нужно развивать в себе постоянно. Но какой бы вы вершины ни достигли, считать себя гением продаж нельзя – всегда есть место для лучшего результата.
• Вы должны иметь личный, хоть и небольшой, опыт консультирования. Шутят, что у каждого доктора есть свое маленькое персональное кладбище. У вас оно тоже будет, уверяем – таков закон жизни в бизнесе. Чтобы уменьшить число «покоящихся» на нем, первоначально работайте с гарантией качества – об этом мы еще будем говорить.
Опыт – бесценная вещь. Его нельзя купить, так же как вы не можете нанять человека для того, чтобы он за вас похудел: вы все равно останетесь толстым.
Но приятная новость в том, что есть технология, позволяющая получить необходимый минимальный опыт в очень короткий срок (1–2 недели).
Классифицируйте ваших клиентов и полученный ими опыт по отраслям – например в аптеках получилось внедрить три каких-либо приема, а один не сработал. Когда среди ваших клиентов появится еще одна аптека, вы можете использовать уже испытанные, эффективные приемы.
Для того чтобы получить опыт, нужно заниматься консалтингом каждый день – думать, продавать, болеть им. Вы должны погрузиться в эту тему полностью: учитесь на ошибках компаний и других консультантов, впитывайте их опыт. С течением времени вы научитесь его обобщать и решать с его помощью проблемы собственников бизнеса.
Сергей Савинов
