«Сарафан-fm, а также „В мире животных“»
Как добиться, чтобы на крючок сел хороший экземпляр? Отлично работает «сарафанное радио».
Представьте, что вы сидите на какой-то вечеринке и краем уха слышите за спиной разговор двух солидных бизнесменов. Один жалуется второму на серьезную проблему – настолько серьезную, что он готов покончить жизнь самоубийством.
Жена ушла, с соседями разругались, собака сдохла, а рыбки сами себя спустили в унитаз, потому что ни одна огромная проблема в его жизни не решается. И человек готов заплатить любые деньги, чтобы ее преодолеть.
А вы в это время стоите рядом и знаете, что эту проблему вы решали уже кучу раз за три секунды, и если вас в полчетвертого утра разбудить, вы, не открывая глаз, скажете, что именно нужно сделать.
Каковы же действия?
Повернуться и сказать: «Извините, что я помешал, но услышал ваш разговор. Я вот такой эксперт, могу вам помочь, за три секунды решим»?
Первая реакция клиента будет – ему продают, и он сразу станет защищаться. Вы даже физически ощутите, как он всей своей сутью отпрянул от вас.
Но вот если его собеседник ему скажет: «Ты знаешь, я хочу тебя перебить, но на этой вечеринке есть просто гений в этой теме, и он такие проблемы как семечки щелкает.
Он уже 6712 раз их решал, но к нему очень сложно пробиться. Он полный козел, с ним очень сложно работать, но он гарантированно и быстро избавляет от подобных трудностей».
Тогда-то этот бедолага просто начнет донимать вас и пытаться уговорить продать ему ваш консалтинг и решить его проблему.
Эмоции, психология, работа с чувствами потенциальных клиентов – это то, что решает, насколько успешен будет ваш консалтинг.
Если вы за клиентами гоняетесь, то они стадами, как в программе «В мире животных» показывают серн с вертолета, – вот они так же будут ломиться от вас. А если вы ограничите свой контакт по времени, по стоимости, то эти стада ломанутся уже в вашу сторону.
