Прежде чем мы будем говорить о способах продвижения ваших услуг, давайте остановимся на особенностях, которые присущи именно российским клиентам и отечественному рынку. Мы уже обсуждали положение дел относительно развития консалтинга в нашей стране, но не останавливались на том, как ведет себя потенциальный заказчик.

Между тем, это очень важный вопрос – прежде чем заниматься маркетингом своих услуг, вы должны понимать, как это сделать правильно, что необходимо учитывать и каких подводных камней опасаться.

В нашей стране консультант нередко сталкивается с полной неосведомленностью потенциальных клиентов и должен искать пути обхода их страхов и нерешительности.

Для большинства бизнесменов «консалтинг» не более чем непонятное слово. Они совершенно не представляют, что получат, покупая данную услугу. Этим, отчасти, и вызваны следующие проявления негативного отношения к услугам консультанта:

• Потенциальный клиент не хочет признать, что нуждается в помощи консультанта. Ведь в этом случае руководство потеряет авторитет в глазах работников!

• Сомнения относительно квалификации консультанта. Если уж мудрое и справедливое руководство не смогло решить проблем компании, то шансов на это у постороннего человека нет никаких.

• Страх предоставления конфиденциальной информации. Узнав то, что предназначено для внутренней кухни, консультант обязательно использует эту информацию против клиента!

• Страх перед заоблачной ценой услуг по консалтингу. Чаще всего этого боятся компании, у которых серьезные проблемы с деньгами, но все же – консультант наверняка заломит бешеную цену за свои услуги!

Есть и другие моменты, которые препятствуют обращению потенциального клиента к вам, однако основные мы уже перечислили. Следовательно, ваша задача – продвигая свои услуги, постараться снять как можно большее число указанных возражений и преград.

Отчасти эту проблему решает грамотное позиционирование и хорошо «прокачанная» внешняя экспертность. Однако в большей степени «раскрытию» клиента способствуют меры, направленные на повышение интереса и доверия к консультанту и его услугам.

Прежде всего, это инфомаркетинг – с его помощью вы вызываете интерес клиентов путем донесения до них новой или интересной информации (обучение, семинары и т. д.). Именно это делает маркетинг консалтинговых услуг по-настоящему профессиональным: это просто необходимо, с учетом особенностей рынка бизнес-консультирования, который сегодня сложился в нашей стране.

К его отличительным чертам относятся:

• Тесные отношения работодателя и консультанта. Часто в процессе совместной работы налаживаются доверительные и дружеские отношения.

• Консалтинг не является предметом первой необходимости для компании. Вам нужно убедить клиента в обратном!

• Узкая географическая концентрация крупных клиентов и консультантов. Подавляющее большинство крупных заказчиков имеют офисы в Москве.

Есть и еще одна особенность, характерная именно для рынка консалтинговых услуг: их потребители больше доверяют советам других людей, чем прямой рекламе.

Это характерно не только для российского консалтинга: так руководители стремятся получить некие гарантии успеха. «Хорошо поработал у них – все получится и у меня», – такова логика собственника. Именно поэтому вы должны как можно больше использовать в своей маркетинговой кампании собранные от клиентов отзывы.

Выбирая методы продвижения, не забывайте и о том, что консалтинг – услуга с длительным циклом продажи. Ваше общение с потенциальным клиентом по поводу заключения договора может длиться несколько недель или даже месяцев.

Владелец бизнеса может сначала услышать о вас, затем собрать необходимую информацию, прислать спустя какое-то время своих сотрудников на ваш семинар, и только после того, как убедится в вашей квалификации, решит обратиться за помощью.

Учитывайте все вышесказанное при выборе инструментов продвижения своих услуг – только при помощи грамотно составленных маркетинговых материалов и коммерческих предложений вы сможете нейтрализовать сомнения клиентов!