Разумеется, вы можете – и должны – использовать свою экспертность в качестве полноценного инструмента совершения продажи.

Рассматривая в предыдущей главе методики продаж консалтинговых услуг, мы делили их на несколько направлений. Если смотреть на этот вопрос глобально, то продавать можно лишь двумя путями: с использованием своей экспертности и без нее.

Первый путь – продажи «в лоб» – сложный и некомфортный: вы «продавливаете» клиента своей уверенностью. Фраза «я принесу вам дополнительные деньги» действует на многих, но рискнуть согласятся далеко не все.

Такой способ продавать свои услуги отличен для поиска первых клиентов и приносит результат. Более того, когда вы начнете работать, то в большинстве случаев будете стартовать именно так. Однако очевидно, что этот путь потребует от вас большего труда.

Второй путь – продажи через экспертность. Если в случае с прямыми продажами вы будете вынуждены самостоятельно искать клиентов, то продажи через экспертность сами заставят людей прийти к вам.

«Прокачав» ее до определенного уровня, вы станете заметны для потенциальных клиентов. Способ хороший, но достаточно долгий – если вы стремитесь к быстрому заработку, он вам не подойдет. Вернее, не стоит надеяться только на него.

Продажи через экспертность требуют много времени, но это не означает, что вы не должны идти этим путем. В вашем подходе должны разумно сочетаться оба варианта.

Вы должны продавать сами, одновременно развивая себя как эксперта в своем регионе. Учитывая, что в подавляющем большинстве городов в нашей стране консалтинга вообще практически нет, то вы можете стать известным очень быстро.

«Прокачка» экспертности сделает вас № 1, а гонку, в которой вы являетесь единственным участником, выиграть не так уж и трудно. Люди покупают тогда, когда им говорят, у кого именно нужно покупать!

Если вы стали «номером 1», подвинуть вас будет практически невозможно: ваша репутация будет вам лучшим средством защиты. Вас воспринимают как лучшего – и конкурентам придется очень сильно постараться.